Онлайн книга
В 95% российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение - это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний. В книге известного бизнес-тренера Алексей Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы: Определение эффективной архитектуры отдела продаж. Внедрение активных продаж. Разработка скриптов и инструкций. Наем персонала и многое другое. Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.
Оглавление книги
- Введение
- Диагностика отдела продаж
- Глава 1 Определяем эффективную архитектуру отдела продаж
- Традиционный отдел продаж
- Двухступенчатый отдел продаж
- Трехступенчатый отдел продаж
- Пятиступенчатый отдел продаж
- Этапы развития бизнеса
- Глава 2 Скорая помощь – 11 технологий успешных продаж
- Активные продажи
- Актив № 1 любого бизнеса – база клиентов
- Реактивация клиентов. Системный подход
- Технологии увеличения среднего чека: upsell и cross-sell
- Быстрый способ уничтожить конкурентов
- Работа с недовольными клиентами
- Грамотный сервис – то, чего не хватает в России
- Обучение клиентов как технология продаж
- Совещания и летучки
- Контроль и отчетность
- Маркетинг-план
- Глава 3 Внедряем активные продажи
- Как построить отдел активных продаж
- Критерии активных продаж
- Пошаговый план, как построить отдел активных продаж
- Как грамотно обучать менеджеров
- Длинная программа одного из моих тренингов
- Глава 4 Пишем скрипты и инструкции
- Скрипты
- Регламенты и инструкции
- Глава 5 Разрабатываем систему контроля и отчетности персонала
- Система контроля и отчетности персонала
- Пакет шаблонов по отчетам
- Как организовать общее хранение и доступ к отчетности
- Пошаговый план: как проводить тайного клиента
- Как проводить планерки и совещания
- Глава 6 Пишем Книгу продаж
- Что такое книга продаж
- Какие проблемы возникают без книги продаж
- Как понять, нужна ли вам книга продаж
- Книга продаж как решение
- Четыре основных блока книги продаж
- Пример книги продаж
- Глава 7 Разрабатываем систему материальной мотивации персонала
- Типичные проблемы
- Сотрудники работают не на процесс, а на результат
- Куда деваются продажи и клиенты
- Эффективная система мотивации
- Как грамотно оформлять штрафы, не нарушая закон
- Как быстро наработать базу клиентов
- Самый простой способ снизить зп, если вы переплачиваете
- Как рассчитать план продаж
- Как разработать систему мотивации
- Глава 8 Нанимаем персонал
- Основная проблема при найме персонала
- Сколько стоит нанять сотрудника
- Что делать, если сотрудники «сливаются»
- Почему нельзя переложить наем на рекрутинговое агентство
- Фоновый наем на ключевые позиции
- Пошаговый план разработки системы найма
- Пример объявления о вакансии «менеджер по продажам»
- Пример анкеты
- Система обучения для новых сотрудников
- Шаблон «адаптационный лист сотрудника»
- Корпоративный центр развития персонала
- Удаленные работники и аутсорсинг
- Как отобрать фрилансеров
- Шаблон «пошаговая инструкция по найму персонала»
- Глава 9 Автоматизируем бизнес-процессы
- Потолок развития компании
- Этапы развития компании
- Роли управления компанией
- Реактивная и проактивная модели поведения в бизнесе
- Когда нужно приступать к автоматизации бизнеса
- Что обязательно нужно сделать перед автоматизацией бизнес-процессов
- Автоматизация бизнес-процессов
- Пошаговый план автоматизации
- Пошаговый план описания бизнес-процесса
- Заключение
- Приложения
- Приложение 1 Перечень документов, передаваемых клиенту в рамках консалтинговых проектов компании «Консалтинг 2b» (табл. П1)
- Приложение 2 Маркетинговое планирование салона красоты
Автор книги - Алексей Рязанцев
Алексей Владимирович Рязанцев - учредитель консалтинговой компании "Консалтинг 2В".
Независимый бизнес-консультант, бизнес-тренер, практик, специализирующийся на технологиях увеличении продаж в малом и среднем бизнесе, построении отделов продаж, эффективном управлении персоналом, грамотном выстраивании бизнес-процессов, выводе бизнеса на "автопилот".
Преподаватель курса Mini MBA "Управление проектами" на кафедре предпринимательства и коммерческой деятельности ИТМО.
Номинант премии "Эксперт года - 2013".
Эксперт журнала ...