– Мрос говорил: у нас в Lidl три вида молока, зачем нужно больше? – приводит пример Алексей Комаров, который к тому моменту снова вернулся работать в «Пятерочку» и заведовал одним из московских кластеров. – Это у вас три вида, отвечал я, а у нас есть молоко, которое хранится сутки, а есть – которое пять суток. А есть – которое десять. А еще бывает отборное. А есть еще фермерское.
Немец не поверил, что молоко может быть таким разным, и потребовал устроить слепой тест. Разлил молоко в стаканы и попросил Комарова ответить, где какое. Комаров тест успешно прошел, но начальника все равно не переубедил.
– Мрос стал убивать ассортимент, причем начал с Москвы, – вспоминает Игорь Плетнев. – Я зарубался, кричал, что это вредительство. Конечно, экспериментировать надо, но не на тысяче же магазинов сразу.
– А еще немец начал требовать европейское качество. Например, были у нас в магазине отечественные яблоки, входили в топ-5 продаж. Мрос показывал на них и говорил: видите на яблоке черное пятнышко? Оно больное. Его нельзя продавать, – рассказывает Комаров. – А я такие яблоки у бабушки всегда ел. Мы этих яблок по два паллета в день в каждом магазине продавали за 30 рублей. А он требовал, чтобы мы начали торговать польскими, которые по 80 рублей.
Начальник настоял на своем, отечественные яблоки заменили. Выручка по фруктам и овощам рухнула.
– Единственное хорошее – это то, что он нас научил чистоте и порядку. Грязь просто ненавидел, – вспоминает Комаров.
Вот пример. Картошку тогда высыпали в сетки. Однажды Франк подвел Комарова к одной из них и спросил: чувствуете запах? Оказалось, что сверху-то картошка хорошая, потому что постоянно обновляется. А вот внизу – гнилая. Тогда от сеток отказались и стали выкладывать картошку в коробки от бананов.
Еще одна полезная идея экспата – открыть фасады. Напомним, что все «Пятерочки» и «Магниты» той поры были обшиты сайдингом и окон не имели. Делалось это для оптимизации торговых площадей, ведь на место закрытого окна можно лишние стеллажи поставить. Теперь логика и философия изменились, в моду вошли прозрачность и открытость. Новая «Пятерочка» очень скоро начнется именно с освобождения окон.
Под Рождество 2012 года Франк уехал в Германию и уже не вернулся. Сеть осталась без гендиректора. Формально «Пятерочку» возглавлял Стефан Дюшарм вплоть до мая 2013 года, когда на его место пришла Ольга Наумова.
– Кстати, после предшествующего периода нам было проще все менять, – считает она. – Не требовалось убирать старое. Были полная разруха в объектах, полная разруха в цепочках поставки и полное отсутствие товара. Мы начинали как бы с нулевой отметки.
Дама из стали
Свою карьеру Ольга Наумова строила в металлургии: в «Северстали», потом на Новолипецком металлургическом комбинате. К 2013 году она возглавляла нефтесервисный дивизион Челябинского трубопрокатного завода.
– Поиск гендиректора для «Пятерочки» был непростой задачей. Это огромная сеть. Сопоставимых конкурентов очень мало, большинство слишком маленькие, – вспоминает Стефан Дюшарм. – В конце концов мы просто решили взять сильного лидера, который имеет опыт управления большой системой, пусть даже в другой отрасли.
Игорь Шехтерман знал Наумову по металлургии, устраивал на одну из прошлых работ. Он ее и предложил в числе прочих кандидатов.
– Понятно было, что «Пятерочка» находилась в тяжелом кризисе. И там требовался человек с какими-то антикризисными компетенциями, – объясняет Шехтерман. – Ольга очень сильный кризисный менеджер. Когда царит полная неопределенность, когда нужно бежать, все замыкать на себя и операционно вникать во все детали – она чувствует себя как рыба в воде.
Наумова легко согласилась.
– Это было собеседование наоборот, не я ее, а она меня собеседовала, – вспоминает Стефан. – Мы потом с нею не раз шутили про это.
В компании нового топ-менеджера приняли настороженно. Ольга Наумова это хорошо чувствовала, когда приезжала из офиса «Пятерочки», расположенного за МКАД, в основной офис компании на Калитниковской.
– У нас же гендерный шовинизм по сей день есть, а тогда еще больше, – рассказывает Ольга Наумова. – Конечно, никто не ожидал, что придет женщина и сделает что-то путное. Плюс в целом был большой кризис кадров, потому что люди не хотели идти к нам. Все готовы приходить туда, где все хорошо, а поднимать то, что упало, – единицы.
В общем, косых взглядов Ольга Наумова ничуть не боялась. А промышленный опыт между тем очень пригодился. Распределительный центр, цепочки товародвижения – это ведь те же производственные процессы, с которыми Ольга была знакома еще с момента работы в металлургии.
– Там было все просто и понятно, особенно в поставках, это как мини-завод. Притом что мне полгода рассказывали, какой это другой бизнес, – вспоминает Наумова.
Процесс возвращения к хорошо забытому старому уже был запущен. Полным ходом шло разделение X5 на отдельные форматы – «Перекресток», «Пятерочка», «Карусель» – со всей сопутствующей логистикой.
– Мы сделали такой эксперимент: взяли один склад в Москве, который прежде работал и на «Пятерочку», и на «Перекресток», – рассказывает Стефан Дюшарм. – Раньше они постоянно бодались, кто у кого бананы украл. Теперь мы просто взяли и полностью его отдали «Пятерочке». В результате сэкономили 20 % времени логистических маршрутов.
– Было в принципе понятно, что делать. Продолжать децентрализацию, разрабатывать новый формат для «Пятерочки», – рассуждает Игорь Шехтерман. – И тут требовался человек, который бы смог это все реализовать. Построить машину, которая могла бы открывать по две споловиной-три тысячи магазинов в год. И Наумова стала таким человеком.
Ольга начала собирать команду. На роль директора департамента маркетинга и поддержки бизнеса она пригласила Полину Киселеву – тоже человека не из ретейла, а из производства минеральной воды. Директором по категорийному менеджменту стал Владимир Сорокин, выходец из «Альфа-Страхования».
– В закупке Х5 работало примерно шестьсот человек. Мне нужно было отобрать двести в «Пятерочку», – вспоминает он. – Я отобрал, но не все пошли со мной. Некоторые сказали: «Владимир, мы много экспериментов видели в Х5, возможно и скорее всего это очередной, и понятно, чем он закончится». В основном пошли люди молодые и амбициозные.
Коммерческим директором сети еще до прихода Наумовой стал ветеран «Перекрестка» Виталий Вальков. Он начал собирать своих людей. Инну Соболеву, например, вызвал из декретного отпуска.
– Буквально накануне этого предложения я шла откуда-то с ребенком, зашла в «Пятерочку» купить сок, увидела, насколько грязная там полка, поставила сок на место и пошла в другой магазин, – признается Соболева. – На предложение Виталия я в итоге откликнулась только из-за команды.
