— Просто грипп. Но он мне передал. Все полномочия.
— Хорошо, хорошо, — продолжал Чекушкин. — Ну и денек, а? Холод такой, что плюнешь — на лету замерзает.
Он собирался сказать “поссышь” вместо “плюнешь”, но решил, что Степовой от такого смутится.
— Не могу сказать. Что полностью одобряю. Ситуацию. Которая сложилась.
— Послушайте, товарищ, — Чекушкин сложил пальцы домиком и посмотрел на этого паникующего идиота с тщательно отмеренной теплотой. — Вы, я полагаю, находитесь в некоем заблуждении. Вы, видимо, думаете, что разговариваете с каким-то… делягой с черного рынка. Если бы дело так вправду обстояло, у вас были бы основания для беспокойства, поскольку в этом случае вы совершали бы незаконные действия, обращаясь ко мне. По сути, вы уже вступили в преступный заговор, раз сели со мной за стол. — Подумай-ка об этом, мудила, а то ишь, правильный какой выискался. — Но ведь ничего подобного не происходит. Сейчас вам все станет ясно — я все объясню, и мы вместе посмеемся над этим недоразумением. И пообедаем заодно — не знаю, как вы, но я просто помираю с голоду.
Чекушкин не глядя поднял палец и покрутил им у правого уха; других сигналов, чтобы привести в действие одинокого официанта и повара “Центральной” в обеденное время, ему не требовалось.
— Чем я занимаюсь? Работаю на благо плана — вот чем. Воплощаю в жизнь намеченное. Можете называть меня агентом по закупкам, можете снабженцем, можете просто и грубо — толкачом. Это одно и то же. Я помогаю продвигать дела в том направлении, в котором им предписано двигаться по плану. Я не краду. Взяток не даю и не беру. Заставляю колесики крутиться. Вот и все. Давайте-ка выпьем — вино неплохое, азербайджанское.
— Я спиртного обычно не пью. В такую рань, — проблеял Степовой.
— Ну разумеется, нет. Вы же на работе, за столом, вам необходимо сосредоточиться. Но сейчас вы не за столом на работе, вас послали в командировку, вы беседуете с человеком, который будет вам чрезвычайно полезен, — уж поверьте мне. Так что пригубить можно, это вам не повредит. Ну вот. Ваше здоровье.
— Но, — начал Степовой. — Но если. Но если вы делаете только то. Что положено по плану. Тогда я не понимаю. За что мы вам должны платить. У нас есть заказы на покупку. Они Должны доставить нам товар.
— Вы правы, вы совершенно правы. Разумеется, они должны Доставить нам товар. Но вопрос в том когда. Он вам нужен сейчас, вынь да положь, у вас ведь линия простаивает; но им- то что? У них в это время года целая куча заказов на покупку, и все надо выполнить — так какое им дело до вашего? Вы что особенные, чтобы вас в первую очередь обслуживать или хотя бы не в последнюю? Чем вы лучше других?
— Тем, что у нас есть вы?
— Верно, старина. Но это еще не все. Да вы ешьте, пока горячее. М-м-м, пельмени — вот это я понимаю. Дело в том, — он взмахнул вилкой с нацепленным куском, — что при любом раскладе всегда существует так называемое сопротивление, которое необходимо преодолеть. Если хотите чего-то добиться, всегда есть что-то, что надо преодолеть, правда? Я эту истину выучил давно, вас, наверное, еще и на свете не было, мир тогда был устроен совсем по-другому. Но все равно расскажу вам эту историю, она интересная, а к тому же, как ни странно, связана с теми проблемами, которые мы с вами тут сейчас решаем. Я, видите ли, начинал в этом деле агентом по сбыту. Вы, небось, и не знаете, что это такое.
— Я знаю…
— Нет, не знаете. Вам представляется эдакий человечек, управленец, который работает в отделе продаж, сидит целыми днями у своего телефона, как король, а когда ему заблагорассудится, лизнет палец и говорит: “Вот вам немножко”. Потом снова лизнет палец: “И вам тоже, а вам — нет, что-то я сегодня не в настроении”. А клиенты: “Ой, спасибо, ой, спасибо, разрешите вас в зад чмокнуть”.
Степовой ухмыльнулся — скупая ухмылка, пока еще сдерживаемая добродетелью, но все-таки ухмылка.
— Нет, агент по сбыту — это совсем не то. Видите ли, когда-то в мире все было наоборот, это покупатели сидели, чистили свои ногти, хоть сейчас это и трудно себе представить. Агент по сбыту — это был такой голодный бедолага с чемоданчиком, который пытался спихнуть людям то, что им, скорее всего, не нужно, ведь тогда, в те времена, было не так, как нынче: вынул деньги из кармана и купил все, что только достать удастся. Надо было их уговаривать. Этим-то я и занимался, первая работа моя была, я был голодный бедолага с чемоданчиком, работал на господина по имени Герш, он торговал маринованной селедкой в банках. “Лучшая селедка Герша, пряная, в собственном соку”. Да, он был владелец компании — говорю же, давно дело было. Они были на последнем издыхании, причем компания была крохотная — вы нынче не поверите, до чего крохотное было все дело. Но я какое-то время ездил по его поручениям. По городкам ездил, в государственные магазины ходил, к частникам — они тогда еще существовали; бывало, открою свой чемоданчик, достану банку и завожу свою речь. И знаете, знаете, что я понял?
— Э-э…
— Я понял, что дело тут вовсе не в этой чертовой селедке. Селедка во всем этом была на последнем месте по важности. Дело всегда — всегда! — было в том, удастся ли мне установить связь с человеком, с которым я говорю, за те пару минут, пока я там околачиваюсь со своим открытым чемоданчиком. Если ты им нравишься, если им приятно тебя слушать, тогда они, может, и купят что-нибудь. Если нет, то ни за что. Вот это, понимаете ли, и был тот урок, который я вынес из той ситуации, а потом, немного времени спустя, Герш плохо кончил, мир изменился, агенты по сбыту сделались никому не нужны. Этот урок мне всегда служил верой и правдой — небольшой урок, но драгоценный. В то время люди не хотели покупать. Теперь они не хотят продавать. Всегда существует сопротивление, которое необходимо преодолеть. Но фокус всегда один и тот же: установи связь, заведи отношения. Первый закон Чекушкина, друг мой. Все основано на личном. Все — основано — на личном. Давайте еще выпьем. И повторяйте за мной. Все…
— … основано на личном.
— Молодец. Стало быть, если вы с Коневым меня возьмете на работу, то что получите? Вы получите все мои связи. Я в этом городе всех нужных людей знаю. Я не шучу — всех. И они меня считают своим другом, относятся ко мне по-дружески; а если я вас буду представлять, то они и к вам будут относиться по-дружески. Да что там; вы мне вот что скажите; предположим, вы работаете поваром в столовой, раздаете суп через окошко, у вас осталась всего одна миска, а в этой толпе лиц есть человек, которого вы знаете, — кому вы дадите суп?
— Ну, знакомому…
— Вот именно…
— Но что, если там два моих знакомых стоят, в этой толпе?
— Правильно мыслите, — Чекушкин поднял руки, словно шахматист, которого поставил в тупик ход противника. — Очень правильно мыслите. Тогда при прочих равных условиях преимущество получит тот знакомый, который когда- нибудь сможет отплатить вам услугой за услугу, — согласны? И опять-таки, это именно то преимущество, которое мы в данном случае хотим вам обеспечить. Вот почему, когда вы меня возьмете, я не просто попрошу вас платить мне ежемесячную сумму, от которой у вас слезы на глаза навернутся, но которую вы заплатите, потому что я того стою, до последней копейки, — плюс расходы, а они будут большие. Помимо этого я попрошу вас мне доверять и время от времени, когда я к вам буду обращаться, отгружать по моей просьбе кое-куда небольшую долю вашей продукции. Ведь друзья помогают друг другу; а если вы со мной, то у вас в друзьях не только те люди, с которыми вы занимаетесь делами напрямую, нет, ваши друзья — все мои друзья. А этого, я вам обещаю, достаточно, чтобы решить любые проблемы, какие у вас только могут появиться, — буквально любые. Так что давайте мы еще этого винца закажем — хорошее, сладкое, — а вы мне пока расскажете, что вас беспокоит в настоящий момент. Что я могу для вас сделать?
