Исключение:
1) не стоит заговаривать на «больную» тему с человеком, который расстроен или зол, пытаться выразить ему соболезнование. Упоминать о проблеме стоит только в том случае, если ты можешь ее решить или ослабить боль, компенсировать потери или заинтересовать новым, более выгодным проектом.
– Не бойся показаться глупой. Признание в том, что ты чего-то не знаешь (даже если это не так), льстит собеседнику, он начинает тебя недооценивать и неосознанно выбалтывает секреты фирмы. Есть категория людей, которые с детства научились «косить под дурачков», просить совета, задавать глупые вопросы.
Таким образом они усыпляют бдительность собеседника. Вспомни знаменитых литературных и «киношных» сыщиков, использующих маски простоты или старческого слабоумия, чтобы втереться в доверие к свидетелям и подозреваемым: комиссар Коломбо, Эркюль Пуаро, мисс Марпл.
Исключение:
1) если твой собеседник «косит под дурачка», тебе придется играть его же оружием. Объясняй ему по три раза очевидные вещи, стой на своем и пропускай мимо ушей жалобы на некомпетентность, бедность, возраст, слабое здоровье.
– На собеседника давить нельзя, запомни это навсегда. Большинство людей иногда оказываются в ситуации, когда их к чему-то принуждают, поэтому, если есть выбор, предпочитают не идти на контакт с человеком, который во что бы то ни стало стремится навязать свои условия. Излишняя напористость напоминает о далеком детстве, когда родители, желая своему чаду добра, заставляли его делать что-то по-своему. Человек нервничает, чувствуя какой-то подвох. Многие мастера общения используют это правило наоборот: уходят от обсуждения основной проблемы, давая «карты в руки» самому собеседнику, подчеркивая невыгодность проекта. В конце переговоров партнер уверен, что выиграл переговоры, склонив конкурента к самым выгодным условиям, а на самом деле он попался на крючок умелого манипулятора. Исключения:
1) если ты представляешь фирму крупную и известную, уступчивость и лояльность могут показаться партнеру признаком того, что ты сильно заинтересована в сделке или хочешь «втюхать» некачественный товар. Излишняя уступчивость подозрительна;
2) ведя переговоры, всегда держи в голове мысль том, что условия, которые не хочет обсуждать один партнер, с восторгом будут приняты другим. Если переговорный процесс зашел в тупик, возьми тайм-аут на какое-то время, попробуй найти новых клиентов. Если с ними договоренность будет достигнута, это послужит дополнительным аргументом на новом витке переговоров.
– Избегай резких оценок и не хвастайся. Вместо: «Вы хотите меня обмануть!» скажи: «Вы уверены, что ваши источники информации достоверны?». Вместо: «На ваши условия может согласиться только идиот!» скажи: «Давайте просчитаем этот проект с точки зрения получения прибыли не только вами». Учись облекать мысли в мягкие формулировки, но жестко стоять на своей позиции.
Исключение:
1) хвастовство и демонстрация успехов фирмы – вещи разные. Достижения скрывать не стоит, они только подтверждают правильность выбранной стратегии и твою компетентность как работника фирмы.
– Не стоит забывать о человеке после того, как цель отношений с ним на этом этапе достигнута.
Поговорка «с глаз долой, из сердца вон» применима к людям, которые тебя предали, обманули. В бизнесе ценны не единовременные контакты, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Совершенно недопустимо обращаться с партнером, с которым ты заключила контракт, как с использованным презервативом, извини за грубое сравнение. Я часто сталкивалась с ситуацией, когда после подписания договора или осуществления поставки работник с чувством выполненного долга успокаивался, не заботясь о своевременной оплате, не церемонился с клиентом, сразу менялся даже тон разговора. Как тут не вспомнить боязнь мужчин перед штампом в паспорте? Законная жена, думая, что муж никуда не денется, становится сварливой, ходит в старом халате и накладывает макияж, только выходя из дома.
Если встреча прошла «вхолостую», не расстраивайся. Правило 80/20 действует и в бизнесе. Если успешно завершается каждая пятая встреча, это отличный результат. Не стоит корить себя за промахи. Часто сталкиваешься с грубостью и невежеством, жадностью и желанием обмануть. Удалось избежать убытков – уже хорошо! Появился опыт ведения переговоров – это тоже результат. Если тебя не удалось склонить к невыгодной сделке, партнер нервничает, дело может дойти даже до оскорблений в твой адрес и в адрес фирмы, которую ты представляешь. Лично я за время работы слышала такие фразы:
– Я давно считал, что женщины бывают или красивыми, или умными, теперь я в этом точно уверен.
– Ваш директор еврей и предложения у него жидовские.
– Место вашего товара – на свалке, а не на полках моего торгового центра.
– Я что, похож на идиота, если вы предлагаете мне такие условия?
– В моей фирме максимум, что я бы вам доверил, это варить кофе для гостей.
Знаешь, что самое удивительное? То, что спустя какое-то время люди, которые говорили мне такие слова, сами обращались с предложением о сотрудничестве и соглашались на мои условия. Думаю, что так получилось потому, что тогда я нашла в себе силы не ответить на выпад, а сохранить хорошую мину при плохой игре. «Думаю, в этот раз мы не смогли достичь договоренности, но вы же сами знаете, все меняется, возможно, вы измените свое мнение или у нас появятся новые точки соприкосновения. На всякий случай запишите мои контактные телефоны…». Запомни и эту фразу, она не раз выручит тебя в ситуации, которая на первый взгляд кажется тупиковой. Бизнес – не та сфера, где стоит разбрасываться категоричными суждениями. Политики и бизнесмены похожи в умении просчитывать ситуацию, угадывать, что будет через месяц или год, и в соответствии с этим строить стратегию компании. Вчерашний конкурент становится компаньоном, а старый друг подкладывает «свинью», «сдает тебя с потрохами» в налоговую полицию. В бизнесе нельзя быть честным и говорить всю правду, но можно быть порядочным и иметь хорошую репутацию. Умение располагать к себе – это часть имиджа, ключ к карьере, независимо от того, начинаешь ты ее с должности секретаря или директора собственной фирмы. Правила отношений с людьми в бизнесе и личной жизни одни и те же. Я еще не встречала хороших бизнесменов, которых бы ненавидели все родственники и бывшие друзья, и наоборот, нечестного в делах человека, который сохранил бы уважение и любовь близких. И руководителей с плохо подвешенным языком я тоже не встречала. Делай вывод: хочешь сделать карьеру и быть любима? Учись разговаривать с людьми, иначе как же они узнают, что ты самая умная и замечательная!
Когда покупаешь ты, или Как кого-нибудь нанять
Во многих фирмах есть такая добрая традиция – экономить на должности менеджера по кадрам. А потому нелегкая задача поиска и обучения сотрудников ложится на хрупкие плечи начальника отдела. Препираться бесполезно – все равно заставят, да еще и распишут все прелести самостоятельного формирования команды. Дескать, подберешь то, что нужно тебе, под себя, тебе ж виднее, и т. д. На практике поиск новых сотрудников – это еще одна головная боль, причем совершенно не понятно, как и когда выкроить на нее время, с чего начать, кто тебе, собственно, нужен и сколько он должен получать. Вопрос еще больше обостряется, если зарплату получает отдел в целом, а ты ее распределяешь. Лишний рот отразится на доходах всего коллектива, и относиться к нему будут соответствующе, к тому же новый работник – это всегда конкурент. В первую очередь, ему начнут строить козни работники со стажем, опасающиеся, что новичок окажется умнее, талантливее, изворотливее, исполнительнее, словом – карьеристом, которого пока не тяготит семья, готового работать на перспективу. С другой стороны, такая «свежая кровь» может подстегнуть коллектив, стать стимулом для сотрудников. Чем больше задумываешься об этом, тем сложнее разобраться, определиться с путями поиска, сразу возникает масса «но» и «если».
