Существует трехуровневое упражнение для того, чтобы накачать свои мышцы отказа: они растут с увеличением нагрузки. Цель – намеренно получать отказы в мелочах, чтобы понять, что ваше внутреннее здоровье и самочувствие останутся незатронутыми. Далее следуют примеры, но вы можете заменить их на свои.
Уровень «новичок»: в следующий раз, когда будете перекусывать в месте, где соусы подают в пакетиках, вежливо спросите, можно ли еще один получить бесплатно – неважно, сколько их уже есть на вашем подносе.
Уровень «продвинутый»: в следующий раз, когда будете в ресторане, вежливо попросите что-нибудь, чего нет в меню, – просто потому что вам вот так захотелось.
Уровень «мастер»: когда будете что-нибудь покупать в магазине, попросите дополнительную единицу бесплатно.
Научитесь любить отказ, ибо чем больше отказывают, тем чаще вы просите; а чем чаще просите, тем чаще слышите «да». И кстати, запомните на случай, если когда-нибудь доведется дойти до черты: легче снискать прощение, чем выпросить разрешение!
Сначала тяни, потом толкай
Каждый раз, когда мы пытаемся убедить, склонить или заставить кого-то принять наши идеи, можем ненароком вызвать сопротивление (психологическая упругость – естественный защитный механизм). Особенно это относится к людям, на которых мы не оказываем прямого влияния. А также к подросткам.
Так, чем полагаться на подталкивание, предложение и всякие «почему бы тебе не…», нужно нацеленно «тянуть» – то есть допускать, чтобы оппонент хотя бы немного вкладывался в идею, чтобы отчасти она принадлежала и ему. Как только он четко выразит ход своих мыслей, почувствует большую охоту ей следовать.
И еще: избегайте фраз вроде: «Вот, что я думаю, мы должны сделать…» или: «Могу я поделиться с тобой своими размышлениями на тему (…) и рассказать, почему, я думаю, для нас это будет лучше всего?» Словом, всего, что предполагает «продажу» ваших идей.
Вместо этого попробуйте поделиться своим представлением о желаемом результате, например: «Скорей бы возглавить команду по финансовым проектам…» или: «Мне не терпится поехать в чикагский офис, чтобы наладить связи и поделиться опытом». А потом можно задать любой вопрос из приведенных ниже, которые вы можете перефразировать, если угодно:
• Как ты думаешь, как мы (ты, подразделение) сможем от этого выиграть?
• Как применить это на практике?
• Как это все должно повернуться, чтобы ты стопроцентно принял участие?
• Как бы ты преподнес это своей команде?
Когда услышите ответы, совпадающие с тем, что вы запланировали, проявите интерес и продолжайте прощупывать почву. Если слышите глухой отказ, согласитесь с мнением оппонента и задайте вопрос снова; но на этот раз делайте упор на сослагательное наклонение – так, чтобы он звучал безопасно, гипотетически.
В тех особенных случаях, когда требуется повлиять на вышестоящих или склонить к чему-то людей с сильно развитым эго, упор на внутреннюю мотивацию всегда даст лучший результат. А уж после вы можете «протаскивать» свои идеи, если потребуется.
Подведем итоги
Заметьте, сколько стратегий Хэйдера кажутся удобными и побуждают вас расширить границы своего влияния. Однажды во время группового собрания он подначивал меня пойти в магазин и попросить что-нибудь бесплатно. Я отказался, заявив, что это, в конце концов, неприлично. И вот, когда остальные вернулись с эксперимента со всякими приятными вещицами, которые получили ни за что, я понял, что должен совершенствовать свои навыки влияния.
Когда ваша уверенность укоренится, попробуйте испытать ее несколько более изощренными способами – и наслаждайтесь результатами. Вот краткое обобщение стратегий Хэйдера на тему влияния с уверенностью:
1. Ваш потенциальный успех – это производная от силы вашего взаимодействия с окружающими.
2. Чтобы упрочить свои позиции в коллективе, регулярно и щедро подкармливайте коллег мелкими услугами, но не перебарщивайте с этим.
3. Практикуйте получение отказов.
4. Вместо того чтобы сразу навязывать свои идеи, предложите другому человеку или группе свое виденье результатов всего дела и спросите, хорошо это будет или нет.
Сопоставление своих целей с целями тех, на кого надеетесь повлиять, поможет преобразить не только результаты совместной работы, но и ваши отношения.
41
Уверенный оратор
Подавление свободной речи вдвойне ошибочно. Во-первых, это нарушение прав слушающих, во-вторых – прав говорящего.
Фредерик Дуглас
Попробуйте быть столь же хорошим слушателем, сколь и оратором. Не отдавайте предпочтение только тому, чтобы говорить.
Дженнифер Линч, американский режиссер и сценарист
Если некто является хорошим оратором, что подразумевает способность с легкостью отступать от сценария, это свидетельствует о высокой компетентности данной персоны.
Эми Кади, социальный психолог
Гораздо легче быть убедительным, если вам небезразлична тема. Найдите в своем сообщении то, что важно лично вам, и говорите от всего сердца.
Николас Бутман, психолог-консультант по НЛП
Всегда произносите такую речь, которую сами хотели бы услышать.
Андрей Седнев, создатель системы «Магия публичных выступлений».
В октябре 2013 года состоялся опрос, показавший, что люди намного больше боятся выступать публично, чем быть погребенными заживо. Результаты этого исследования не уникальны. По итогам такого же опроса в США, проведенного в 90-х годах прошлого века, обращение к широкой аудитории заняло первое место среди фобий. Второе место принадлежало страху смерти. Конечно, из этого не следует, что люди скорее бы согласились умереть, чем выступить на публике, но становится очевидной вся мощь негативного самовнушения, которым большинство грешит перед докладом. В самом деле, даже наиболее уверенные в себе спортсмены и представители бизнеса, с которыми мне довелось работать, считали это самым серьезным вызовом. Так что в этой главе я хочу поделиться некоторыми способами раскрытия вашей естественной харизмы – с тем, чтобы вы выступали уверенно.
Прежде чем выходить на сцену, не лишним будет вспомнить о важности психологических репетиций, описанных в других главах. Если картинки и видео, мелькающие в голове перед презентацией, отображают негативный исход, его вероятность повышается, и вы чувствуете себя совсем худо. Создайте красочное представление о том, что все проходит превосходно – и фокусируйтесь на нем во время мероприятия.
Так же следует знать, что большинство слушателей хотят, чтоб у вас все получилось хорошо. В очень редких случаях присутствующие желают вам провала. Оставайтесь позитивным в своих суждениях о мыслях других людей; это – верный способ взрастить свою уверенность. А вот некоторые стратегии, которые помогут поддержать ее на высоком уровне.
