98
Брайан Уззи, профессор Келлогской школы менеджмента, предлагает простую методику, с помощью которой можно идентифицировать информационных брокеров среди своих знакомых. Вы можете дополнить ею свой аудит нетворка.
Пройдитесь по списку своих контактов и укажите того, благодаря кому вы познакомились с каждым из людей. А потом посмотрите, есть ли там фамилии, которые повторяются чаще других.
Те, кто представил вас наибольшему числу знакомых, с большой долей вероятности и являются информационными брокерами вашей сети. Именно на них вам стоит обратить свое внимание прежде всего.
Формула успеха: три в одном
99
Прежде чем мы двинемся дальше, хочу напомнить о «химии».
Она должна всегда присутствовать в отношениях с людьми, c которыми вы пытаетесь наладить сотрудничество. А чтобы химия возникла, нужно для начала понять человека.
Для этого не помешает искренне интересоваться людьми, с которыми вы пытаетесь навести мосты. Нужно инвестировать свое внимание в других людей.
Наибольшего успеха вы добьетесь, если сведете воедино все, о чем мы тут рассуждали.
Чтобы успешно расширять нетворк соратников, нужно проявлять искренний интерес к людям, уделяя особое внимание тем, кто непохож на вас и поэтому значительно расширяет ваши возможности, особенно если эти люди являются информационными брокерами, которые сами обладают обширными социальными связями.
Химия + диверсификация + инфоброкеры
Вот вам формула, которая позволит увеличить возможности нетворка соратников на порядок, причем без сверхусилий.
Тусовки: инструкция по применению
100
Поймите меня правильно.
Я не утверждаю, что посещение разных мероприятий – с чем часто путают нетворкинг – совсем уж бесполезно. В некоторых случаях это может оказаться вполне эффективной тактикой расширения своей сети.
Достойные профессиональные тусовки порой предоставляют прекрасную возможность создать, развить и поддержать отношения с большим количеством людей на ограниченной территории в ограниченный период времени.
Надо лишь подойти к делу рационально. А для этого – сделать процесс знакомства и общения максимально естественным.
«Найдите кого-нибудь, кто вам внушает неуверенность в себе, и поговорите с ним, – советует американский предприниматель Кевин Лоуз. – Спросить “Что привело вас сюда?” – обычно хорошее начало. Не растрачивайте попусту возможности в поисках людей, которых вы уже знаете хорошо, или проводя время за барной стойкой».
Подобными советами набиты западные статьи и пособия по нетворкингу. Думаю, русским от них толку мало – да и, ручаюсь, иных американцев они только коробят.
Не стоит бросаться на каждого встречного, от которого у вас по спине бегут мурашки, только для того, чтобы выйти из зоны комфорта и получить еще один бесценный опыт small talk.
Легендарная рекламная кампания подростковых дезодорантов Axe основана на одной простой идее: «Каждый юноша втайне мечтает о том, чтобы девушка сделала первый шаг».
Думаю, подобным образом каждый русский нетворкер мечтает о том, чтобы интересные люди сами с ним знакомились.
Что ж, в этом мире нет ничего невозможного.
101
Самый простой способ добиться того, чтобы с вами знакомились, – стать спикером (если мероприятие предполагает выступление).
В таком случае во время фуршета вам не придется добиваться общения с интересными людьми – люди будут сами выстраиваться к вам в очередь. При условии, конечно, что ваше выступление разбудит тех, кто спал, и оторвет от смартфонов тех, кто листал свою ленту в фейсбуке.
Не все люди, которые захотят сунуть вам свою визитку, будут страшно интересными, но наверняка найдется и несколько действительно толковых.
Если же вам нечего сказать, лучше всего посещать мероприятия, организованные друзьями (тогда они познакомят вас со всеми, с кем имеет смысл познакомиться), или хотя бы идти туда, где будет много известных вам людей.
Не ставьте завышенных целей. Ваша задача – попытаться понять, с кем может возникнуть химия (часто для этого достаточно пары фраз, а иногда и просто взгляда на человека). Потом вы решите, с кем захотите выстраивать отношения – и насколько глубокие.
Процитирую Андрея Шаронова, ректора бизнес-школы «Сколково»:
«Самое сложное во время знакомства в рамках конференции или любого другого крупного мероприятия – это удерживать внимание и не отвлекаться на шум, проходящих мимо коллег, расписание и звонки. Возвращаясь с таких встреч домой, иногда ощущаешь досаду – потратил время и ничего толкового для себя не вынес. Я вывел правило: если я трачу часть своей жизни на человека, стоит выслушать его, понять, что им движет, его мотивы. И дальше уже перед вами выбор – либо сблизиться, либо прекратить встречаться и общаться с этим человеком раз и навсегда».
В течение ближайших часов после мероприятия стоит выйти на связь с теми людьми, которые вас заинтересовали.
На этом этапе годится совсем неконкретный месседж: был рад познакомиться, буду рад продолжить общение. Это сообщение покажет вашим визави, что ваш small talk за коктейлями и мини-бутербродами не был просто данью вежливости – и вы действительно заинтересованы в установлении новых отношений.
Если этого не сделать, скорее всего, ваше шапочное знакомство ни к чему не приведет – а значит, вы попросту потратили время зря.
После этого вы можете подумать о том, чтобы выйти на третий контакт. Довольно часто даже в результате короткого разговора могут возникнуть какие-то гипотезы о том, какие совместные процессы могут вас объединить в ближайшее же время.
102
Тут уместно вспомнить совет, который дают в каждой второй книге по нетворкингу. Как говорил Ходжа Насреддин, истина не тускнеет от повторения. Тем более когда большинство людей почему-то ею пренебрегают.
Чтобы научиться выгодно использовать связи, нужно дать возможность другим людям использовать вас.
Иными словами, сначала дай – потом бери. Сначала помоги – потом проси о помощи. Сначала заслужи доверие – потом пользуйся им.
«Профессиональные» нетворкеры часто поступают наоборот, несмотря на все, что им советуют в книжках.
Каждого человека они оценивают с точки зрения того, чем он может им помочь или как его можно было бы использовать, полезный он или нет, могущественный или не очень. В то время как на первом этапе особенно важно не столько это, сколько то, чем вы способны помочь ему.
Среди ваших новых контактов, полученных на каком-то мероприятии, ищите интересных вам людей, которым вы можете чем-то подсобить.
