Этот прием лежит в основе всех ток-шоу, где ведущий сначала выслушивает приходящих гостей, а потом на основе услышанного задает уточняющие вопросы. Как бы верно ни говорил гость, ведущий, переспрашивая, обязательно исказит его слова и представит его позицию в ином свете.
Прием переспрашивания может сыграть решающую роль в деловых переговорах, особенно когда разговор протоколируется. Если вам не понравилось то, что говорит ваш деловой партнер, задавайте вопросы, повторяя его слова, но так, чтобы их общий смысл был несколько искажен – разумеется, в пользу вашего мнения. Вначале вас будут поправлять; не обращайте на это внимания. Слушайте во все уши, поддакивайте, восклицайте «вот это точно подмечено!», «ах, как интересно!» – и снова переспрашивайте. Объект обязательно спровоцируется на ваш интерес и в конце концов махнет рукой на то, что вы его понимаете не совсем верно.
А как самому не попасться на удочку ложного переспрашивания? Противодействовать этой технике невероятно сложно. Ведь она удовлетворяет сразу две важнейшие базовые потребности – в общении (со мной говорят) и в признании (моими мыслями живо интересуются, следовательно, я – значимый человек!).
Но главная трудность состоит в том, что этот прием очень сложно заметить. Единственный выход – быть предельно бдительным, особенно когда речь идет о вещах серьезных. Если, задавая вопрос, цитируют ваши слова – следите, договаривают ли их до конца, верный ли смысл в них вкладывают? И если есть хотя бы малейшие отклонения – ни за что не соглашайтесь, уточняйте свою позицию, настаивайте на ней.
Покажите своим оппонентам, что вы – «крепкий орешек», утомите их своей дотошностью.
Прием 8. «Есть подозрение, что ты, мил человек…», или Ложное недоверие
Абсолютно любой человек хочет, чтобы другие в нем не сомневались. Такова человеческая природа: сознательно или подсознательно, но каждый из нас понимает, что если окружающие перестанут нам доверять, мы просто не сможем жить в социуме.
Любое недоверие обижает. Даже если оно имеет под собой веские основания. Небольшой намек на то, что объект что-то скрывает, недоговаривает, в чем-то виноват, – и он уже начинает смущаться, старается опровергнуть подозрения и нередко выдает информацию, которую при иных обстоятельствах никогда бы не открыл. Собственно, в этом и заключается одна из целей этой манипуляции.
Но данная манипуляция может быть использована и для того, чтобы заставить объект пойти на значительные уступки или же сделать для манипулятора то, что он в других обстоятельствах не стал бы делать. Этим приемом довольно часто пользуются женщины:
– Ты что, любовницу завел?
– С чего ты взяла?!
– А почему от рубашки духами пахнет? Французскими…
(Муж начинает принюхиваться к рубашке, а затем лихорадочно соображает, откуда запах и как можно оправдаться.) Жена меж тем наседает:
– Я так и знала! Ты на меня перестал обращать внимание, я тебе совсем не нужна!
Чтобы успокоить ее, муж соглашается на все, что угодно, – обещает купить норковую шубу, поехать отдыхать за границу, съездить в гости к теще…
В деловых переговорах этот прием используется сразу в двух целях: узнать скрытую информацию и заставить оппонента принять условия манипулятора. Руководители часто прибегают к этому приему, чтобы стимулировать подчиненных работать в усиленном режиме и не думать о деньгах…
Противодействовать этому приему можно двумя способами. Во-первых, с подозрениями можно согласиться, обратив их в свою пользу. Скажем, муж, которого жена подозревает в измене, может ответить так:
– Ты что, завел любовницу?
– Да! И уже очень давно!
– ?!
– И сейчас я хочу поцеловать свою любовницу!.. (муж целует жену).
Как видите, манипуляция сорвана. Какова бы ни была цель жены – она не достигнута.
Второй способ – попросить манипулятора разъяснить, что он имеет в виду, как, например, в известнейшем фильме «Иван Васильевич меняет профессию»:
«– Меня терзают смутные сомнения… У Шпака – магнитофон, у посла – медальон…
– Ты на что намекаешь? Я тебя спрашиваю, ты на что, царская морда, намекаешь?!»
Однако это контрдействие можно использовать лишь в том случае, когда вы точно знаете, что вы абсолютно чисты и у манипулятора нет никаких улик против вас.
Прием 9. «Караул устал и хочет спать…», или Посочувствуйте мне
Этот прием – разновидность техники давления на жалость. Манипулятор, например, разыгрывает перед объектом смертельную усталость и тем самым вынуждает его «сжимать» информацию, не дискутировать и соглашаться на условия манипулятора. Технически, вроде бы, все просто. Однако этот прием имеет свои тонкости, ведь в слово «устал» можно вкладывать разный смысл. И этот смысл будет зависеть от целей манипулятора.
Первый вид усталости – физическая. Известно, что физически усталый человек плохо соображает, внимание его рассеянно, силы практически на нуле. Как такого заставишь что-то сделать или понять? Можно битый час ему объяснять свою позицию – и он будет кивать, вроде бы на все соглашаясь… Но стоит задать такому наводящий вопрос – и он не сможет ответить, потому что из-за усталости не ухватил суть предмета.
Этим приемом очень часто пользуются дети. Нагулявшись и набегавшись за день, вечером они – под давлением родителей – садятся за уроки. Но сев за стол, начинают «клевать носом», буквально засыпают над тетрадками. Родители, конечно, жалеют ребенка и либо помогают ему выполнить задание, фактически делая все за него, либо вообще отпускают спать.
Как убедиться, что это манипуляция? Когда в следующий раз ваш ребенок будет жаловаться на утомление – предложите ему посмотреть мультики или поиграть в компьютерную игру. Вот увидите: усталость как рукой снимет!
Итак, физическую усталость манипулятор использует чаще всего, чтобы мотивировать отказ что-либо делать.
Кроме физической усталости есть еще усталость психологическая – когда человеку до того надоедает заниматься одним и тем же рутинным делом или обсуждать одно и то же в течение долгого времени, что он чуть ли не впадает в истерику.
Манипулятор может разойтись до такой степени, что начнет плакать, бить посуду, расшвыривать попавшиеся под руку предметы… и у объекта не останется никакого другого выхода, кроме как согласиться на условия манипулятора, лишь бы его успокоить.
Метод противодействия этому приему один: проявить достаточно силы воли и настойчиво требовать от манипулятора доведения всех дел до конца.
Прием 10. «Артист больших и малых театров», или Воображаемые регалии
Без этой манипуляции не могла бы появиться на свет одна из самых шедевральных пьес в мире – «Ревизор» Н.В. Гоголя. Сюжет ее строится целиком и полностью вокруг этого манипулятивного приема. Насколько он эффективен, можно судить по тому страху, который навел на всю городскую верхушку ничем не примечательный мелкий клерк из Петербурга.
