Упражнение 18. Связки приемов. Квест «Поиск вариантов ответа»
Итак, приглашаем вас, дорогой читатель, составить первые связки приемов. Отразить речевое нападение обычно помогает не один прием, а серия, поэтому цель упражнения заключается в поиске способов связать приемы воедино.
Например:
– Что ты там бубнишь еле слышно?
– Уважаемый Петр, а это плохо или хорошо?
– Конечно, плохо! Разве непонятно?
– А как-нибудь по-другому вашу мысль выразить можно?
– Нельзя! Хватит отвечать вопросом на вопрос!
– Я очень ценю ваше мнение. Мы с вами давно работаем вместе. Посоветуйте, пожалуйста, что мне сделать, чтобы изменить ситуацию к лучшему?
– Говорить громче!
– Благодарю за совет. Предлагаю вернуться к работе (перевод диалога в конструктивное рус ло).
– Как-то вы безответственно относитесь к работе!
– Наталья, а что именно вы понимаете под словом «ответственность»?
– Работу работать надо!
– С какой целью вы говорите мне это в такой форме?
– Как хочу, так и говорю. Имею право. Нормально работать надо…
– На какие факты вы опираетесь, говоря, что это так?
– Вот, смотри (выход на аргументацию с возможностью договориться).
Можно поработать в паре: один все время нападает и продолжает до тех пор, пока: а) не устанет; б) диалог не перейдет в рациональное русло; в) не сменится эмоциональное состояние обоих участников.
ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ
Конечно, может случиться так, что оппонент в результате применения вами связок приемов откажется от коммуникации именно в таком русле. Однако это тоже является результатом и договоренностью на данный период времени. Например, моя бабушка после того, как я
[13] не дописала диссертацию, частенько задавала мне каверзные вопросы о том, почему я этого не сделала. Мне это надоело. И между нами однажды – и навсегда – состоялся такой диалог.
– Ты не дописала диссертацию! – сочувственно качает головой бабушка.
– А то, что я иду своим путем, это плохо или хорошо?
– Но ты ведь не сделала важного дела!
– Что ты подразумеваешь под словом «важного»?
– Того, которое приносит деньги.
Я в ответ даю раскладку по нынешнему своему финансовому положению. Качает головой. Применяю прием «Принципы» и озвучиваю свой главный принцип: сначала делать важные дела. Сработало: от меня отстали все родственники, которые когда-либо пытались навязать свое мнение или манипулировать (осознанно или нет). Я иду своим путем. И счастлива! Связки работают, друзья.
Прием № 11. «Предлагаю»
Суть приема: прием построен на утверждениях и предложениях и является лидерским приемом, который не позволяет увести далеко в сторону от намеченной именно вами цели коммуникации. Вносите предложения по существу дела и об ограничении области обсуждения. Если же в нападении встречается слово «предлагаю» («Что за глупость вы предлагаете?»), то прием применяется со словом «давай».
Возможные варианты ответов
• «Предлагаю избегать личностных комментариев в нашем обсуждении (разговоре)».
• «Предлагаю вернуться к существу дела».
• «Предлагаю обсудить (представить) факты (начать с фактов)».
• «Предлагаю наметить план действий».
• «Предлагаю наметить план совместных действий по подготовке доклада (возврату моего долга)».
• «Предлагаю обсудить наши планы (позиции, вопросы, разногласия) в свете новых данных».
• «Предлагаю составить список необходимых документов».
• «Предлагаю обосновать ваше высказывание (вашу позицию)».
• «Предлагаю договориться таким образом».
• «Давайте предлагать варианты».
• «Предлагаю вернуться к этому вопросу через 30 минут».
• «Предлагаю выслушать мнение других экспертов».
ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ
Мои
[14] самые жесткие переговоры в жизни спас именно этот прием, точнее, фраза «Прошу избегать личностных комментариев». Как это произошло? Я была посредником на переговорах, их результатом должны были стать выборы управляющей компании, чьи интересы я представляла. И если по документам у нас все было хорошо, то эмоциональное состояние всех предыдущих переговорщиков оставляло вопросы к их поведению, потому что оппонентом на переговорах был мужчина лет 50 с манерой общения а-ля Жириновский, постоянно переходивший на личности. Он пытался проделать это и со мной, и с юристом, вместе с которым я вела переговоры. Делал это он в присутствии собственников, которые должны были принять решение путем голосования. Любая оплошность или неуверенность стоила бы нам потерянных голосов, потому что собственники смотрели не только на документы, но и на наше поведение. На любые фразы вроде «ребятки-шарлатаны», «красиво нас дурят» и т. п. я отвечала одной-единственной фразой, хотя мне очень хотелось возмутиться или даже ударить его… Ресурсное состояние и прием помогли мне выстоять и заработать денег в качестве посредника в переговорах, которые я вспоминаю по сей день.
ИНТЕРЕСНАЯ ИСТОРИЯ. ПАМЯТНИК КАТОНУ
К Катону Старшему обратился один из его сторонников и сказал:
– Это возмутительно, что до сих пор в Риме тебе не поставили памятник! Этим следует заняться.
– Оставь, – ответил Катон. – Я предпочитаю, чтобы люди говорили: «Почему у Катона нет памятника?» – чем задавались вопросом: «Почему это Катону поставили памятник?»
Прием № 12. «Давайте разберемся»
Суть приема: прием состоит из двух частей: 1) предложение действовать; 2) заявление о готовности действовать.
Возможные варианты ответов
• «Давайте разберемся! Я открыт для диалога!»
• «Давайте присядем и обсудим. Я (со своей стороны) открыт для дискуссии!»
• «Предлагаю разобраться в ситуации. Я (со своей стороны) готов обсудить (рассмотреть) факты (варианты, ваши предложения) и предоставить необходимые ресурсы для решения вопроса».
• «Предлагаю написать ваши возражения. Я (со своей стороны) готов рассмотреть ваше заявление».
ИНТЕРЕСНАЯ ИСТОРИЯ. НАХОДЧИВЫЙ РАБЛЕ
Однажды французский сатирик Франсуа Рабле очутился в денежном затруднении – ему нечем было заплатить за проезд из Лиона в Париж. Но не в натуре Рабле было унывать и ждать у моря погоды. Он насыпал в три бумажных пакетика сахарного песку, надписал на них: «Яд для короля», «Яд для королевы», «Яд для дофина» – и положил на видном месте. Служанка гостиницы, убирая комнату, прочла надписи и побежала к хозяину. Тот вызвал стражу. Рабле под конвоем отправили в Париж. Представ перед прокурором, он поторопился признаться в своей проделке и прежде, чем блюститель закона успел опомниться, проглотил «яд».
