— Вы с ума сошли! — кричит опешившая женщина.
— Как вам не стыдно! У меня трое детей!
— А у меня двадцать кроликов! Рви траву, складывай на простыню!
Бартер выгоден как для вас, так и для другого человека. Он не платит деньги, а получает то, что ему нужно. И вы оставляете свой капитал нетронутым, приобретая необходимую вам вещь или услугу. Короче, при бартере и волки сыты, и овцы целы.
Один из посетителей моих тренингов — хозяин крупного эротического клуба. Везде, где только можно, он старается использовать бартер. Нужно закупить мебель для клубных залов? Он предлагает поставщикам трехмесячные, годовые или другие карты постоянных посетителей. Нужно договориться с крупной фирмой о приобретении у нее техники? Он предоставляет бесплатную аренду своих помещений под пресс-конференции.
Не бойтесь требовать скидок. В любом нормальном магазине или фирме пойдут на это, лишь бы удержать еще одного клиента. Сошлитесь на то, что вы работаете с фирмой уже давно, всегда четко выполняете все свои обязательства. Это высоко ценится в деловом мире и может принести вам немалую выгоду. Не забывайте о психокомплексах. Говорите, что другие, настроенные на серьезный бизнес, фирмы в таким случаях обязательно идут навстречу своему партнеру. Давите на чувство справедливости.
Как-то раз мне, как психологу, довелось ездить на выступления с одним довольно известным продюсером. Он занимался всем: организовывал работу, был одновременно и менеджером. В общем, работал как проклятый. Всего нас было трое. Заработанные деньги мы поделили на троих, то есть у продюсера оказалась одна треть всей суммы — около 2 тысяч «зеленых». При этом он постоянно бегал с растрепанными волосами, размахивая руками и крича отчаянным голосом: «Я разорен! Разорен! Вы хотите меня по миру пустить? Что же вы делаете, окаянные?!» Он четко давил на психику окружающих, чтобы мы и свои деньги ему отдали. При этом на самом деле он был довольно богатым человеком.
Помните: отдавая свои деньги, вы отдаете часть своей энергии. Вспомните, сколько сил вы потратили, чтобы их заработать. Неужели вы позволите себе потерять зря хоть одну копейку?
Глава 3. Умей просить
Чего хочешь, того и просишь.
Русская пословица
Среди «простых смертных» распространено мнение, что богатство делает человека независимым. Он перестает нуждаться в других людях. Никогда не унижается до просьб. Ведь за деньги он получит все и так. Но на самом деле люди в шикарных костюмах, окруженные широкоплечими телохранителями, в большинстве случаев добились всего, что имеют, именно потому, что умели просить. Они просили кредитов в банке, просили помочь побыстрее растаможить товар, просили знакомых, работающих в налоговой инспекции, без проблем принять полугодовой баланс…
Не бойтесь обращаться за помощью к окружающим. В обычной жизни добиться каких-либо благ можно только с помощью просьб. Дети клянчат у родителей игрушки, родители просят у своих начальников дать им отпуск, повысить зарплату. Наше правительство без какого-либо стеснения или смущения только и знает, что постоянно обращается за кредитами к другим странам. У нас на Руси есть такая заповедь: не верь, не бойся, не проси. Первые две части этого мудрого высказывания действительно справедливы. А вот что касается «не проси» — это совершенная глупость. Надо просить всегда и всех, причем делать это так, чтобы окружающие никогда не отказали в услуге. Как говорил один миллионер: «У девушек и у судьбы надо уметь просить».
Перед тем как просить, смените установку. Почему-то мы всегда думаем, что ставим другого своей просьбой в неловкое положение. На самом деле все не так. Мы даем ему шанс проявить свою доброжелательность и великодушие… Помните: когда вы просите человека, вы оказываете ему услугу. Вы даете ему бесценный шанс продемонстрировать свою значимость, профессионализм, свою доброту. Вы делаете ему честь: позволяете оказать вам помощь.
Правила эффективной просьбы
Правило частоты. Не бойтесь заваливать окружающих просьбами. Чем больше вы попросите у других, тем больше вероятность, что какую-либо из ваших просьб выполнят.
Правило нужных людей. Просите только у тех, кто имеет возможность помочь вам. Если вам нужно какое-нибудь оборудование, идите к владельцу необходимой вам техники. Нужны деньги — вам могут их дать только те, кто их имеет. Никогда не просите кого попало. Просите не для того, чтобы просто попросить, а для того, чтобы что-то получить.
Мужик шел по пустыне. Смотрит — лежит медная лампа. Обрадовался — и давай ее тереть. Вдруг появляется из отверстия сосуда огромный джинн. Мужик еще больше обрадовался, лепечет:
— Ой, джинн! Сейчас я вот загадаю три желания: яхту, «мерседес» и шикарный дом.
— Да без проблем. Все сделаю, — прогремел джинн.
— Ты понял: яхту, «мерс» и шикарный дом.
— Я все понял. А ты деньги, деньги сперва гони!
Правило настойчивости. Не бойтесь быть настойчивыми. Обращайтесь к человеку три, четыре, пять раз. Не стесняйтесь напоминать о себе. Каждый человек склонен очень быстро забывать свои обещания. Именно поэтому так ценятся люди, которые держат слово. Но их слишком мало. Поэтому никогда не надейтесь на то, что перед вами один из них. Возьмите инициативу в свои руки, даже если вы встретили обязательного человека. Ведь и у него тоже может случиться промах, «провал» в памяти.
Правило новизны. Просите всякий раз по-новому. Эффективно используйте психокомплексы человека, к которому вы обращаетесь за помощью. Вызовите к себе жалость, льстите ему. В вашем ассортименте есть огромное количество психологических приемов. Чем изобретательнее вы окажетесь, тем охотнее вам согласятся помочь.
Однажды мы с приятелем были в Таиланде. Как-то вышли мы на местный рынок. А там чего только нет! В основном разные национальные товары. Моему приятелю приглянулись местные камешки. Продавец просил за каждый по сто долларов. Мой друг, который не знал никакого иностранного языка, стал жестами, мимикой упрашивать подарить ему хоть один камень. В общем, ему удалось добиться своего, и таиландец отдал моему приятелю понравившийся камень бесплатно. А ведь мой друг не знал ни слова по-таиски.
Правило интереса. Старайтесь, чтобы ваша просьба заинтересовала собеседника. Он может помочь и так, но лучше чем-нибудь подкрепить свои слова. Неплохо подействует на человека, к которому вы обращаетесь за помощью, если вы предложите ему свои услуги. Согласитесь, вы и сами охотнее посодействуете человеку, который вам чем-то отплатит. Важно доказать, насколько выгодно пойти вам навстречу и как много теряет человек, отказывающий вам в помощи.
Правило убедительности. Очень важно просить убедительно и уверенно. Кто будет помогать человеку, который мямлит себе под нос что-то непонятное? Такой проситель вряд ли сможет вызвать симпатию, а значит, и добиться выполнения просьбы. Формулируйте свои мысли четко. Покажите, что человек, оказывающий вам услугу, не потратит силы и время напрасно, что его помощь не пропадет зря.
