Как-то я проводил тренинги с группой продавцов из магазина верхней одежды. Менеджер пожаловался, что не знает, что делать с одной продавщицей. Вроде она симпатична, неглупа, прекрасно разбирается в товаре. Но продажи у нее не идут. В чем дело? На видеотренинге выяснилось, что когда она говорит с клиентами, в ее голосе слышится злость и раздражение. Пришлось девушке учиться управлять своим голосом и вырабатывать доброжелательные интонации. Зато потом она стала продавать вдвое больше других!
Глава 9. Дизайн одежды, взгляда, жестов, походки…
Перед человеком суверенной поступью даже морское дно становится дорогой.
Игорь Вагин
Как вы одеваетесь, как ходите, как сидите, какие жесты вы используете? О чем говорит ваша походка, а позы? А ваша манера одеваться? Наверняка вы легко можете по жестам, рукопожатию и походке понять, какой перед вами человек. Будьте, уверены: другие тоже понимают, кто вы такой, по тем же самым признакам. Продумайте, какую информацию стоит передавать другим через ваши движения и костюм. Что вы выберете: силу, уверенность, спокойствие, доброжелательность или слабость, застенчивость, суетливость, тревогу?
Встречают по одежке…
Запомните шесть золотых правил отлично одетого человека:
• Одеваясь, задумайтесь, что вы хотите сказать окружающим своим костюмом.
• Одежда должна соответствовать впечатлению, которое вы рассчитываете произвести.
• Одежда должна соответствовать ситуации и костюмам окружающих.
• Стиль каждого человека индивидуален. Надо быть оригинальным.
• Одежда должна вызывать у вас чувство уверенности.
• Покупайте только ту одежду, которая приятна лично вам.
Походка отражает настроение
Начнем с прямохождения. Да-да, мы отнюдь не всегда ходим прямо. И это неправильно. Мой многолетний опыт показывает, что человек, который ходит «а ля знак вопроса», сам себя вгоняет в депрессию. Представьте, что вы больны, подавлены, вас давит груз проблем. Как вы будете ходить? Согнувшись, сутулясь, шаркая ногами, с опущенным подбородком. А если случилась удача? Спина распрямляется, подбородок тянется к небу. Меняя осанку, мы можем изменить настроение. Попробуйте следующее упражнение. Походите, согнувшись, чуть сгибая и волоча ноги, пару-тройку минут. Как ощущения? Чувствуете, как постарели лет на десять? А теперь пройдитесь прямо, держа подбородок параллельно полу, опустите плечи. Вы ощутите, как повышается настроение и появляется уверенность в себе. Помашите энергично руками, представьте, что от вашего темени к небу тянется незримая ниточка и вы тоже стремитесь вслед за ней. Ну и как настроение? Жизнь прекрасна, не правда ли?
Теперь о манере сидеть. Здесь ситуация та же, что и с походкой. Достаточно посидеть минут десять, сложив руки на груди, согнувшись вперед и опустив голову — и ваше настроение вместе с биоэнергетикой резко упадет. Так распрямитесь же! Откиньтесь назад, скрестите пальцы рук за затылком. Вскоре, сидя в этой позе, вы почувствуете прилив радости и энергии. А ну-ка, сесть еще прямее! И подбородок, подбородок повыше!
Жесты, жесты, жесты…
Большинство из нас не привыкло отслеживать свои жесты. Но именно наши телодвижения выдают посторонним массу информации. Научитесь избегать жестов неуверенности. Пусть ваши движения наполнятся веры в себя. Приучите себя не трогать без необходимости лицо и не вертеть в руках какую-то вещь. Это производит неблагоприятное впечатление. Вообще, лишние жесты — враги хорошего имиджа. Жесты должны отражать то, что вы говорите, подчеркивать ваши слова. Но уж никак не замещать их.
В первые гусарские полки в России людей набирали из крестьян, в лучшем случае из казаков. Их учили не только воинскому искусству: верховой езде, стрельбе, владению саблей. Их еще учили правильным жестам и походке. Активно отучали от трех вредных привычек: постоянных ухмылок, ужимок и почесываний. Именно так создавался образ гусара: спокойного, уверенного человека, знающего себе цену.
Важно, чтобы жесты (как, впрочем, и походка) были плавными и уверенными. Ведь и вас наверняка раздражают люди с резкими, суетливыми движениями. Вы как бы «заражаетесь» от них суетливостью, тревогой и раздражением. Не стоит сеять неуверенность! Ведите себя спокойно.
Контроль над движениями позволяет нам:
• усилить свою уверенность,
• поднять себе настроение,
• сигнализировать другим, что мы уверены в себе и спокойны.
Глава 10. Дизайн беседы
Слово — это лицо говорящего.
Аварская пословица
В начале любой встречи самое главное — установить контакт с человеком. Сразу же сделайте комплимент. Дайте собеседнику понять, что он для вас что-то значит и что встреча с ним очень важна для вас. Покажите ему, что вы его уважаете.
Комплименты тоже надо делать умеючи. Лучший способ: найти в собеседнике действительно приятную черту и слегка ее преувеличить. Можно и сравнить себя с тем, кому вы говорите комплимент: «Вы замечательно водите машину. У меня вот так не получается…» Комплименты можно делать по любому поводу. Хвалите внешность, профессию, знания, семью, друзей и даже хобби вашего собеседника. Контакт удастся установить мгновенно.
Активное слушание
Диалог означает не только говорить, но и слушать. А деловой человек должен владеть искусством диалога в совершенстве. Активное слушание позволяет расположить к себе собеседника. Внимание подкупает и самого угрюмого человека. И вам будет легче найти с ним общий язык, если вы лучше поймете, что именно он имеет в виду. Помните: люди, которые постоянно перебивают других и слушают вполуха, напротив, вызывают у собеседника резкое неприятие.
На Западе принято проводить специальные тренинга по активному слушанию для врачей, психологов, юристов, предпринимателей и руководителей. Там давно поняли важность умения слушать.
Азы активного слушания пригодятся любому. Вот лишь некоторые советы:
• С самого начала продемонстрируйте собеседнику, что вы его активно слушаете: чуть-чуть наклонитесь к нему.
• Постоянно показывайте жестами, что вы внимательно слушаете: например, время от времени покачивайте головой.
• Продемонстрируйте свое внимание и голосом: «Да-да, я вас слушаю…»
• Когда человек останавливает свою речь, делайте паузу, как бы приглашая его говорить еще.
• Постарайтесь не думать о постороннем. Просто слушайте собеседника, будьте внимательны к каждому слову и интонации. Не надо с ходу фиксировать свое внимание на анализе и оценке.
• Повторяйте ключевые слова, отдельные предложения: «Если я вас правильно понял, вы имели в виду…»
• Подводите итоги: «Итак, мы пришли к мнению…»
