Действительно, на протяжении всей своей дальнейшей менеджерской жизни я все чаще и чаще встречался с этим феноменом: продавец сам ограничивает себя некой верхней суммой сделки, которую он считает приемлемой и выше которой вряд ли он сможет подняться даже морально. И у каждого продавца эта планка совершенно разная, а высота ее, как правило, зависит от статуса и ранга этого продавца.
Переходит он на повышение в более престижное подразделение или получает приписку «старший» к своей должности, и сразу у него повышается средний чек сделки. Почему? «Ну, как‑то стыдно работать в таком престижном отделе продаж и продавать дешево, Максим Валерьевич».
Вот и у меня после разговора с Олей этот комплекс цены как рукой сняло, и я просто перестал думать об этом. И когда понял, что самое главное – это сформировать ценность продукта у Клиента в голове и показать ему его выгоды от работы с нашей компанией, тогда опять начал «учить матчасть» и скрупулезно разбираться во всех функциях и возможностях, которые я продавал потом больше двенадцати лет на разных должностях.
Напоследок расскажу забавную историю, которая случилась с моим старым товарищем, звали которого Марат. Он тоже работал продавцом и реализовывал софт, необходимый каждому юридическому лицу. Находился он тогда в самом начале своего пути, очень старался доказать свою состоятельность и много времени и сил вкладывал в свое самосовершенствование, но продавать дорого тоже боялся, потому что минимальная стоимость продукта составляла три его месячных оклада. И вот однажды утром ему дают срочное задание выехать к Очень Крутому Клиенту имени В. И. Ленина, которого знают абсолютно все. К Клиенту этому должен был ехать более опытный продавец, но у того случились какие‑то непредвиденные обстоятельства, и руководитель отдела продаж скрипя зубами отдал эту наводку моему товарищу.
Сам факт того, что он едет к Очень Крутому Клиенту имени В. И. Ленина, уже поверг Марата в состояние, близкое к паническому, а когда он увидел старые советские дубовые столы из красного дерева, огромные мраморные лестницы на входе в здание и серьезных людей в серьезных костюмах, то почти лишился дара речи от волнения.
Но пришлось собраться, встретиться с Клиентом и провести ему классную презентацию, отдавая себя самого без остатка. Ведь такой шанс выпадает далеко не каждому. Надо отметить, что человек, уполномоченный вести переговоры со стороны Очень Крутого Клиента имени В. И. Ленина, во время презентации одобрительно кивал и всячески проявлял интерес к тому, что Марат показывал.
И вот они переходят к обсуждению цены, и Клиент начинает интересоваться, сколько же стоит такая замечательная программа.
Марат, видя положительную реакцию Клиента, закрывает глаза и тараторит «оптимальныйкомплектподходящийвашейорганизациистоитшестнадцатьтысяч» – и приоткрывает один глаз.
Клиент белеет, испускает тяжелый вздох и сквозь звук, похожий на стон, говорит: «Да‑а‑а‑а, дороговато, дороговато выходит. Даже для нас…» – и одновременно с этим выводит в столбик цифры на листке, который лежит перед его глазами.
1…
6…
0…
0…
0…
И дописывает в конце:
$…
Марат, увидев это, аж закричал: «Да нет же! Рублей! Шестнадцать тысяч рублей!»
«Рублей?!» искренне удивляется Клиент, и они тут же заключают договор, и в этот же день счет уходит на оплату.
Марат своими стараниями и классной презентацией создал настолько огромную ценность своего продукта в голове у человека, уполномоченного вести переговоры со стороны Очень Крутого Клиента имени В. И. Ленина, что тот подумал, что цена вопроса в разы больше, и даже в этом случае начал размышлять, как ему решить этот вопрос, а не сразу выгнал его из офиса.
«Дорого» – это только у нас в голове. Не нужно решать это за Клиентов, друзья мои. Нам нужно хорошо знать наш продукт и уметь создавать ценность в десятки раз большую, чем стоимость наших услуг. А чтобы этого не забывать, нужно сделать себе соответствующую татуировку. Желательно на самом видном месте.
21. Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать
Всем потенциальным бартерщикам сначала нужно продать ценность наших продуктов и услуг, а не предлагать сразу бартер. Иначе они вам откажут или будут в ваш адрес сливать свой неликвид, который никогда не принесет результатов.
Из выступления директора компании «Пантеон» Игоря Арова на первой Международной конференции провайдеров образовательных услуг
У нас, как и в любой другой компании, периодически проводились сезонные акции, когда наши продукты можно было предложить Клиентам на льготных условиях.
Безусловно, если этот процесс отпустить и отдать позиционирование подобной акции в руки сотрудникам, то мы получим следующую сцену: вдохновленные продаваны несутся с предложениями к Клиентам со словами «Налетай, подешевело!» и, как правило, получают отказ. Очень редко бывает такое, что попадаются Клиенты, которые выжидали нашу акцию и принимают решение начать сотрудничество с нами именно в этот период.
Сейчас напишу очевидную для всех вещь: Клиенту все равно, сколько стоят наши товары или услуги, если он не хочет с нами работать и у него нет внутренней потребности это купить.
Ну вот представьте себе, приходит к вам продавец и предлагает купить… ну, допустим, стул. А вам стул ну совсем как‑то не нужен, дома и так места не хватает. А продавец давит:
– Возьмите стул. Отдам дешево!
– Нет, спасибо, мне стул не нужен.
– Так дешево же отдаю! У нас распродажа стульев! Берите!
– Нет, спасибо.
– Ну как же так. Цена вообще смешная! Берите, не пожалеете!
Как бы продавец в этой ситуации ни козырял ценой, вас это только будет раздражать. И любая низкая цена в этот момент будет для вас высокой. Потому что вам стул не нужен. Цена в продажах всегда вторична, и ее обсуждение возможно только в том случае, если у нас существует потребность купить именно этот продукт.
Ведь если бы продавец стульев сначала сделал попытку рассказать, что стул изготовлен из карельской березы, выросшей исключительно в экологически чистой области страны, поведал о чудесных свойствах этой карельской березы, показал бы видеоотзывы восхищенных медиаперсон, дал бы попробовать посидеть вам на нем и так далее, и так далее, и так далее, то есть вероятность, что аргумент «а у нас еще и распродажа» мог бы сыграть определенную роль.
Но очень многие продавцы выставляют цену первым и самым главным аргументом: «Покупайте у нас, потому что у нас дешево!» – и обижаются, что их продукт никому не нужен, а потом мы получаем продавецкий гул из серии «Клиенты ничего не хотят, а в стране экономический кризис».
Один мой сотрудник не соглашался и все время спорил со мной по этому поводу. Он приводил такой пример: «Ну вот, смотрите, прихожу я на рынок, и там у двух торговцев лежат огурцы. Один продает за 100 рублей, а второй за 140. Ну, очевидно же, что я куплю за 100. Огурцы, они и есть огурцы! Че там их сравнивать!»
