От приставаний пожарного инспектора отмахивались и Матвей Иванович, и Охрин, хотя уж кто‑кто, а они знали, что такое пожар на селе в знойный летний день. Но Матвей Иванович все откладывал да откладывал этот вопрос от одного заседания правления до другого, пока… Оно и верно говорится: «Гром не грянет, мужик не перекрестится».
Н. Вирта, «Крутые горы»
В вечном менеджерском споре о том, какая мотивация сильнее: внутренняя или внешняя, я выбираю внешнюю. Безусловно, я на 100 процентов согласен, что внутренняя мотивация гораздо сильнее, если человек чего‑то хочет сам, если у него горит огонь изнутри, то его не надо подгонять и кричать ему «давай‑давай!», он и сам задаст жару, кому захочет. Но вот разбудить внутри человека это желание… стоит очень больших усилий. Как говорится, пока гром не грянет, мужик не перекрестится.
Я стараюсь всю жизнь сам ставить себе цели, идти к ним и считаю, что Путь по направлению к своим целям – это смысл жизни любого здравомыслящего человека, но все‑таки знаю, что если у меня нет внешнего мотиватора, то путь будет более зыбким и вязким. Это происходит из‑за того, что мне себя становится жалко, например, иногда хочется полениться или я начинаю довольствоваться тем, чего уже достиг, и считаю это более чем нормальным.
Но если я кому‑то что‑то пообещаю… или ради кого‑то что‑то буду делать, то себя жалко уже не становится, и я начинаю пахать не покладая рук и не жалея себя.
Татуировку эту я получил в далеком мае 2004 года. Очень хорошо помню этот период, потому что я уже был топовым продаваном в компании и ровно за неделю до окончания квартала «закрыл» своими показателями самый высокий норматив, который существовал в нашем департаменте. То есть мне уже ничего не нужно было делать. Боевая задача выполнена на 100 процентов, больше меня никто не продает, к тому же я выиграл очередной конкурс по продажам и был счастлив и важничал. Подобное ощущение испытывал только однажды, когда в военном училище сдал сессию досрочно. То есть ты уже все сделал в отличие от сослуживцев, а в отпуск раньше поехать не можешь, потому что не положено. Так же и сейчас было. На работу ходить нужно, но с меня никто ничего не требует.
И вот выхожу я, довольный как слон, из офиса, смотрю на весеннее теплое солнышко и вижу, как, понурив голову, курит в сторонке мой РОП Н. А. Для меня это был очень близкий человек, и мне было далеко не все равно, почему мой менеджер грустит, поэтому я подошел к ней и спросил:
– Н. А., что у вас случилось? Почему грустите?
Тяжелый вздох и фраза в ответ:
– Ты‑то молодец, все уже сделал и даже больше, а остальные‑то наши подводят меня. Я без премии квартальной уже полгода сижу, и в этом квартале, похоже, та же участь меня ждет.
И грянул гром. У меня внутри все забурлило, закипело. Как так? Что за несправедливость? Я работаю в лучшем отделе с лучшим руководителем, и мой РОП да без премии?! Да я, да мы!
– Сколько вам нужно продаж для этой премии?
– Да зачем тебе это? Ты уже все сделал для себя, не парься.
– Я сделаю для вас! Сколько надо?
– Шесть. Шесть продаж, шесть Клиентов.
Надо сказать, что на нашем рынке такое количество Клиентов, привлеченных в квартал одним сотрудником, считалось нормальным. А тут неделя и моя клиентская база, от которой не осталось живого места после напряженной работы. Но, с другой стороны, есть супермотив – доказать своему руководителю, которая потратила кучу сил для того, чтобы сделать меня классным продаваном, что я готов для нее на подвиг!
– Я сделаю это для вас, – сказал я и побежал в офис.
Н. А. наверняка в тот момент хитро улыбалась и радовалась, что столкнула с места того, кому уже ничего не было нужно.
Оставшиеся пять рабочих дней для меня были как в голливудском фильме, в котором неожиданно становится известно, что скоро произойдет столкновение астероида с Землей, и где‑то в большой комнате находится огромный экран с обратным отсчетом минут, оставшихся до большого взрыва. И я, как Брюс Уиллис, спасаю планету от неизбежного конца света.
Я не помню деталей, но пятерых Клиентов за это время привлечь к нашему сотрудничеству я сумел, а вот шестого никак не получалось. Весь в мыле я гонял по Москве и так и не смог никого больше убедить, что с нами необходимо заключить договор.
31 мая, примерно в обед, я еще раз открыл CRM, чтобы в очередной раз посмотреть, кому можно предложить наши услуги, и увидел в списке одну компанию, у которой был слабый интерес к нашим продуктам при нашей первой встрече, а потом они куда‑то пропали и перестали снимать трубку телефона.
Я взял свой портфель и отправился к ним в офис, который находился в сорока минутах от нас и располагался в отдельно стоящем здании в центре города. Когда я приехал, то увидел милую сцену, как маляры в шапочках, сделанных из газет, катают валики по стенам и громко смеются, рассказывая друг другу что‑то на незнакомом мне языке.
– Тут находилась компания, которая продавала БАДы, – сказал я. – Где они?
Судя по всему, не только я не понимал их язык, но и они мой тоже. Но я не сдавался и усердно требовал их старшего, бригадира, прораба и так далее. Минут через десять появился их земляк, изрядно помятый, но знающий русский язык.
– Мне нужен директор компании, которая здесь находилась. У вас остались его координаты?
Он не знал его координат, но знал того, у кого они могли быть, и через пять минут мы уже звонили другому человеку, а через десять я уже ехал в новый офис этой компании.
Моему удивлению не было предела, когда я увидел другой бренд, другой логотип и другие рекламные материалы организации, раньше продававшей БАДы, но еще большее удивление вызвал я у директора и главбуха компании, которые реально открыли рты, когда увидели меня, радостно заходящего в их офис. На часах было 17:00, и оставался один час до конца квартала.
Компания эта за время нашего расставания передумала заниматься БАДами и решила продавать финансовое инвестирование, что уже само по себе было забавно, но деятельность свою новую вести еще не начала. Их директор Игорь после того, как узнал, каким образом я их нашел, реально встал, начал мне аплодировать и через полчаса оплатил счет на наши услуги.
Это платежное поручение, которое я вез в офис своему РОПу, было самым дорогим в моей жизни. И в этот же самый момент я понял, что человек может делать гораздо больше, когда у него есть внешний мотиватор, даже если в этот момент он действующий чемпион. В этот день у меня и появилась татуировка «Ищите внешние мотиваторы!» .
Еще раз отмечу, что прекрасно понимаю, насколько это странно звучит, особенно от человека, который пишет книги, но я с уверенностью могу сказать, что пишу ее не для себя. Это не внутренний мотиватор. Меня будоражит мысль, что, поделившись своим опытом, я смогу что‑то изменить в продажах и в нашей стране, и в странах постсоветского пространства, что у таких же ненормальных, как я, продаванов будет больше продаж, что у руководителей появится набор базовых логик и что я выполню свое обещание людям, что книгу эту допишу, что дам своим родителям повод гордиться, а соперникам – дополнительный стимул для того, чтобы они развивались и работали над собой. Все это внешние мотиваторы.
