— Я тоже не знал. Я не знал, как это сказывается на акционерах и на будущем нашей фирмы, — признается Фред.
— И такая ситуация повсюду, — подвожу я итог. — Большинство людей, занятых в проекте, часто включая даже управляющих проектами, не знают размаха ущерба, вызванного опозданием проекта. Неудивительно, что при переговорах с поставщиками и субподрядчиками мы не обращаем достаточного внимания на их время исполнения.
— Может, вы и правы, — комментирует Роджер, — но теперь уже слишком поздно. Мы уже приучили поставщиков конкурировать на основе цены.
Сначала меня удивляет, что он снизошел до комментария, но потом я понимаю, что мы наконец-то перешли к его предмету.
Я думаю, что понял, что он хотел сказать, но на всякий случай перепроверяю.
— Что вы имеете в виду, говоря «приучили конкурировать на основе цены»?
Объяснять он не собирается. Он просто заявляет:
— Конкурировать на основе времени исполнения — для них это слишком.
Увидев мой скептический взгляд, он продолжает:
— Я не верю, что им можно объяснить, что время исполнения для нас очень важно. Иногда важнее, чем цена.
— Что случится, если в вашем запросе на предложение вы напишете: «Предложение не подавать при цене выше X; предложение не подавать при времени исполнения дольше Y», — предлагаю я.
— Указать цену в моем запросе на предложение? — он изумлен.
— Не цену, предел цены.
Он не отвечает. Думает. Пожалуй, он не так толстокож. Атака происходит со стороны, откуда я ее ожидал меньше всего.
— И все же, большинство поставщиков приучены конкурировать исключительно на условиях цены, — заявляет Рут.
— Почему вы это утверждаете? — теперь моя очередь изумляться.
— Знаете, сколько раз я пыталась выжать из типографии более короткие сроки исполнения? Каждый раз, когда у нас возникает срочная необходимость в рекламных материалах. Это значит очень часто. Я могу предлагать больше денег, умолять, упрашивать. Не помогает. Они ведут себя так, как будто их время исполнения вылито из металла.
Мне трудно это принять. Не может быть, чтобы это было так. Но на слова Рут можно положиться. Я задаю вопросы, она с готовностью отвечает. Она не переворачивает факты, она тоже старается понять. В разговор включаются другие. Рут не единственная, кто имеет дело с типографиями. Наконец, картина начинает вырисовываться.
Вы идете в типографию и просите предложение на изготовление брошюры. Они вам говорят: «Четыре недели». А когда вы приходите со всеми окончательными материалами и готовы заплатить больше, они согласны сделать брошюру за четыре дня. Они просто научены горьким опытом того, что у клиентов уходит уйма времени на то, чтобы принять решение по всем деталям.
— Итак, все-таки существует способ обменять время исполнения на деньги, — делаю вывод я. — Самое главное — понять, как это сказывается на нас. Иначе мы не готовы платить больше за более короткие сроки исполнения.
— Мы также должны понимать позицию поставщиков, — напоминает Рут. — Иначе, даже если мы согласны платить больше, они не будут согласны взять на себя обязательства.
Я полностью согласен. Этот вопрос мы прояснили, и теперь я могу поднять еще одну проблему.
— Мы слышали от Марка, насколько важно не объявлять дату завершения задания человеку, делающему это задание.
— Тем, что вы объявляете дату завершения, — говорит Марк, — вы почти навязываете «студенческий синдром»; и тогда время исполнения сократить невозможно.
— А что мы делаем с поставщиками? — продолжаю я. — Мы вынуждаем их принять на себя обязательство по дате поставки. Совершенно противоположное тому, что мы должны делать.
— То есть вы говорите нам, что мы не должны требовать от них обязательств по дате поставки? — опять выходит на ринг Роджер.
— Именно это я и сказал.
— И как вы собираетесь убедить поставщика оставить в воздухе столько вещей? — саркастически говорит он.
У меня нет ответа.
— Разговаривая с ним на его языке — говорю я.
Он прищуривается.
— На прошлом занятии вы согласились пойти со мной на встречу с поставщиком. Это предложение еще в силе? — ухмыляясь, он обводит глазами класс.
Я киваю. Любой другой ответ подорвет их доверие ко мне. В следующий раз я буду уходить от ответа умнее.
— Среда утром подойдет?
— Да, — выдавливаю я из себя.
— Будет интересно посмотреть, как вы будете разговаривать на языке моего поставщика, — Роджер не может удержаться, чтобы не загнать нож поглубже.
Все смеются.
Домой они уходят с горой домашнего задания. Когда в аудитории никого не остается, ко мне подходит Шарлен. Черт, она это все видела.
— Было очень интересно, — говорит она. — Я многому научилась.
Я бросаю на нее нелестный взгляд.
— После сегодняшнего занятия я должна пересмотреть всю концепцию чистой настоящей стоимости. Там что-то неверно.
Понятия не имею, о чем она говорит. Но, по крайней мере, хоть кто-то остался доволен занятием.
— Шесть недель? А быстрее вы не можете?
— Невозможно.
Ему немного за пятьдесят. Большие усы. Весь седой. Говорит уверенно. И определенно знает свой бизнес. То, что он забыл о специальных покрытиях, больше, чем я о них когда-либо знал. Да о чем я говорю? Я вообще о них ничего не знаю.
Роджер, вероятно, знает, но предпочитает играть в дурачка. Я не могу рассчитывать ни на какую помощь с его стороны. Он просто сидит и ухмыляется.
Это нечестно. Чтобы говорить на языке поставщика, надо о нем что-нибудь знать. А я не знаю ничего.
Я еще раз перелистываю предложение. Большая часть его мне ни о чем не говорит. Каждое второе слово — технический жаргон. Но я знаю, как читать цифры. И цифры говорят мне, что здесь что-то не так.
Это предложение на покрытие трех разных пресс-форм. Сделать покрытие каждой из пресс-форм требует разного количества часов, однако в предложении время исполнения указано то же самое — шесть недель. Я полагаю, что время исполнения основано не более чем на «правиле большого пальца»: такой-то тип работ — время исполнения шесть недель.
То, что их продавец не желает это обсуждать, усиливает мое впечатление. Но как это доказать? Более того, как убедить его, что «шесть недель» не является священным числом. Я не говорю ни слова.
Продавцы не любят тишины.
— Я бы мог сказать, как это делают некоторые наши конкуренты, что мы можем поставить за пять недель. Но мы ценим свою репутацию. Роджер может вам сказать, насколько мы надежны.
— Надежны? — Роджер почти захлебывается. — А как насчет… Потом он решает не продолжать и коротко бросает: — Не больше, чем другие.
