Напишите 2–3 вдохновительных и 2–3 осаждающих фразы. А затем для каждой из них придумайте по несколько вариантов смягчителей. Разговаривая с другими людьми, постарайтесь изменить их не очень важные или не очень стойкие убеждения («сегодня холодно» — «нет, сегодня тепло»), действуя с помощью смягчителей.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Во всех дальнейших примерах я не буду показывать смягчители, чтобы не загромождать текст. Однако вы всегда должны о них помнить и обязательно применять при каждой своей попытке изменить чужие убеждения!
Атака на источник убеждения
В основе убеждения лежит мнение, основанное на каких-либо основаниях — они могут быть как логическими («это доказано!»), так и эмоциональными («мне нравится!»).
Разрушить убеждение можно, понимая, на каком основании оно «выросло».
Используемые для атаки на источник убеждения техники также могут быть логическими или эмоциональными.
Вот примеры логических (или псевдологических) фраз:
«Где ты это прочитал?»
«Откуда вы это узнали?»
«Кто это утверждает?»
«Логика нарушена».
А это пример эмоциональных атак:
«И ты в это поверил?»
«С какой стати ты ему поверил?»
«Кто внушил тебе эту мысль?»
«Твои чувства тебя обманули».
«Только враг мог подать тебе такую идею».
Кроме того, можно совмещать логические и эмоциональные аргументы:
«Насколько вы доверяете этому источнику?»
«У каждой медали две стороны, каждая палка о двух концах — ты зациклился не на той связке».
«Он пустобрех, надо быть очень наивным, чтобы доверять его словам».
УПРАЖНЕНИЕ «АТАКА НА ИСТОЧНИК УБЕЖДЕНИЯ»
Составьте себе список фраз, которые позволят вам осуществлять логические, эмоциональные и совмещенные атаки на источник убеждения. Перечитывайте его время от времени и пополняйте новыми выражениями. Используя эти техники в беседах с людьми, обязательно применяйте смягчители и внимательно следите за их реакцией. Если их покоробили ваши слова или насмешила ваша логика, значит, раппорт либо не был установлен, либо разорвался в результате вашей атаки. Восстановите его, а затем попробуйте использовать другую технику (если вначале была логическая атака, теперь перейдите на эмоциональную, и наоборот).
7.2. Прямая атака на убеждения
Быстро отвечать на возражения, подбирая нужные инструменты, помогает прямая атака на убеждения. Люди спорят с вами, пытаясь противопоставить вашим словам свои убеждения.
Более того, зачастую сами эти убеждения возникают в процессе спора. Пытаясь аргументировать убеждение «А», он подкрепляет его убеждением «Б», о котором раньше даже не помышлял, но тут вдруг начинает отстаивать его. И чем больше он его отстаивает, тем больше убеждает сам себя в том, что оно истинно.
«Ты говоришь, что сегодня плохая погода? Ну конечно же нет, сегодня замечательная погода. Например, для футбола — сильный ветер будет вносить сумятицу в игру, а дождь сделает игру более зрелищной, потому что игроки не захотят стоять под дождем, а будут больше перемещаться…»
Обратите внимание. Вначале человек хотел просто возразить вам, что не считает погоду такой уж плохой. Но он сам усомнился в своих словах, и для того чтобы вы не почувствовали это сомнение, тут же начал придумывать аргументы, подтверждающие свою точку зрения. Несколько минут — и он сам себя убедит в том, что «ничего нет лучше плохой погоды».
А что на деле? Вся эта горячая речь нужна ему только для того, чтобы закрепить свои позиции в его базисном утверждении «ты не прав» — тема и повод для этого сгодятся любые.
Поэтому теперь я попробую научить вас противостоять таким убеждениям и преодолевать возражения. Самый простой способ — изменение фрейма или, иными словами, рефрейминг.
Фрейм — дословно с английского переводится как рамка. В НЛП этот термин подразумевает ограниченную некими рамками точку зрения.
Для полного человека «сбросить десять килограммов» означает «слегка похудеть», а для худого — «дойти до крайней степени истощения». Они смотрят на эти 10 кг через разные «рамки».
Мета-фреймы
Мета-фрейм — это более широкая точка зрения, расширение границ рамки. Использование мета-фрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.
Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги с мета-фреймами (и другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро заметите, что в настоящих разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и преодолевать возражения.
Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже теми, кто никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение границ убеждения:
Убеждение: «У нее ужасный голос».
Техника мета-фрейма: «Кто это сказал?»
Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голоса на источник мнения о голосе, то есть заставляем человека перейти от констатации своего убеждения к обороне.
В случае необходимости обычную атаку можно изменить на двойную:
«Кто сказал тебе такую глупость?»
В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу убеждения, мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а оправдываться.
Убеждение: «Я не могу начать тренировки прямо сейчас».
Техника мета-фрейма: «Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас? Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая тренировки на будущее, ты ставишь на них крест, потому что у тебя никогда не найдется времени и сил, чтобы их начать».
УПРАЖНЕНИЕ «ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТА-ФРЕЙМА»
Вспомните несколько примеров высказанных убеждений, которые вы слышали в последнее время. Придумайте и запишите для каждого из них возражения с использованием метафрейма.
