Вы можете усложнить задание, представив себе героев возможного диалога: продолжайте диалог с использованием мета-фреймов, по очереди вкладывая в уста своих героев возражения и преодолевая их. Затем добавьте в каждую фразу смягчители. Зачитайте получившийся диалог вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись, проверяя, как звучат фразы, в каких местах лучше делать паузы и какие слова лучше выделять голосом. Повторяйте это упражнение регулярно и очень скоро вы научитесь вести любую дискуссию легко и непринужденно, а окружающие будут знать, что вы «за словом в карман не полезете».
Перевертыши
Существуют слова, близкие по значению, но имеющие другой знак. Говоря «тощий» и «стройный» или «раздражительный» и «эмоциональный», мы можем описывать одного и того же человека, но с разными оттенками: негативным и позитивным. Техника перевертыша позволяет нам дезориентировать собеседника, «поменяв знак» его убеждения:
«Ребенок должен слушаться взрослых!» — «Вам что, нравятся безвольные дети?»
«Мне нравятся обтягивающие вещи» — «Тогда носи трико».
«Когда на меня кричат, я испытываю стресс» — «Скорее, ты просто интеллигентен».
УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕВЕРТЫШ»
Составьте список слов-перевертышей. Пополняйте его каждый раз, когда вспомнили новое сочетание. Перечитывайте этот список время от времени.
Применяя логику перевертышей, следите за реакцией собеседника. Скорее всего, он будет дезориентирован вашими словами. Не старайтесь «добить» его. Проверив, не разорвался ли раппорт, смягчите ваше высказывание. С помощью любой лингвистической техники мягко подведите собеседника к нужной мысли. Он будет искренне считать, что сам пришел к этому мнению!
Микрофрейминг
Микрофрейминг — намеренное (иногда до гротеска) уменьшение границ рамки.
Техника микрофрейминга работает аналогично технике мета-фреймов:
А. Убеждение: «Я никогда не уйду с этой работы».
Микрофреминг: «А, значит можно не ждать тебя сегодня домой к ужину?»
Б. Убеждение: «Мне никогда не освоить эту технику».
Микрофреминг: «Зачем тебе ее осваивать? Ты и так ею пользуешься, только неосознанно — так что тебе нужно не осваивать ее, а лишь использовать ее сознательно».
УПРАЖНЕНИЕ «МИКРОФРЕЙМИНГ»
Припомните свой недавний разговор с кем-нибудь. Попытайтесь найти в нем моменты, когда бы вы могли использовать микрофрейминг. А потом подумайте: изменилось ли бы течение разговора, если бы вы применили эту технику?
Другие техники рефрейминга
Рефрейминг — это изменение границ рамки, через которую человек смотрит на вещи. Эта техника используется для того, чтобы вывести человека из установленных им границ.
Мета-фреймы, микрофрейминг и перевертыши, которые мы рассматривали выше, являются разновидностями рефрейминга.
Помимо увеличения, искажения или уменьшения фрейма существует множество других возможностей для изменения рамки. Например, вам говорят:
«Я никогда не ем после семи».
Вы можете использовать различные фреймы для того, чтобы разбить это убеждение:
• Обобщающий рефрейминг — использование обобщений (всегда, никогда, все, глобально, микроскопически, и т. д.): «Неужели ты никогда не изменял этому правилу?»
• Временной рефрейминг — перевод из одного времени в другое (прошлое, настоящее, будущее): «Думаю, что в грудничковом возрасте ел, да и на пенсии будешь есть после семи».
• Территориальный рефрейминг — перенос на другие территории: «Ну, отдыхая на Майорке, ты очень даже неплохо уплетал морепродукты по вечерам».
• Дробный рефрейминг — разбиение утверждения на кусочки: «Ни одного разу в жизни не ел? А воду пил? А таблетку глотал?»
• Отводящий рефрейминг — перевод в другую плоскость: «Ты нравишься мне независимо от того, когда ты ешь».
Вы можете продолжить этот список и дальше (растягивающий, сужающий, отсекающий, оглупляющий, возвышающий и т. д.) — чем больше фантазии вы проявите, обдумывая различные варианты, тем легче вам будет придумать и использовать его даже в самом напряженном разговоре.
УПРАЖНЕНИЕ «РЕФРЕЙМИНГ»
Вы можете придумать множество вариантов рефрейминга. Попробуйте записать несколько утверждений и для каждого из них подберите по 3–4 варианта ответа с применением различных рефреймов.
«Набить руку» в применении рефрейминга вы можете вместе с друзьями — попробуйте поиграть в игру «Переведи стрелки». Ведущий придумывает некое утверждение, а все остальные по очереди пытаются придумать рефрейминговые разрушители для него. Проигрывает тот, кто не сможет придумать ничего оригинального. Эта игра не только позволит вам весело провести время, но и даст возможность потренироваться в рефрейминге и понаблюдать за реакциями других людей.
7.3. Контрмеры
Контрмеры — это предпринимаемые вами действия для ослабления сопротивления собеседника и изменения его убеждений на нужные вам.
Вам не нужны контрмеры, если с вами все согласны. Однако так бывает не всегда. Если вы забыли установить или позволили разорваться раппорту, если человек в силу своего характера или обстоятельств не хочет отказаться от своих убеждений, то для противодействия его возражениям вам нужны контрмеры.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Использовать контрмеры, как и рассмотренные выше техники изменения убеждений, следует только в тех случаях, когда человек не хочет (или делает вид, что не хочет) согласиться с вами. Бессмысленно тратить силы на того, кто не может пойти вам навстречу. Если у посетителя магазина нет при себе нужной суммы денег, он при всем своем желании не сможет осуществить покупку, а студента бесполезно звать сходить вместо экзамена в кино.
