УПРАЖНЕНИЕ «С МЕТАФОРАМИ»
Метафоры можно использовать практически для переключения любых убеждений. Напишите список из 3–4 убеждений, с которыми вы сталкивались в последнее время, а затем для каждого из них придумайте по 3–4 уводящих метафоры. Может быть, вам не удастся сделать это за один раз, тогда отложите и вернитесь к этому списку на следующий день.
Это упражнение позволит вам не только легко подбирать нужные метафоры в разных жизненных обстоятельствах, но и сделает ваше мышление более гибким и творческим — для того, кто хочет оказывать гипнотическое влияние на других, это очень важно.
Контратака
Когда ваш собеседник атакует вас, в некоторых случаях бывает полезно провести контратаку, обезоружив его бесспорным утверждением.
1. Убеждение: «Меня раздражает обилие государственных служащих».
Контратака: «Да, ты это смело выскажешь, когда тебе придется вызывать “скорую помощь» или когда тебя начнут грабить на улице».
2. Убеждение: «Это не шуба, а какой-то кошмар!»
Контратака: «Здесь, в магазине, у вас и не может сложиться иного впечатления. Зато вы ее оцените, когда на улице будет минус двадцать градусов».
УПРАЖНЕНИЕ «КОНТРАТАКА»
Для начала попробуйте контратаковать свои собственные убеждения, выбрав те, которые мешают вам. После того как вам удастся убедить самого себя, можно начинать практиковаться в контратаках при беседах с другими людьми. Не забывайте устанавливать раппорт и использовать смягчители.
Переход на личности
О! Это очень жесткая и действенная техника. Однако применять ее следует крайне осторожно. В обязательном порядке вам нужно установить и постоянно контролировать раппорт, а также употреблять смягчители — в данном случае их избыток лучше, чем недостаток.
Техника перехода на личности заключается в атаке на сущность человека, а не на его убеждения. В некоторых случаях вы подключаете иронию или сарказм, в других — взываете к тому, что для человека важно (например, мнение других людей):
1. Убеждение: «Ты не в моем вкусе».
Атака на личность: «Да у тебя, оказывается, плохой вкус!»
2. Убеждение: «Не хочу это делать, это слишком сложно».
Атака на личность: «А я и не знал, что ты относишься к слабакам, которые бросают при первом же препятствии даже по-настоящему важные дела! Неужели ты стремишься к тому, чтобы люди считали тебя неудачником?»
Эту технику часто совмещают с другими. Например:
Убеждение: «Ты не в моем вкусе».
Атака на личность: «А ты уверен, что все дело во вкусе? [далее идет метафора: ] У меня сложилось впечатление, что ты ищешь того, к кому сможешь присосаться как пиявка. [затем атака на убеждение: ] Только вот с чего ты решил, что именно большая жирная тушка сумеет сделать тебя счастливым?»
УПРАЖНЕНИЕ «АТАКА НА ЛИЧНОСТЬ»
Составьте список возражений, с которыми вам приходится часто сталкиваться. Представьте себе людей, которые произносят эти возражения. Для каждого из них придумайте и запишите свои возможные ответы с использованием техники атаки на личность. Дополните каждую фразу различными смягчителями.
Внимательно следите за тем, как люди общаются с друг другом, находите фразы атаки на личность в фильмах, песнях, книгах. Пополняйте свой список такими фразами и время от времени перечитывайте свои записи.
Попробуйте 2–3 раза применить этот прием в ничего не значащих разговорах со своими знакомыми и следите за их реакцией.
СОВЕТ. Прежде чем применять эту технику, не забудьте установить и контролировать раппорт. Если ваша цель не оскорбить человека, а сделать его своим сторонником, обязательно используйте смягчители.
Атака на мировоззрение
У каждого человека есть собственная модель мира.
Именно в соответствии с ней он оценивает истинность или ложность любых высказываний.
Атака на мировоззрение — в первую очередь это сомнение в истинности этой модели мира:
1. Возражение: «Ты не в моем вкусе».
Атака на мировоззрение: «А при чем тут вкус?
Ты же не есть меня собираешься!»
2. Возражение: «Если это так здорово, то почему я никогда не слышал об этом раньше?»
Атака на мировоззрение: «Можно заполнить целую библиотеку сведениями, о которых ты никогда не слышал. И не только ты. Люди веками даже не думали о возможности мобильной связи, но неужели она от этого не является полезной штукой? Твой отец никогда не слышал концерта твоей любимой группы, но неужели этот концерт действительно плох?»
УПРАЖНЕНИЕ «АТАКА НА МИРОВОЗЗРЕНИЕ»
Напишите несколько примеров с использованием техники атаки на мировоззрение. Дополните их смягчителями. Попробуйте применить эту технику в разговоре с друзьями и проследите за их реакцией.
Комбинация различных лингвистических техник
В сложных случаях использования одной какой-нибудь техники для работы с возражениями или для изменения убеждения бывает мало. В этом случае можно использовать комбинации разных техник.
Для этого вам нужно научиться использовать эти техники отдельно, а затем начать комбинировать их попарно, затем по 3–4 разных техники.
