Еще они могут требовать встречи с руководством региона и при этом не иметь представления о самом проекте. Аргументация стандартная: «Мы хотим сюда вложить миллиарды долларов, нам надо понять отношение местных властей». Всё бы ничего, но таких посещений может быть много. Если вы будете каждую китайскую делегацию водить фотографироваться с губернатором, однажды он перестанет находить время для встреч с вами.
Кроме того, такие люди могут поставить вас в неловкое положение. Один мой знакомый привез китайскую делегацию в свой регион. Их принимало высшее руководство города, был подписан меморандум о строительстве силами китайцев нескольких жилых зданий, в местных СМИ было опубликовано несколько репортажей. Китайцы улетели в Китай – и пропали. Через несколько месяцев чиновники мэрии спросили у моего приятеля, когда же начнется работа (а спрашивать будут всегда у вас, а не у китайцев). Он не смог получить внятных объяснений ни по почте, ни по телефону и полетел в Китай. Несостоявшиеся партнеры ему сказали, что банк отказал в кредите на строительство. Но что-то мне подсказывает, что, даже если бы им дали кредит, он далеко не целиком дошел бы до места назначения, а может, и вовсе не дошел бы. Зато мой знакомый теперь в существенной степени лишился кредита доверия у местных властей.
Характерная особенность фальшивых инвесторов: они будут настаивать, чтобы им предоставляли всё больше и больше доказательств вашей влиятельности, способности решать проблемы и т. д. Взамен же вы получите только одно: устные заверения в финансовой мощи. Требуйте каких-то конкретных действий. Тогда диалог с «пустым» человеком очень быстро закончится. Он, естественно, обвинит вас в том, что вы не умеете сотрудничать, не понимаете важности налаживания отношений с ним и т. п. Зато вы сэкономите время и сохраните репутацию в глазах соотечественников. Когда вам заявят «Вы же хотите привлечь китайские инвестиции», вспомните, что китайские инвестиции не являются самоцелью.
Поиск инвесторов может затянуться еще и потому, что вы обманываете себя, неверно оцениваете свой проект или потенциальных партнеров. Вам может ошибочно казаться, что проект слишком масштабен или незначителен, что презентация недостаточно проработана или, наоборот, изобилует лишней информацией, которая отпугивает партнеров или скрывает от них суть. Человек, с которым вы взаимодействуете и которого пытаетесь склонить к сотрудничеству, рассчитывая на быстрый результат, может быть вам не очень понятен или плохо знаком. Учитывайте также, что есть категории людей, которых вообще не стоит убеждать: в силу своей ограниченности или низкого культурного уровня они не способны воспринимать доводы. В этом случае придется применять иные методы, например хитрость. Но перед этим всё равно надо убедиться в том, что данный человек может быть вам полезен.
Есть также люди, с которыми просто не надо связываться – не потому, что они опасны или плохи, а потому, что их волнуют только свои узкие интересы. Если ваши и их интересы не совпадают, вы потеряете больше, чем приобретете. Например, есть мелкие предприниматели, стремящиеся лишь к получению небольшого дохода за максимально короткий срок. Вы привлечете их к крупному инвестпроекту, они согласятся принять в нем участие (если не требуется вкладывать капитал), а потом в лучшем случае не будут ничего делать, в худшем – могут попытаться извлечь из ситуации выгоду – тормозить проект, подчеркивать свою важность, некоторые – даже воровать, если у них есть возможность. Именно по этой причине необходимо узнать как можно больше о потенциальном партнере и о его намерениях. Намерения нельзя игнорировать, надо давать им честную и объективную оценку.
Многие бизнесмены, как опытные, так и начинающие, пытаясь найти партнеров в Китае, мечтают выйти на гигантский китайский рынок или привлечь огромные капиталовложения в свой проект. И, летая в облаках, стараются не замечать того, что должно было бы вызвать у них подозрение или недовольство. Они сквозь пальцы смотрят на фальшь, неуважение, даже на плохо скрытую агрессию, убеждая себя в том, что это особенности культуры, что потенциальные или уже состоявшиеся партнеры пока не осознали, какие выгоды принесет совместный проект, что надо пойти на уступки, чтобы партнер сделал встречные шаги, и т. п.
Еще одна ошибка, которую часто допускают в стремлении найти новых партнеров, – это привлечение к переговорам других, живущих в вашей стране, китайцев в надежде на то, что они повлияют на потенциального партнера и убедят его работать с вами. Определенная логика, конечно, здесь есть, но и проблемы не исключены. Обычно китайцы считают, что их интересы в зарубежной стране должен представлять соотечественник. На чужбине они подчеркивают свое единство и говорят, что китайцы должны помогать друг другу. Однако так обманывать своих соотечественников, как сами китайцы, никто не умеет.
В любом случае надо осторожно подходить к организации общения ваших китайских партнеров и местных китайцев. Вы должны осознавать, что китаец, длительное время проживающий в какой-либо стране, владеет ее языком (а если и не очень владеет, то его соотечественники этого не узнают) и постарается убедить ваших китайских друзей в том, что он знаток местных реалий, имеет связи во всех инстанциях и при этом – свой. Если «иностранный» китаец почувствует, что может извлечь выгоду из своих соплеменников, он будет стремиться испортить ваши отношения с партнерами, чтобы те имели дело не с вами, а с ним. Или же он может притворяться очень сведущим экспертом, а на самом деле руководствоваться лишь своим субъективным мнением или устаревшей информацией. Если ваши партнеры поверят ему, то его негативные оценки испортят картину. Как я уже говорил, вы никогда не станете своим для китайцев; соотечественнику они будут всегда доверять больше, чем вам.
Один мой знакомый хотел привлечь китайского инвестора к строительству дачного поселка на берегу живописного озера. В течение двух часов он описывал эту территорию, рассказывал о ее красотах, о том, насколько престижно будет иметь там дачу и что от покупателей не будет отбоя. Поскольку речь шла о создании СП, он подчеркивал, что его участием в предприятии будет участок земли площадью около 100 га, каждая сотка которого стоит несколько тысяч долларов. Информация была воспринята позитивно, китайский инвестор стал прикидывать, когда лучше полететь на место будущей стройки, чтобы ознакомиться с ситуацией. Для того чтобы закрепить успех, на вторую встречу мой знакомый привел с собой китайца, который несколько лет жил в этом регионе. Тот стал нахваливать природу, озеро и сказал, что и сам недалеко отсюда прикупил участок. Его сразу спросили, сколько денег он потратил. Оказалось, что около 1000 долларов. Потенциальный инвестор тут же сделал вывод о том, что земля там вовсе не такая дорогая, а его хотели обмануть, завышая ценность участка. От дальнейших переговоров он отказался. Второй китаец потом извинялся и пояснял, что купил свой участок несколько лет назад, когда были другие цены, к тому же он совсем маленький и находится далеко от берега. Но слушать его никто не стал.
Также причиной неудачи зачастую является неискренность одной из сторон. У меня была знакомая китаянка, которая пыталась привлечь китайские инвестиции в одну небольшую республику, предполагая, что инвесторы будут обращаться к ней за консультациями и помощью. Когда она привезла очередную делегацию и стала расписывать преимущества региона, у китайцев возник вопрос, который сразу всё разрушил: «Госпожа Ван, а сколько денег вы лично сюда вложили?» Так как ее фирма была консалтинговой, без особых капиталовложений, то и ответить ей толком было нечего. Дальнейший визит делегации проходил по сценарию турпоездки и не принес каких-либо деловых результатов.
