С другой стороны, вы обязаны создать для него все условия, чтобы у него шел бизнес, а ваш товар идеально у него продавался. Сделать так, чтобы он преуспевал. Тогда это будет синергия. В противном случае проверка временем не будет пройдена.
Очень слабо эта версия эксперимента будет работать в городах с численностью меньше миллиона, в маленьких населенных пунктах. Я люблю повторять, что деньги искать надо там, где они есть. Очень тупо пытаться искать варианты там, где их нет.
Но, с другой стороны, рынок Москвы двигается быстрее, чем, например, рынок Саратова. И то, что уже активно продают магазины детских игрушек, сумок, посуды в столице, может стать трендом в регионах еще не скоро. Этим также можно пользоваться. Изучая предложения в больших городах, можно выводить на рынок своего города товары, которые еще никто не продает. Первым поставлять в розничные точки товары, которые уже есть на складах в мегаполисах, но еще, может быть, не доехали до отдаленных уголков страны. Может быть, в эти товары не верят местные предприниматели, не готовы вложить деньги и завезти, а может, просто и не знают о них.
ДЕНЬГИ ИСКАТЬ НАДО ТАМ, ГДЕ ОНИ ЕСТЬ. ОЧЕНЬ ТУПО ПЫТАТЬСЯ ИСКАТЬ ВАРИАНТЫ ТАМ, ГДЕ ИХ НЕТ.
Имеет смысл предлагать сразу бандлы – наборы товаров в виде одного предложения.
Механика не меняется. Наша задача – чтобы наш товар в офлайн-точке покупали на фоне других в первую очередь. И он начинает конкурировать с другими предложениями теперь уже в рамках этой точки. Поэтому мы должны создавать такие условия для нашего партнера, чтобы он стремился быстро продавать и заказывать у нас еще и еще.
Даже не обязательно в этом случае иметь сайт, можно ходить с планшетом и показывать, что и как. Да, достаточно приходить в офлайн-точки с визуальной картинкой. Если вы привезете товар, это, конечно, удобнее, но на первых порах можно обойтись и без него.
Есть, кстати, несколько хитростей, как выходить на владельца офлайн-точки. Одна из них – понять психологию сотрудника. Она заключается в том, чтобы ни в коем случае не брать на себя лишнюю ответственность. Если вы приходите и предлагаете любому магазину потенциальный товар, который несет выгоду, ценность, позволяет собственнику зарабатывать больше, то это надо преподнести так, чтобы предложение точно попало к лицу, принимающему решения. Делается небольшая анкета. И когда менеджер говорит, что не может пригласить собственника, поделиться его контактами или еще что-то, то можно ответить: «Хорошо, не проблема. Вот небольшая анкета, мне нужна от вас лишь минута времени. Имя, фамилия, дата и подпись. Если ваш собственник обратится потом сам в нашу компанию и спросит, почему мы к вам не пришли, я отвечу, что именно вы отказались от нашего выгодного предложения, не захотели связать меня с собственником, чтобы я сразу позволил вашей компании зарабатывать больше денег с моим товаром». После этого обычно происходит следующее. Человек будет или звонить, или открывать какую-то каморку: «Коль, к тебе там пришли». Это один из лайфхаков моего ученика. Он старался найти механику, которая пробивала бы эту стену. Потому что, конечно, есть препятствие.
Долгое время у меня самого были розничные магазины. И мне постоянно звонили менеджеры, говорили о разных предложениях. Некоторые приносили огромные каталоги даже без картинок. Я думал, зачем они это делают? Кто-то нес буклеты с картинками, красивую полиграфию, но цены, которые они при этом давали, были абсолютно неинтересны. Под маржинальность в 30 % мне нет смысла выделять полку.
Предложение в первую очередь должно быть выгодно по деньгам.
Если оно не дает серьезного дохода, вы можете даже не заходить. Если вы приходите в магазин постельного белья и предлагаете комплект за $ 70 в опте, а у владельца в розницу максимальная цена $ 70, вы можете сколько угодно говорить, какое у вас крутое постельное белье. Но ему будет все равно. У него другой сегмент рынка, он торгует недорогим. И то, что вы решили продавать качественное изысканное белье с крутыми рисунками, не значит, что все вокруг видят в этом деньги.
Да, это частая ошибка на этапе формирования цены. Это важно. Китай и вообще успех в работе с этой страной связан с объемом. Чем больший объем товара вы заказываете, тем вам выгоднее. Помните про купальники? Заказываете 100 экземпляров, цена за один составляет $ 14. 500 купальников – цена $ 10. 2000 купальников – $ 8 за штуку. Купальник один и тот же, но цена на выходе разная.
Внимание! На момент прочтения вами книги тарифы могут быть другими, в зависимости от страны и объема поставки, – это просто пример.
Теперь представим Васю, Колю и Петю. Они нашли на Alibaba одинаковый купальник китайской торговой марки, которую каждый собрался вывезти на российский рынок. Вася взял 100 купальников по $ 14, Коля – 500 купальников по $ 10, а Петя – 2000 купальников по $ 8.
Вася решил их привезти быстро и привез самолетом по ставке $ 8 за килограмм. Получил через 12 дней и начал продавать. На килограмм у него получилось три купальника. Это значит, себестоимость одного купальника составила $ 17–18. Он решил их продавать в розницу по $ 50. Сделал × 2,5 наценки. Быстро продал 100 купальников. Собирается заказывать следующую партию.
Тут на рынок попадает предложение Коли, который купил 500 купальников по $ 10 и привез их автотранспортом, по $ 3 за килограмм. Себестоимость составила $ 11. Стал продавать по $ 30 и вывесил эти купальники с этой же торговой маркой во всех рекламных источниках. Прав ли Коля с точки зрения ожидания от маржи? Он сделал себе тройной подъем, хочет быстро реализовать свой продукт. Но какую ситуацию он создает на рынке? Для Васи уже будет не суперинтересно торговать по $ 50. Может быть, вторая его партия уже не зайдет по такой цене, потому что теперь его купальники будут пересекаться с таким же товаром дешевле.
И тут на рынок автотранспортом приезжают 2000 купальников Пети по $ 3, чья себестоимость составляет уже $ 9. Петя решил скинуть товар оптом другим продавцам, сделал накрутку 50 % и продал по $ 15, просто чтобы они разошлись. И все начали продавать их на уровне $ 25–30. Первые два парня ахнули.
Да, это все ничто в сравнении с объемом рынка страны, но таким образом я дал вам понимание того, из чего складывается цена и от чего ее нужно формировать.
Если складывать стоимость исключительно исходя из цены на минимальную партию и максимальную стоимость логистики, то она вряд ли будет супервкусной для оптовых клиентов. Но если понимать, что завтра вы все-таки будете стремиться закупать объем 500–1000 единиц, то цена будет другой. Надо немного разобраться в стоимости логистики, сроках, чтобы понимать, какая у вас будет цена реализации при таком объеме. Планировать все-таки свою оптовую цену, отталкиваясь от этой будущей картинки своего мира. Может быть, на первых порах вы станете зарабатывать не так много, как можете потенциально, как собираетесь. Но если ваша цена будет неактуальна для потребителя и вам будут в открытую об этом говорить, то в любом случае надо понимать, почему она неактуальна. Я объяснил почему.
