4. Храбрость. Самым большим препятствием для каждого продавца является страх отказа. Для того чтобы продавать так, как делал это Уолт, нужна храбрость. Страх отказа выражается в таких вопросах, которые мы задаем сами себе: «Что другие подумают обо мне?» или «Что, если мне скажут “нет”?» Психологи выяснили, что успешные люди, имеющие высокие достижения, никогда не беспокоятся о том, что окружающие о них подумают. Уолт Дисней был из их числа. Он никогда не пасовал перед критикой. Он никогда не боялся отказа. Он просто продолжал продавать свои идеи.
С самого начала своей карьеры Уолт Дисней много работал, стремясь продать свои идеи. У него не было диплома MBA, он даже в колледже не учился. Но у него было нечто более важное – отличные задумки и верный подход. А главное, он не боялся предложить свою мечту другим. Он был продавцом мирового класса.
ПИТЕР КЛАРК, бывший управляющий директор Disney
«Главным для Уолта был его продукт и его цель, а не он сам, – говорит историк Disney Крейг Ходгкинс. – Ему было все равно, что люди думают о нем. У него на уме были куда более важные заботы, его волновали более интересные мысли. И именно поэтому ему удавалось продавать свои идеи столь эффективно».
Одно можно сказать наверняка: начав что-то продавать, вы не раз услышите «нет». Вопрос о том, откажут ли вам, тут даже не стоит; скорее, вам стоит спросить, сколько раз в день вам будут отказывать. Просто свыкнитесь с этой мыслью, примите реальность такой, какая она есть, и не принимайте слово «нет» слишком близко к сердцу. Научившись преодолевать страх отказа, вы сможете добиться многого.
5. Настойчивость. Это, пожалуй, самая необходимая успешному продавцу черта. Режиссер документального фильма «Walt: The Man Behind the Myth» (англ. «Уолт, человек-легенда») Жан-Пьер Исбутс рассказал мне о том, сколько огромное впечатление произвели на него жизнь и личность Уолта Диснея: «Главный урок, который я получил, изучая жизнь Уолта и снимая о нем фильм, заключается в том, как важно верить в свои силы и настойчиво двигаться к цели. Всего, что действительно представляет ценность, приходится добиваться. Уолт мечтал заниматься производством мультфильмов, но очень быстро разорился. После такого удара многие из нас не смогли бы оправиться, забыли бы о своей мечте, нашли какую-нибудь другую работу. Но только не Уолт. Он изменил путь, не изменив своей цели, и отправился в Калифорнию, чтобы начать сначала. На этот раз у него получилось.
При этом нельзя сказать, что во второй раз все пошло гладко. Полагаю, потеря кролика Освальда и предательство со стороны почти всех сотрудников студии были для Уолта огромным разочарованием. Но Уолт стойко встречал удары судьбы, они его лишь закаляли. Энтузиазм, распалявший его изнутри, невозможно было погасить. И в основе этого энтузиазма была абсолютная, непоколебимая вера Уолта в свою мечту».
Боб Томас, биограф Уолта Диснея, сказал мне: «Уолт добился такого успеха благодаря тому, что был предан своему делу и настойчив. Критика и отказы не останавливали его. Он не слушал тех, кто советовал ему остановиться, говорил, что он не сможет сделать то или это. Уолт всегда доводил все начатое до конца». Уэнделл Уорнер, много лет работавший в Disney инженером-проектировщиком, так выражает эту мысль: «Успех Уолта кроется в твердой приверженности старым добрым ценностям Среднего Запада – проще говоря, в настойчивости».
Хорошего продавца невозможно остановить. Итак, будьте честны, полны энтузиазма, уверенности, храбрости и настойчивости – и вы сможете продать свои мечты и воплотить их в жизнь.
Как стать похожим на Уолта Диснея
УРОК 3: решитесь на невероятное
Вернувшись из Франции после Первой мировой войны, Уолт был абсолютно уверен в том, что для него нет ничего невозможного. Ему хватило дерзости счесть, что газета Star доверит работу карикатуриста восемнадцатилетнему парню, за плечами которого – всего год учебы в художественной школе. С не меньшей дерзостью он верил в то, что, изучив пару книг и поработав над несколькими рекламными роликами, он теперь может обучать искусству анимации других художников. Наконец, он оказался достаточно дерзким для того, чтобы после банкротства в Канзас-Сити создать новую анимационную студию в Голливуде, хотя весь мир мультипликации в то время находился в Нью-Йорке. Уолт не стремился к безопасности, благоразумию и респектабельности. Как бы сильно он ни упал, он тут же поднимался и смело шел дальше. Для него было возможно действительно все.
Уолт прибыл в Голливуд, имея при себе лишь катушку с незаконченным фильмом и мечту о собственной студии. Однако его письмо к Маргарет Уинклер было полно оптимизма и смелых планов на будущее. Почему он был так уверен в себе? Ответ прост: для Уолта не существовало невозможного.
Позже, потеряв Освальда и почти всех сотрудников студии, Уолт был обескуражен, но не побежден. Перед тем, как отправиться домой, он написал Рою: «Не волнуйся, все ОК». Именно так он себя и чувствовал. Он действительно верил в то, что все будет хорошо. Почему? Потому что нет ничего невозможного.
Делать невозможное на самом деле довольно весело.
УОЛТ ДИСНЕЙ
Уолт был таким не только в жизни, но и в работе, и это отношение хорошо видно по мультфильмам, которые создавала его студия. Он считал, что совершенству нет предела, и постоянно побуждал своих художников дерзать – и делать невозможное. Дэвид Хэнд, долгие годы являвшийся анимационным директором Disney, заметил как-то, что ограничения, с которыми Уолт столкнулся как художник, в действительности лишь помогли уничтожить все барьеры его воображения. «Уолт не умел рисовать, – сказал Хэнд. – Я лично видел, как он это делает, но то были лишь жалкие попытки. Однако ему и не нужно было этим заниматься, не так ли? То, что он не состоялся как художник, было ему лишь на руку, ведь благодаря этому он мог требовать от нас, аниматоров, совершенно невероятные вещи, и при этом не понимать, насколько это невозможно! В этом и заключалась сила Уолта».
Глена Кина считают гуру нового поколения диснеевских мультипликаторов. Хотя он лично никогда не встречался с Уолтом (так как начал работать на студии в 1974 году, спустя восемь лет после смерти Уолта), Глен утверждает, что жизнь этого великого человека оказала на него очень сильное влияние и в профессиональном, и в личном плане. Убежденность Уолта в том, что все возможно, отразилась и на подходе Глена к созданию мультфильмов. «Уолт занимался тем, что делал возможным невозможное, – сказал он мне. – Для него невозможного просто не существовало. И это не может не наводить на мысли о Боге и вере, ведь Бог занимается именно этим – воплощает в наших жизнях то, что казалось нам совершенно невероятным. Как сказал Иисус, “Все возможно верующему”.
Я имел честь анимировать Ариэль для мультфильма “Русалочка”. Ариэль мечтала совершить невозможное. Она жила в подводном мире, но хотела обрести ноги, чтобы ходить по земле, – и ее мечта исполнилась. Также я анимировал Чудовище для “Красавицы и Чудовища”. Этот герой безобразен, страшен, разве кто-нибудь мог влюбиться в него? Это совершенно невозможно! И все же это произошло: его полюбила красавица Белль. А потом был мультфильм об Аладдине, уличном мальчишке, мечтавшем – невероятно! – жить во дворце вместе с принцессой. И его мечта тоже сбылась. У всех этих персонажей была мечта и вера в то, что невозможное возможно. В каждом из них была частичка Уолта Диснея».
