Сегодня уже совершенно очевидно, что после коронавируса покупательские привычки изменятся навсегда. Пусть это звучит банально, но мир действительно никогда уже не будет прежним. Уже сейчас потребители совершают более осознанные покупки: они не скупают все подряд, лишь потому что была скидка или потому что на Wildberries можно примерить практически неограниченное количество товаров. Сейчас люди выбирают то, что им действительно нужно, делая акцент на более качественных товарах, которые будут служить им долгое время.
Кроме того, за время карантина усилилась ранее намеченная тенденция: покупатели все чаще стали отдавать предпочтение российским брендам, в том числе и одежды.
Во время прошлого кризиса российские бренды одежды вообще не были представлены на рынке, а на то, что было, без слез взглянуть невозможно. Сегодня российские дизайнеры и бренды не просто набирают популярность на родине, они становятся трендсеттерами, то есть теми, кто устанавливает тренды во всем мире.
Особый интерес у покупателей вызывают бренды, за которыми стоит сильный личный бренд, как, например, у марки 12S toreez, который основали сестры Голомаздины из Екатеринбурга. Они начали свое дело практически с нуля, а сегодня 12 Storeez – один из самых успешных брендов в России. Я хочу быть брендом № 1 для мамочек и думаю, что это вполне реально.
Итак, как подготовиться к кризису, чтобы не спасать свой бизнес от банкротства?
Если вы уже оказались в кризисе – ищите возможность. Она 100 % есть, просто не всегда лежит на поверхности.
Диверсифицируйте риски. Иными словами, не клади все яйца в одну корзину: занимайтесь продажами как в онлайне, так и в оффлайне.
Не делайте ставки лишь на одну площадку. К примеру, если продаваться только через Instagram, однажды можно проснуться и обнаружить, что эта соцсеть у нас заблокирована, как произошло в Китае, где блокировке подверглись Instagram, YouTube, Facebook. Они недоступны жителям КНР по сей день. Конечно, у нас это вряд ли возможно, но не стоит забывать о законе о «суверенном интернете».
Повторю: иметь только один канал продаж – очень рискованно.
Это касается и Wildberries: лучше не полагаться только на этот маркетплейс, а использовать несколько площадок, которые независимы друг от друга.
То же касается источников дохода – их должно быть несколько. У меня сейчас их три: продажа одежды, образовательные курсы и инвестиции.
Кроме того, я планирую инвестировать в коммерческую недвижимость. Таким образом, я диверсифицирую риски, и если по каким-то причинам один из каналов перестанет приносить доход, у меня будут варианты, чтобы не остаться совсем без денег.
Вернемся к госзакупкам. Кратко расскажу, как выйти на клиента в виде государственных учреждений.
Сейчас все государственные учреждения должны покупать все товары (от туалетной бумаги до машин) через госзакупки. И стать поставщиком может абсолютно каждый. На сайте zakupki.gov.ru можно посмотреть открытую информацию о тендерах и категории товаров с фильтрами по регионам.
Госзакупки как вид бизнеса не идеален – по регламентам, вы должны за свой счет предоставить все услуги или товары и только примерно через неделю-месяц после этого, когда будет подписан акт о приемке работ, учреждение переведет вам оплату.
Конечно, выбирать закупки нужно исходя из того, сможете ли вы выполнить заказ. В швейной тематике много госзакупок, но с тремя швеями невозможно за месяц отшить 1000 единиц школьной формы для какого-нибудь интерната. Нужно трезво оценивать свои возможности.
Подготовить заявку для участия достаточно легко: на официальном сайте есть инструкции, также много бесплатной информации можно найти на YouTube.
Помимо государственных закупок, есть частные закупки – тендеры Росатома или РЖД. Принцип отбора в госзакупках, конечно же, проводится по стоимости и по соответствию требованиям, установленным в заказе. В каждой закупке обозначена максимально возможная цена, соответственно, в вашем предложении она должна быть ниже.
Мой путь
Когда в 2020 году в Россию пришел коронавирус, и всех обязали соблюдать режим самоизоляции, я прошла через все стадии модели Кюблер-Росс:
Отрицание – я отказывалась верить в то, что происходит.
Гнев – из-за того, что меня и мою семью заставляют сидеть дома.
Торги – я надеялась, что нас выпустят через неделю или две.
Депрессия – когда стало ясно, что нет.
Принятие – я начала кайфовать от происходящего.
Мы круглые сутки проводили вчетвером (я, муж и дети), и это было классно. Я, наконец, снова начала готовить дома, мы расхламились и приятно проводили время.
Что касается бизнеса, в первые две недели после начала самоизоляции, когда на Wildberries была отменена возможность примерки (а для одежды как ни крути это важная опция), заказы резко упали. Но через две-три недели, когда стало ясно, что человечество выживет, продажи начали восстанавливаться и уже через месяц вышли на показатели января – средненького постновогоднего месяца. Через два месяца продажи полностью восстановились и вышли на свой обычный уровень, а в июне 2020-го выросли и начали ставить рекорды.
По результатам июля мои продажи вышли на ежедневный уровень шестизначных цифр, и я очень горжусь этим. Что я сделала правильно и за что могу себя похвалить?
– Заранее вышла на онлайн-площадку;
– открыла собственный швейный цех, что позволило быстро отшивать подсорт, поставлять его на Wildberries и избежать простоя; также появилась возможность еженедельно тестировать новинки;
– начала уделять больше внимания алгоритмам продвижения и работы Wildberries (о них – в главе 5).
За время карантина мы закрыли шоурум в Москве. К слову, владелец помещения отказался предоставлять нам каникулы или делать скидку на аренду. Как только мы открыли свое производство с помещением под склад, шоурум потерял свою актуальность. Возможно, что-то изменится, когда история с вирусом полностью закончится.
Вместе с тем мы закончили ремонт и начали закупать оборудование в швейный цех. Мы сделали там ремонт самостоятельно и не ждали, когда рабочие бригады снова смогут выйти на работу, поэтому к концу карантина все было готово.
Кроме того, на изоляции появилось время, чтобы лучше вникнуть в аналитику Wildberries. Это очень важно и сильно влияет на продажи. На данный момент наши изделия занимают первые строчки по популярности в выдаче этого маркетплейса.
Последний кризис разделил людей на две категории: тех, кто в панике обналичивает деньги и держит их под подушкой, считая, что настал конец света, закупается гречкой и туалетной бумагой, и тех, кто спокойно пережидает, принимает ситуацию и ищет варианты, как пережить кризис, какие действия предпринять, чтобы не допустить финансовые потери.
За этот кризис мы выросли в несколько раз и продолжаем расти. И я благодарна за то, что нашла в себе мужество перестать паниковать и бояться и начала действовать.
