Есть множество дыхательных практик. Некоторые преподаватели йоги практикуют систему 4/4 (вдох длительностью 4 секунды и выдох длительностью 4 секунды), а некоторые преподаватели вокала, как я слышал, рекомендуют 7/7. Я не придерживаюсь конкретной системы. Я считаю так: используйте любую, которая позволит вам ощутить, что голос стал ниже. Вам надо почувствовать подъем и опускание в области живота, нижней части спины, таза и тазового дна.
Практикуйте дыхание с помощью диафрагмы, и вы начнете ощущать спокойствие во время разговора. Ваш естественный голос станет ниже и перестанет дрожать. Каждое произнесенное слово будет звучать более авторитетно. Вы перестанете пищать, как 19-летний Чарли, а начнете грохотать, как Джастин. В практической части мы подробно рассмотрим это упражнение.
Глава 11
Искусство рассказывать истории
Скотт Харрисон выступает перед двухтысячной аудиторией маркетологов.
«Во время прошлогоднего путешествия по Эфиопии мне рассказали про женщину по имени Летекорос, – рассказывает он. – Я жил в дерьмовом отеле по шесть баксов за комнату, и однажды ко мне в номер зашел владелец и сказал: ‘‘Ты один из людей Charity Water
[4]. Мы знаем, чем вы здесь занимаетесь. Позволь мне рассказать тебе историю о женщине, которая жила в моей деревне, когда я был молод.
Она ходила по восемь часов в день.
Три часа туда и пять часов обратно. У нее не было канистры для воды, а лишь глиняный горшок. Без воды он весил 4–6 килограммов, а с водой все 20.
На ее участке иссякла вся вода. Поэтому она ходила пешком. По восемь часов.
Однажды на обратном пути она поскользнулась и упала. Горшок разбился, и вся вода вылилась.
Она взяла веревку и повесилась на дереве прямо посреди деревни’’. Владелец отеля замолчал.
Он сказал: ‘‘То, чем вы занимаетесь, – действительно важно’’ – и ушел».
* * *
Скотт Харрисон все делает правильно. Он жестикулирует, улыбается с помощью глаз, не использует в речи слова-паразиты. Неудивительно, ведь он очень опытный оратор.
Однако его голос не такой раскатистый, как у Нила Деграсса Тайсона. У него нет того цепкого зрительного контакта, какой присущ Биллу Клинтону. И он не так подвижен, как Тони Роббинс.
Но тем не менее, когда Скотт Харрисон на сцене, люди слушают его.
И не просто слушают, а взаимодействуют с ним. В конце выступления Скотт попросил всех желающих пожертвовать на развитие проекта. Почти каждый из двухтысячной аудитории согласился.
Начиная с самого основания компании, Скотт был главным идейным вдохновителем Charity Water. Первый благотворительный взнос Скотт организовал на свой день рождения. Он умудрился позвать 750 человек на вечеринку с бесплатной выпивкой и входным билетом стоимостью 20 долларов (в Нью-Йорке это сущие гроши). Людей мало интересовал сам проект. Это были друзья Скотта, которые с удовольствием пришли выпить на халяву. На собранные 15 000 долларов он построил в Уганде три колодца.
Затем он послал фотографии колодцев людям, присутствовавшим на вечеринке. На фотографиях были изображены жители Уганды, впервые получившие доступ к чистой воде. Некоторые «меценаты» даже не помнили вечеринку. Но когда они увидели фотографии, они были тронуты и с того момента начали активно рассказывать друзьям и знакомым про проект Скотта.
Сегодня собрать сумму 15 000 долларов больше не является для Скотта трудной задачей. Он может подняться на сцену огромного нью-йоркского концертного зала и в итоге получить пожертвований на 3 миллиона. И он делает это точно так же, как и в первый раз…
Он умеет достучаться до сердца.
Скотт не цитирует факты о бедности. «Я не говорю о 800 миллионах людей как о статистических данных», – говорит он.
Он рассказывает истории. Историю Альфреда, который задыхался от двухкилограммовой опухоли, выросшей на его лице из-за грязной воды. Историю Марты Ли: у нее была такая же опухоль и люди кидали в нее камни, потому что думали, что она проклята.
Потребовалось всего 40 минут, и хирурги изменили жизни Альфреда и Марты Ли. Теперь они здоровы, а шрамы от операции едва заметны. Благодаря чистой воде они больше не рискуют получить подобные опухоли.
И вновь в конце выступления почти 2000 человек готовы внести пожертвования в фонд Charity Water. Мы привыкли считать, что «голые факты» и «статистика» звучат убедительно. Но, по правде говоря, никого не волнуют абстрактные 800 миллионов людей. Людей волнует человек как личность. Как Летекорос, Альфред или Марта Ли.
Чтобы проверить эту гипотезу, группа бихевиоральных экономистов провела эксперимент в студенческом кампусе. (Да-да, я знаю. Психологи все время дурят студентов колледжа.)
Исследователи встали посреди кампуса и просили внести пожертвование. В руках они держали листовку, на которой был изображен график растущей смертности населения Африки, вызванной голоданием.
«Прямо сейчас от голода умирают 5 миллионов маленьких детей, – говорил исследователь. – Пожалуйста, пожертвуйте, чтобы помочь нам победить мировой голод».
Изредка люди вносили пожертвования.
Затем, в другой день, тот же человек стоял в кампусе. Но на этот раз в его руках была другая листовка, озаглавленная «Рокиа».
На листовке была изображена семилетняя девочка по имени Рокиа и напечатана ее история: семья девочки жила в нищете и голодала.
Услышав историю Рокии, люди жертвовали в среднем в два раза больше, чем в прошлый раз, когда листовка рассказывала о бедственном положении Африканского континента.
В этом и заключается сила рассказа о личности. И именно такой прием Скотт Харрисон использует в маркетинговой кампании Charity Water. За семь лет общая сумма пожертвований превысила 100 миллионов долларов.
Люди лучше воспринимают истории. Они думают и взаимодействуют с их помощью.
Если вы хотите сподвигнуть людей к действию, ощутить вдохновение, любовь или ненависть, если вы хотите заставить их начать заниматься делами, способными изменить мир, – расскажите им историю о личности.
Как рассказать хорошую историю
Все, о чем мы говорили до этого момента, также относится к искусству рассказа. Вам потребуется уверенность, чтобы звучать авторитетно, энергичность, чтобы звучать с энтузиазмом. Вам стоит внести разнообразие в тональность голоса, не забывать о зрительном контакте и жестах, избегать слов-паразитов. Все должно соответствовать контексту. Но есть еще один момент.
Необходимо создать историю, достойную того, чтобы ее рассказывали.
Рассказывайте истории, а не новости
Главной проблемой плохих рассказчиков является то, что, пытаясь рассказать историю, они на самом деле всего лишь пересказывают ряд событий. Словно сообщают новости.
