В-третьих, никакой логистики и доставки. Всё уже в городе, значит, за 20 минут может доехать до студии. Здорово – можно не переживать, что что-то разобьется или сломается по дороге, наоборот – точно доедет без брака и потерь на почте.
А теперь внимание. Я только что расписала все аргументы, которые у меня были на руках, по технике «характеристика+польза+выгода». У бизнес-консультантов она еще идет под кодовым названием «И чё?».
Не знаю, как вас, а меня продавцы частенько ставят в тупик, когда забрасывают техническими характеристиками или начинают обращаться на своем «птичьем» языке. Может, они и выглядят при этом умными, но я ничего не понимаю и ничего не покупаю.
Потому что экспертность нужно демонстрировать не с помощью заумных слов, а разговаривая на понятном вашему клиенту языке. Вы же не на конкурсе зубрилок выступаете, а продаете решение проблемы. Зачем топить собеседника в сложных терминах?
– Этот крем сделан на основе двуоксида криптонита.
– Эм-м. И чё?
– Криптонит обладает противоупырным свойством, которое активируется в темное время суток.
– Эм-м. И чё?
– Да чё-чё, придет тебя вампир кусать – не прокусит, кожа станет как броня, только клыки обломает.
– Аа-а-а-а-а, круто. Дайте два.
Идеально задавать себе вопрос «И чё?», пока уже не психанете и не расскажете на пальцах, для чего нужен ваш продукт и услуга. Это и будет понятная клиенту выгода.
Например:
«ЭКСПРЕСС-КУРС ВИЗАЖА» – ХАРАКТЕРИСТИКА.
«НАУЧИТЕСЬ ЗА 3 ЗАНЯТИЯ КРАСИТЬ КРАСНОЙ ПОМАДОЙ ГУБЫ, РИСОВАТЬ СТРЕЛКИ И СДЕЛАТЬ НЕЗАМЕТНЫЙ МЕЙК» – ПОЛЬЗА.
«В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ СМОЖЕТЕ ПРЕВРАТИТЬ НЕЙТРАЛЬНЫЙ МАКИЯЖ В ВЕЧЕРНИЙ, ПОТРАТИВ 10 МИНУТ, И КАЖДЫЙ ДЕНЬ БУДЕТЕ ВЫГЛЯДЕТЬ, КАК БУДТО ИЗ САЛОНА КРАСОТЫ» – ВЫГОДА.
«ЭТОТ УТЮГ СО СМАРТ-СИСТЕМОЙ (ХАРАКТЕРИСТИКА) МОЖЕТ УПРАВЛЯТЬСЯ ЧЕРЕЗ ТЕЛЕФОН УДАЛЕННО (ПОЛЬЗА). ЗНАЧИТ, ВЫ НИКОГДА БОЛЬШЕ НЕ БУДЕТЕ ПЕРЕЖИВАТЬ, ВЫКЛЮЧИЛИ УТЮГ ИЛИ НЕТ» – (ВЫГОДА).
«ОБОРУДОВАНИЕ В ПОЛНОЙ КОМПЛЕКТАЦИИ (ХАРАКТЕРИСТИКА). ВСЁ ПОДОБРАНО ТАК, ЧТО МОЖНО ОРГАНИЗОВЫВАТЬ РЕКЛАМНЫЕ СЪЕМКИ ИЛИ СДАВАТЬ В АРЕНДУ, А ГЛАВНОЕ – УЖЕ В ГОРОДЕ (ПОЛЬЗА). БЕРИ И РАБОТАЙ, СЭКОНОМИШЬ ВРЕМЯ И ДЕНЬГИ» – ВЫГОДА.
В общем, продажу я провела успешно, сумма X была равна той, которую я в самом начале обозначила как идеальную.
История получилась показательной, поэтому мы можем сделать выводы: думайте, какую аргументацию вы будете приводить при продаже. Встаньте на место клиента и определите, что для него ценно. Исходя из этого, выбирайте доводы. Выучите свой продукт как таблицу умножения, а говорите простым понятным языком по схеме «характеристика-польза-выгода». Чего тянуть? Распишите по ней свои продукты прямо сейчас!
Глава 21
Про вторую попытку и фотошколу
Прошла пара месяцев моей увлекательной работы. Где-то между третьим связанным шарфом и чемпионатом по игре в «Балду», учрежденным Костей, я поняла в который раз – пора рвать когти.
Правда, былого энтузиазма во мне уже не осталось – в обрез было и денег, и идей. Да и вера в то, что я всё смогу, сильно пошатнулась.
В какой-то из этих напряженных рабочих дней я начала читать одну из книг Дональда Трампа. Он не только хайповый бизнесмен и политик, но еще и лапочка, который нашел правильные слова, чтобы я воспряла духом. Ну, вернее, не он, а журналист, который писал за него, но всё равно им обоим низкий поклон.
Кто не знает его патетической истории про многомиллиардный долг? В общем, где-то он не подрассчитал, проект не зашел – и Дональд задолжал нехилую сумму банкирам. Миллиардную – как вам такое? Говорит – ну что ж поделать, где наша не пропадала, я решил встречаться с каждым, кому должен, разговаривать и договариваться.
Сам приходил и говорил: «Да, денег нет, должен миллионы. Дайте еще денег – вырулю».
Пока я читала эту трогательную историю про проблемы миллионеров, вспоминала своего приятеля Диму Егорова. Обычный владимирский парень, который отправлял по какой-то программе студентов жить и работать за рубеж. Нарвался на недобросовестных подрядчиков и попал на 6 миллионов. Помню, как мы пили кофе у него в офисе, я смотрела на тридцатисантиметровую кипу исков к нему и его конторе. Мне, тогда студентке, живущей на стипендию и подработки, сумма долгов в 6 миллионов показалась сильным аргументом в пользу того, чтобы выйти в окно без предсмертной записки. Как он собирается отдавать эти деньги? Жизни же не хватит. Я поразилась тогда реакции Димы: «Ну а что, конечно, расстроился. Побухал, поревел. Что ж поделать, будем выруливать».
Сидя с книжкой и вспоминая эту историю, я почувствовала, как меня накрыло озарением: ну и что, что ничего не вышло – будем выруливать!
Кстати, уже через несколько лет Дима стал моим клиентом и заказывал скрипты и обучение его отдела продаж. С долгами рассчитался достаточно быстро – я считаю, в этом и есть сила предпринимательского духа.
Через минуту после инсайта я написала конкурентам, которым и продавала оборудование:
– Коля, тебе в команду нужны толковые люди?
– А кто у тебя есть?
– Я. Давай завтра пообщаемся?
– Давай сегодня.
На следующий день я была уже начальником отдела продаж. Единственный нюанс, который меня сильно смущал, – сам продукт.
– Фотошкола, говоришь?
– Ну да, у нас уже группы набираются, просто надо поставить на поток.
– То есть во Владимире живут люди, которые всерьез думают научиться фотографировать?
Скажу прямо – я не разделяла оптимизма Коли, его же не разделял и Яндекс. Вордстат, в котором запросов про обучение фотографии на всю область было дай бог 150 штук в месяц. На трехсоттысячный город можно считать статистической погрешностью.
Это сейчас фотообучение стало таким востребованным, когда раскрутились соцсети, а в 2010 году продавать офлайн-фотошколу в регионах было чем-то сродни открытию салона «Майбаха» – вроде и круто, но как-то бессмысленно.
В команде фотошколы и фотостудии «Расти!» в то время был приличный штат – фотографы, декораторы, администраторы, бухгалтер и даже строитель Хром, на могучей бороде которого вся эта конструкция и держалась. Сплошных стен в помещении не было, команда обычно разбредалась по всей площади и забивалась в разные углы работать. Поэтому я каждый раз вспоминала Трампа, который писал, что пренебрегает телефонами. Говорил – если мне что-то нужно, я просто ору, это быстрее и эффективнее.
Идеально было всё – красивая студия с панорамными окнами, крутое оборудование, прекрасное расположение в центре города, хорошо прописанные курсы фотографии – кроме продаж. Вернее, группы на фотообучение набирались, но с перепадами, нестабильно и дешево.
