Следующая фишка называется «Разбитие цены». Иногда сумма, которую нужно отдать за месяц или год, велика и воспринимается тяжело. Тогда уместно ее раздробить, показав, что такой объем работ стоит сущие копейки, если считать по дням.
– Сколько стоит?
– Стоимость курса – 8000 рублей, курс идет 3 месяца, получается, вы платите меньше 100 рублей в день. За эти деньги даже чашку кофе не купить, зато можно освоить новую профессию. Что скажете?
– Сколько стоит?
– Годовое обслуживание с тотальной поддержкой стоит 150 000 рублей. Получается – 400 рублей в день для того, чтобы вся компания из 20 сотрудников работала как часы. Плюс при оплате до конца недели 3 семинара от наших ведущих спикеров – в подарок. Что скажете?
– Сколько стоит?
– Годовое обслуживание с тотальной поддержкой стоит 150 000 рублей. Получается – 400 рублей в день для того, чтобы вся компания из 20 сотрудников работала как часы. Плюс при оплате до конца недели 3 семинара от наших ведущих спикеров – в подарок. Что скажете?
На такую технику есть стандартное возражение: «Ну, если бы я по 400 рублей в день платила, то да. А так мне сразу нужно 150 тысяч взять и отдать».
Отвечать на него можно примерно так: «Да, было бы здорово. Правда, тогда и такую всеобъемлющую поддержку мы не смогли бы оказывать. А вы ведь не просто так к нам обратились, а чтобы всё заработало как надо, верно?»
Словом, никогда не спорьте с клиентом. Соглашаемся, аргументируем, задаем невинный вопрос в конце.
Иногда человеку нужно поспорить не из-за того, что он действительно не понимает ценность вашей услуги или товара, а просто потому что хочет пообщаться или показать свою важность. «Я дерусь просто потому, что дерусь», – говорил Портос. Вот и здесь так же – кто-то просто хочет вас подловить, а может, считает себя очень оригинальным. Я понимаю, что возражения, особенно по цене, выматывают. На тысячный раз хочется послать такого умника куда подальше или начать язвить. Если дочитаете книгу до конца, я расскажу о ситуациях, когда можно и нужно немного дерзить и даже не продавать, чтобы добиться продажи.
А пока познакомимся с техникой «Я и не такое спускала». Мы сравниваем стоимость услуги с теми тратами, которые лид уже делал когда-то. Можно использовать личный пример, если вы уже установили хороший контакт.
– Я однажды шла по торговому центру и купила очередное платье, которых у меня уже 3 штуки. Те же 12 000 отдала. Больше чем уверена, что похожие ситуации у вас бывали, и не раз. Но тут вы точно хотя бы пользу получите и бонус в виде новых знаний и знакомств.
или:
– Я посчитала один раз, сколько я трачу денег на покупку книг и поняла – купила бы абонемент на подписку, сэкономила бы сотни рублей, правда.
Бывает так, что вы выяснили бюджет, потребности и желания лида и понимаете – у вас есть идеальное решение, но оно чуть дороже, чем вы посчитали. Ну так и говорите об этом прямо. Если делать up-sell аккуратно, вы ничем не рискуете – в крайнем случае, лид может сказать, что дорогой вариант не подходит, остановимся на том, что дешевле.
Предложить что-то дороже можно в любом случае. Эта техника называется «Такой же, только с перламутровыми пуговицами».
– Как вы смотрите на то, чтобы получить больший эффект за цену чуть выше? У нас есть курс «Визаж + Укладки для себя». Два курса, чтобы выглядеть идеально каждый день. Разница в цене всего 3500 рублей, зато вы станете настоящим стилистом. Выгода – 30 % по сравнению с покупками двух курсов по отдельности. Что скажете?
Здесь мы еще присоединили технику «Продать разницу в цене» – упомянули не полную сумму, а только разницу в цене, да еще и рассказали, сколько преимуществ человек получит за эти небольшие деньги.
Клиенты, конечно, бывают разные. Случается, что напротив вас сидит кто-то вроде бабушки на рынке или ушлого ИП Пагосян. Сидит и вытягивает себе скидки, прицокивает языком и всё просит отдать подешевле или делает глаза, как у кота из «Шрека». Для таких у нас есть техника «Избранный»: соглашаемся, что действительно можем сделать исключительно для него специальные условия, но с нюансами.
– Сделайте скидку.
– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке оптом нескольких месяцев, если вы приведете несколько друзей с собой, если запишете видеоотзыв о нашей работе. Мы обязательно сделаем вам скидку, если вы будете согласны на одно из этих условий.
Чтобы ловко оперировать цифрами и лавировать между «дорого» и «за углом дешевле», всегда полезно иметь несколько пакетов услуг, акций, вариантов рассрочек, условий покупок. Мы этим уже занимались в главе про расчет финансов (с. 32) – вот наши наработки и пригодятся.
Главное, помните: название цены – важнейшая часть продажи.
• ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕХНИКИ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯТ РАСКРЫТЬ АРГУМЕНТАЦИЮ ИЛИ ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВО ВСЕЙ КРАСЕ ПЕРЕД НАЗВАНИЕМ ЦЕНЫ.
• НЕ ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ ПОСЛЕ ОЗВУЧЕННОЙ ЦИФРЫ!
• ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВОПРОСЫ ПОСЛЕ НАЗЫВАНИЯ ЦЕНЫ.
• ВЫУЧИТЕ ВСЕВОЗМОЖНЫЕ АКЦИИ, СПОСОБЫ РАССРОЧЕК И ВОЗМОЖНОСТИ ОПЛАТЫ.
• И ОБЯЗАТЕЛЬНО СФОРМИРУЙТЕ ПО ТРИ ПАКЕТА КАЖДОЙ ИЗ УСЛУГ.
При продаже используйте все прочитанные техники – тренируйтесь.
Глава 29
Про закрытие сделки
Представим, что названная цена человека не смутила и не расстроила. Он весело вас выслушал, сидит напротив, улыбается. Клиент готов платить, правда?
Пока деньги не в кассе – никакой он не клиент, а всё еще лид, хотя и очень горячий.
Даже на этом этапе – особенно на нем! – нам, продажникам, нельзя расслабляться. Ибо чужая душа – потемки. Пока лид лезет в карман за кошельком, ему может померещиться что угодно. Например, что огромная глыба льда раскрошит Землю на мелкие кусочки, и тогда ему вряд ли пригодится эта надувная лодка.
Не знаю, как у вас, а у меня однажды клиент пошел в банк, чтобы оплатить вторую часть работы. Первую он принял без вопросов и… пропал. Нет, не думайте – он жив-здоров, просто не откликается. Может, по дороге в банк черная кошка дорогу перебежала, может, инопланетяне что-то шепнули на ухо. В итоге полработы сделано, клиент доволен, но слетел.
Как же довести горячего лида до гордого звания клиента? Разговариваем с ним так, как если бы он уже у вас купил. Оговаривайте с ним детали доставки, подсказывайте, как ухаживать за вещью, или обсудите темы, которые он будет проходить на курсе. Наша задача – переключить его внимание с выбора «покупать/не покупать?» на вопрос «Как именно оплачивать» или «Что должен сделать сразу после покупки?»
В таком нелегком деле нам пригодятся проверенные техники.
