– Я так понимаю, что кроме обучения, важен еще и процесс внедрения для достижения максимально возможных показателей в работе. Скажите, как вы выбираете тренеров?
Идеально, когда лид озвучил точную формулировку проблемы.
Запишите или запомните ее дословно.
Свой интерес и детальный расспрос, если требуется, можно объяснить следующим образом:
– Мне встречались клиенты, которые вначале недостаточно конкретно формулировали суть проблемы или почему-то скрывали ее, поэтому выходили очень плохие результаты – я просто не смогла им помочь, так как мы работали не в том направлении.
Технические вопросы:
– Сколько человек у вас в команде?
– Каковы сроки?
– Какое количество товара нужно разместить на сайте?
– Какими инструментами PR пользуетесь?
Техника «Об этом поподробнее»
Используется для того, чтобы расширить ответ собеседника.
– Да, мы используем наружную рекламу.
– О, а вот об этом, если можно, поподробнее.
– Что вы предпринимаете обычно для поднятия среднего чека?
– Предлагаем более дорогой товар.
– Что-то еще?
– Проводим мастер-классы.
– Расскажите об этом подробнее, пожалуйста.
Техника «Понятно, а что еще?»
Используется, когда нужно раскачать жесткую позицию лида (похоже на технику «Шалтай-Болтай») или нужно расширить его ответ.
– Мне важно, чтобы сайт был готов через 9 дней.
– Понятно. Скажите, что вам важно еще помимо срока?
– Мне нужно, чтобы отель был на берегу океана.
– Понятно, что еще должно быть в отеле?
– Офис должен быть рядом с «якорным» соседом.
– Какие еще моменты вы считаете для себя важными при выборе офиса?
Техника «Я почему спрашиваю», или «Продажа экспертности»
После вопроса без паузы объясняем, почему мы его задаем.
– Как надолго вы собираетесь остаться в Таиланде? Я почему спрашиваю – у меня есть варианты, которые очень выгодны при долгосрочной аренде. Будем их рассматривать?
– Вы уже проходили обучение по продажам? Если да, я построю тренинг таким образом, чтобы мы занимались только практикой, без теории.
Техника «Шалтай-Болтай»
Используем, если лид отвечает на вопросы категорично. Оставляем себе место для маневра.
– Что важно учесть при организации?
– Я хочу, чтобы было как у Рони Тоббинса – миллионный зал.
– Понятно, максимально возможное количество регистраций и продаж.
– Какие параметры при выборе оборудования вам важны?
– Чтобы прослужило 200 лет и я смог его передарить по наследству.
– Понятно, износостойкость должна быть максимальной.
Техника «Что еще важно?» или «Есть особые пожелания?»
Если вы сможете разговорить собеседника и потом удовлетворить его особые пожелания, это будет клиент на всю жизнь.
– Есть особые пожелания к туру?
– Да, я хочу, чтобы по документам я жил в трешке, а на самом деле в люкс-отеле.
– Поняла, сделаем.
– Что еще важно для вас, перед тем как мы перейдем к поиску вариантов?
– Что-то еще есть, о чем важно упомянуть?
– Прекрасно, что еще нужно учесть?
Техника «Парафраз»
Повторяйте, как эхо, последние слова лида, это позволит установить более доверительный контакт. Лид будет слышать, что вы говорите с ним на одном языке.
– Мне главное, чтобы исполнители сделали всё вовремя!
– Вовремя – это действительно важно. Скажите, о каких сроках идет речь?
– Мне нужно, чтобы рядом с домом была развитая инфраструктура.
– Поняла – развитая инфраструктура. Скажите, что она должна в себя включать?
Техника «Насколько важно?»
Техника используется, когда вы продаете комплексную услугу либо когда предполагаете, что будет несколько этапов согласования сделки.
Есть несколько вопросов, которые нужно прояснить перед тем, как вы перейдете к своему предложению:
– важность решения вопроса для лида;
– сроки решения вопроса;
– лицо, принимающее решение (ЛПР).
Необходимо, чтобы лид сам озвучил важность решения проблемы. В этом помогут следующие вопросы, их можно задавать ситуативно или один за другим при хорошем контакте с лидом.
Актуализируем важность решения вопроса
Вопрос «Что случится, если ничего не случится?»
– Вы говорите, что сложно самостоятельно начать заниматься. Как это сказывается на вашей жизни?
– Я точно от этого не становлюсь здоровее.
– А если так дальше пойдет?
– Ну, наверное, я так и буду толстеть и лежать на диване.
– Вы говорите, что работаете одна за всех, без команды. Как это отражается на бизнесе в целом?
– Я зашиваюсь.
– Что случится, если так дело пойдет и дальше?
– Скорее всего, ничего не поменяется, я так и буду сама работать как лошадь.
– Вы сказали, что у вас большая текучка кадров. Как это отражается на бизнесе?
– Я постоянно учу новых сотрудников, а продажами заниматься некому.
– А если так дальше пойдет?
– Тогда, я думаю, что ничего хорошего нам не светит.
Вопрос «Что означает, если не…»
– Что будет, если ничего не изменится?
– Это будет означать, что моя мечта влезть в то самое платье так и останется мечтой.
– Что для вас это будет означать, если ничего не изменится?
– Что мне не хватит сил выйти на новый уровень бизнеса.
Вопрос «Цена бездействия»
– Какова будет цена бездействия?
– Я продолжу кормить своих продажников, а они меня будут разорять.
