– Какую цену вы платите за отсутствие этих результатов?
– Я испытываю стресс каждый раз, когда понимаю, что теряю время и не выхожу на новый уровень.
– Что именно вы теряете, пока не приняли решение?
– Время теряю! Бьюсь сама, а всё нет результата, столько уже денег потратила, а всё без толку.
После этого можно переходить к вопросу решения проблемы.
Вопрос «А что, если решим?»
– Как это повлияет на вашу жизнь, если всё-таки случится?
– Оцените, насколько сейчас актуально и важно решить вопрос.
– Оцените, насколько сейчас актуально и важно решить вопрос, по 10-балльной шкале.
Здесь могут быть два варианта развития событий.
1. Лид сообщает, что не так уж и важно решение проблемы. Маркёры:
… ДА НЕ ЗНАЮ, НАДО ЛИ МНЕ ЭТО НА САМОМ ДЕЛЕ;
… ДА, МОЖЕТ, ЭТО И НЕВАЖНО НА САМОМ ДЕЛЕ;
… ДА И ТАК ЖИЛИ;
… ОЦЕНИЛ ВАЖНОСТЬ ПО ШКАЛЕ ОТ 1 ДО 10 НА 1–6.
Если так произошло, нет смысла презентовать свой товар. Шанс продажи минимален. В таком случае схема работы следующая:
Провокация+техника «Встреча состоялась»+техника «Что же действительно важно?»
Для провокации можно использовать варианты из техники «Провокационные вопросы», их же стоит усилить техникой «Я тебе не помогу».
Варианты:
– Я думаю, что для меня это неактуально.
– Вы правда считаете, что без рекламы сегодня бизнес может хоть как-то выжить? Просто раз уж вы к нам обратились, значит, есть проблемы, которые действительно вас беспокоят и мешают заработать деньги. В таком случае, какой вопрос считаете первостепенным, если не рекламу, и почему?
– Я думаю, что для меня это неактуально.
– В таком случае, вряд ли я смогу вам помочь, потому что результат для вас не так важен, а значит, и действия не будут приносить результат. Но раз уж мы встретились, скорее всего, есть вопрос, который мы не проговорили, так что же вы считаете важным решить прямо сейчас?
Либо человек переубеждает вас, либо называет истинную проблему и цель.
2. Лид говорит, что ему очень важно решить проблему.
Маркёры:
… КЛЮЧЕВОЕ!
… ПО 10-БАЛЛЬНОЙ ШКАЛЕ НА 12!
… ДА, ЭТОТ ВОПРОС ПОРА РЕШИТЬ.
– Если вы купите курс по похудению, как это повлияет на вашу жизнь?
– О, я буду счастлива наконец-то разобраться с лишним весом!
– Насколько важно решить этот вопрос?
– Максимально!
Актуализируем срочность решения вопроса
Бывает так, что лид осознаёт важность проблемы, но она не является для него приоритетной в данный момент. Перед тем как презентовать свою услугу, необходимо выяснить теплоту лида и его настрой на покупку прямо сейчас.
Вопрос «Насколько срочно»
– В КАКИЕ СРОКИ ВАЖНО РЕШИТЬ ВОПРОС?
– ЕСЛИ МЫ ДОСТИГНЕМ СОГЛАСИЯ, КОГДА БУДЕТЕ ГОТОВЫ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ?
– ЕСЛИ ВАМ ВСЁ НРАВИТСЯ, КОГДА СТАРТУЕМ?
– УЗНАЁТЕ НА БУДУЩЕЕ ИЛИ УЖЕ НА БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ?
– СОРИЕНТИРУЙТЕ ПО СРОКАМ, ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ МЫ МОГЛИ ВАМ ВОВРЕМЯ ВСЕ ПОСТАВИТЬ.
– КОГДА ПЛАНИРУЕТЕ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ?
– СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ, ПО-ВАШЕМУ, ЭТО МОЖЕТ ЗАНЯТЬ?
– КАКИЕ ДАТЫ ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ?
В зависимости от ответа лида мы будем выбирать аргументы, которые подчеркнут важность быстрого старта.
– В какие сроки важно решить вопрос?
– Ну, вообще я не думала еще.
– Да, понимаю. Подготовка займет месяц, и если мы хотим запустить сайт к сезону, то начать подготовку нужно уже сейчас.
Также при переговорах в несколько этапов необходимо выяснить, кто будет принимать окончательное решение о сотрудничестве.
Может быть два варианта:
1. Лид действительно не принимает решения. В таком случае необходимо выяснить, когда состоится встреча с ЛПР (лицом, принимающим решения) и что для этой встречи нужно подготовить.
– Вы с кем-то еще должны обсудить этот вопрос, перед тем как начать работать? Я могу подготовить опорные цифры и презентацию к финальной встрече.
– Если всё понравится, когда стартуем?
– Я не могу этого решить, все деньги у мужа, надо с ним посоветоваться.
– Понятно, хорошо. Когда с ним сможете переговорить?
2. Объективно лид может принять решение, но хочет переложить ответственность на другого человека.
– Если всё понравится, когда вы сможете начать заниматься?
– Мне нужно посоветоваться с мужем.
– Понятно, да, дело важное. А ребенка к нам в центр будете вы водить или муж?
– Скорее всего, я.
– Тогда нужно подобрать расписание, чтобы вам было удобно?
– Пожалуй, да.
– Мне нужно обсудить вопрос с родными.
– А как вам самой наш центр и преподаватели?
– Мне всё понравилось.
– Ну тогда что тянуть? Места уходят каждый день, если хотите заниматься в удобное время, лучше не медлить.
Предложение
Техника «Сначала спроси»
Предложение звучит как «вопрос-ответ»: сначала уточняем важность аргумента, потом аргументируем или предлагаем.
– Прежде чем я расскажу о курсе, хотелось бы узнать ваше мнение – как вы относитесь к тому, чтобы полностью уйти с наемной работы и начать зарабатывать на себя?
– Ну, я давно хотел свободный график.
– Спасибо. Это то, что мне необходимо было от вас услышать. А что если я скажу, что после прохождения обучения 70 % слушателей успешно открывают бизнес и начинают зарабатывать с первого же месяца без вложений?
– Прежде чем я расскажу о сути предложения, мне хотелось бы узнать, как вы относитесь к идее выхода за рубеж со своим товаром?
– Я прикидывал варианты, но пока не хватает оборотов.
– Я вас понял. А как вы отнесетесь к тому, что есть быстрый и безрисковый метод выхода за рубеж, при этом вы не будете нести финансовых издержек, скорее, наоборот, вам станут платить за ваш бренд?
