Как получить финансирование: официальный бизнес-план
Теперь вы знаете типы финансирования, и пора составить официальный бизнес-план. Как вы помните, в предыдущей главе я подчеркнул, что процесс планирования во многом отличается от составления самого бизнес-плана, но зачастую эти две задачи совмещают или используют как синонимы. Для ясности – сейчас речь идет о документе, который вы покажете финансовым учреждениям или спонсорам, а не о процессе, через который нужно пройти, чтобы спланировать развитие вашего бизнеса.
Бизнес-план и инвестиционная презентация
Если вам нужен кредит, банк захочет увидеть бизнес-план, где будут отмечены факторы, которые мы обсудили в предыдущей главе, а также финансовые прогнозы. Документ, фиксирующий долевое финансирование, немного отличается. Если говорить о быстрорастущих бизнесах, то инвесторов в первую очередь интересует соответствие продукта рынку, масштаб рынка, основатель и его команда. Документ, который они хотели бы увидеть, называется инвестиционной презентацией. Лучший способ дифференцировать бизнес-план и инвестиционную презентацию – помнить, что первый документ более структурированный, в то время как второй призван убедить спонсора в вашей концепции и статистике. В любом случае я советую составить подробный бизнес-план, из которого затем можно заимствовать ключевые цифры и разделы для инвестиционной презентации.
Бизнес-план состоит из двух разделов – слов и цифр. Все, что нужно отметить в разделе слов, мы перечислили в главе 4. Что касается цифр, банк захочет увидеть следующие данные.
• Прогноз прибылей и убытков. Финансирующая сторона захочет увидеть прогнозы на период погашения займа, отчет о прибылях и убытках по месяцам. Помните, что здесь нужно опираться на инвойсы, а не доступные денежные средства, и учитывать корректировки амортизации.
• Прогноз денежных потоков. От вас также будут ждать прогнозов денежных потоков на период погашения займа, доказывающих вашу платежеспособность. Сюда входят корректировки, учитывающие реальные операции с денежными средствами. К примеру, следует отметить налог с продаж и НДС, а также полученный кредит и произведенные выплаты. По каждому месяцу нужно показать, что у вашего бизнеса достаточно средств, чтобы выполнять свои обязательства.
• Прогноз по балансовому отчету. В отличие от прибылей и убытков, которые показывают результаты работы за определенный период времени, балансовый отчет – краткий обзор того, что ваш бизнес имеет (активы), что он должен (долги) и как это финансируется (капитал). Банки смотрят на балансовый отчет, чтобы понять чистые активы и ликвидность компании по сравнению с суммой задолженности.
Как правило, банковский менеджер анализирует эти прогнозы, чтобы проверить, насколько реалистично предприниматель оценивает рынок и доход, а также учитывает все потенциальные расходы бизнеса. Если банковский менеджер доволен прогнозами, он сверит бизнес-план со своими критериями займа, учитывая такие вопросы, как процентное покрытие (достаточно ли прибыли, чтобы покрыть расходы на предоставление займа).
В зависимости от желаемого результата долевой инвестор может анализировать эти прогнозы с совершенно другой точки зрения! Если речь идет о быстрорастущей компании, его будет интересовать вовсе не прибыль за первые три годы.
На первый взгляд это нелогично, однако бизнесы с инновационной идеей и глобальным потенциалом зачастую борются за долю рынка, а не прибыль, и инвесторы предпочитают вкладывать деньги в продвижение и развитие продукта. С другой стороны, семейный инвестор может придерживаться такой же осторожной позиции, как и банковский менеджер. Здесь важно понимать, какие цели у вашего инвестора, и, прежде чем корректировать свой бизнес-план в соответствии с его требованиями, убедиться, что именно этим путем вы хотите идти.
Минутка для размышлений
Результат, которого ждет финансирующая сторона, может отличаться от того, к чему стремитесь вы. К примеру, венчурные компании прекрасно понимают, что львиная доля их бизнесов потерпит поражение, и поэтому они делают ставки только на предприятия с потенциалом взрывного роста. Если вам не нужно подобное давление, ничего страшного в этом нет, но вы должны четко это обозначить и убедиться, что ваши стремления и стремления финансирующей стороны совпадают, чтобы в дальнейшем избежать конфликтов.
Очевидно, что определение «выигрышного плана» будет зависеть от конкретных задач, которые ставит финансирующая сторона. Лучшее, что можно сделать, – открыто и честно обсудить этот вопрос на раннем этапе, чтобы понять, чего хочет инвестор от бизнес-плана и самого бизнеса. Так вы избежите лишнего стресса и головной боли.
Выяснив этот вопрос, можно приступить к составлению бизнес-плана. Я рекомендую обратиться за профессиональным советом, чтобы представить свой план в наилучшем виде. Бухгалтер поможет вам составить прогнозы, о которых мы говорили; однако важно, чтобы вы взяли на себя ответственность за все цифры и ключевые показатели в этих прогнозах. Если вы решите обратиться за профессиональной помощью, обязательно выясните, как составляются все эти документы и как рассчитывают все эти цифры! Кроме того, стоит дать бизнес-план на проверку нескольким людям, чтобы сделать его максимально понятным и привлекательным. То, что кажется очевидным вам, может вызвать сомнения у человека, который ничего не знает о вашем бизнесе, поэтому важно, чтобы тот, кто читает ваш бизнес-план, сразу понял, чем вы занимаетесь, как вы этим занимаетесь и почему.
Теперь остается только оформить и распечатать план! Рекомендую ограничиться 15–30 страницами и уделить примерно равный объем словам и цифрам. Если цифр слишком мало, это значит, что вы плохо старались, а если слишком много, то читать это будет невозможно. Помните, что банковский менеджер – тоже человек, и ваша задача – сделать максимально привлекательное предложение. Никому не захочется листать массивный труд в поисках хоть какого-то смысла!
Важный день
Стремитесь ли вы убедить частного инвестора вложить деньги в ваш бизнес или едете в офис банка за кредитом, подготовка к важному дню одинаковая.
• Нужно произвести хорошее впечатление. Это само собой разумеется, но на всякий случай напомню: нужно приехать вовремя, хорошо подготовиться и выглядеть соответственно. Банки не ждут от вас пиджака и галстука, но следует отнестись с уважением к их времени и к событию в целом.
• Нужно знать свой план. Вы должны уверенно представить свой бизнес-план. Сформулируйте убедительные причины финансировать вас и ваш бизнес.
• Подкрепите эмоции логикой. Если вы произведете хорошее впечатление, нужно подкрепить его логическим обоснованием вашего обращения – почему банк должен инвестировать в вас. Для этого нужно разбираться в ключевых моментах вашей отрасли и бизнеса.
• Знайте свои цифры. Мы сто раз видели это в телепередачах. Многообещающий предприниматель оступается на том, что не знает разницы между чистой прибылью и валовой прибылью и не понимает, что такое рентабельность продаж. Если вы путаетесь в этих терминах, обратитесь к бухгалтеру, который не только подготовит все расчеты, но и объяснит их вам. Это пригодится для привлечения средств и управления бизнесом.
