Тактики роста
Мы вкратце перечислили стратегии роста, и у вас уже должно было сложиться некоторое представление о доступных возможностях, а также общее направление вашей модели роста.
Теперь мне хотелось бы отметить несколько других тактик, которыми пользуются бизнесы для роста доходов.
Расширение продуктовой линейки/услуг
Независимо от отрасли количество потенциальных покупателей вашей продукции ограничено. Общее их число принято называть общим объемом целевого рынка, и, если смотреть правде в лицо, постоянными клиентами станет лишь определенный процент этого рынка. Ценность общего объема целевого рынка рассчитывается как количество потенциальных клиентов, умноженное на среднюю ценность клиента. Поэтому самая простая тактика роста – повысить количество потенциальных клиентов, среднюю ценность клиента или оба показателя.
Один из способов – расширить ассортимент продукции или услуг, которые вы предоставляете на рынок. До сих пор мы рассматривали горизонтальный рост, то есть когда вы делаете то же самое, что и раньше, но в больших количествах, однако можно рассмотреть вариант вертикального роста. То есть вы добавляете товары или услуги, которые актуальны не только для потенциальных, но и для постоянных клиентов. К примеру, помимо основной деятельности автодилер может предложить техобслуживание и ремонт. Эту тактику можно использовать и в органической модели роста, и в модели поглощения; она позволяет увеличить среднюю ценность клиента.
Инновации
Еще одна тактика, которой пользуются некоторые бизнесы для роста. Хотя первой в голову приходит Кремниевая долина и схожие предприятия, на самом деле инновации повсюду. По сути, инновации часто происходят незаметно для нас в формате улучшающих инноваций. Мы говорили о разных типах инноваций в главе 3.
Ценообразование
Один из способов повысить доход – увеличить цены. Думаю, это самый очевидный совет в бизнесе, но удивительно, как мало компаний устанавливают оптимальные цены на свои товары и услуги.
Есть несколько способов для расчета цен, но многие склонны бездумно усложнять ценовые модели. На мой взгляд, их можно подразделить на следующие категории:
• рыночные: основанные на ценах конкурентов;
• затраты плюс: цены, основанные на производственных затратах, плюс прибыль;
• ценностые: связанные с ценностью, которую получает конечный потребитель;
• продиктованные спросом: зависящие от спроса на товар/услугу;
• основанные на желании: связанные с эмоциями, которые испытывают клиенты.
Многие бизнесы рассматривают только одну или две модели и, как правило, выбирают рыночные или «затраты плюс». Это не лучшие варианты.
Вместо того чтобы ограничиваться только одним или двумя типами ценообразования, я советую любому бизнесу, который стремится к росту, рассмотреть ценообразование под разными углами: проанализировав спрос и производственные расходы (как бы взгляд изнутри), и проанализировав ценность, желания клиентов и рынок (взгляд снаружи).
Добавив к этому систематизированный подход, который гарантирует последовательность ценообразования, бизнес сможет установить выгодную цену. Есть также различные теории относительно проставления цен в меню, использования эффекта якоря и других методов мерчандайзинга, которые помогут принять оптимальное решение.
Резюме главы 11
В этой главе мы вкратце рассмотрели различные модели роста, которые могут использовать бизнесы. Мы отметили органические методы роста, такие как увеличение объема производства, а также модели франчайзинга и лицензирования и стратегические альянсы. Мы также отметили, какие возможности открывают поглощения других предприятий. Наконец, мы коснулись некоторых тактик, которые позволят увеличить долю рынка и доход, – от ценообразования до диверсификации ассортимента и инноваций.
Прежде чем перейти к следующей главе, вы должны:
1) обдумать все моменты, которые мы наметили в этой главе;
2) скачать и прочитать дополнительный материал к главе 11 с веб-сайта www.carlreader.com/bossit
3) ответить на следующие вопросы:
• Какая модель роста заинтересовала вас? Мы не рассматривали их подробно, и есть немало ресурсов, которые помогут вам лучше разобраться в этой теме. Отметьте модели, которые могли бы подойти вашему бизнесу, и укажите, какие шаги вы предпримете, чтобы более тщательно изучить их.
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
• Какие тактики заслуживают отдельного внимания? Составьте список тактик, которые вам приглянулись, и которые хотелось бы подробно проанализировать. Это поможет организовать дальнейшее их изучение и найти подходящую информацию, чтобы решить, какую тактику выбрать.
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
• Если вы задумались о том, чтобы расширить бизнес, важно поинтересоваться опытом других людей. Вы знаете кого-нибудь, кто мог бы помочь вам с ростом вашего бизнеса? Возможно, этот человек работал в области корпоративных продаж или открыл собственный бизнес. Или же он руководит маркетинговым агентством. Запишите имена этих людей и обязательно свяжитесь с ними, чтобы попросить совета.
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
Глава 12
Масштабирование 101 – модель финансирования
Прочитав эту главу, вы:
• узнаете, как финансировать масштабирование бизнеса;
• увидите, как оценивается стоимость бизнеса;
• узнаете, на какие параметры смотрят инвесторы и кредитные учреждения;
• поймете фундаментальную разницу между подходами инвесторов и кредитных учреждений.
Второй элемент масштабирования после выбора модели роста – проверка правильности выбора модели финансирования роста. Если у бизнеса уже есть определенные достижения, он будет привлекать финансы, опираясь на свои успехи. Он сможет подтвердить фактами те параметры, которые раньше были только идеей в бизнес-плане, а также продемонстрирует определенный уровень роста дохода.
Когда ваш бизнес заработает, вы сможете рассмотреть разные типы инвестиций. У стартапов на начальном этапе развития довольно ограниченные возможности, и, по сути, они могут рассматривать только кредиты, «предпосевные» инвестиции (когда основатели бизнеса инвестируют собственные средства) и другие лимитированные финансовые продукты, такие как аренда оборудования и инвойсный факторинг. Когда вы наберете обороты, появятся другие модели финансирования, которые откроют дверь к стремительному росту.
