К сожалению, многие авторы недокручивают свои выгоды. Они получаются очень общими – неконкретными. Для того чтобы выгода была убедительной, цеплять клиента нужно рационально и эмоционально.
Рационально – за счет фактов, цифр, деталей. А эмоции текст вызывает тогда, когда читатель узнает себя. Осознает, что ваше предложение – именно для него. Такое впечатление создается, когда:
• в тексте описаны ситуации, знакомые клиенту;
• в тексте обыгран его опыт.
Описываем ситуации, знакомые клиенту
Старайтесь выбирать четкий сегмент и именно под него создавать пост.
Как написать пост на языке клиента:
• Использовать термины, знакомые читателю.
• Упоминать фамилии экспертов для данного рынка.
• Использовать сленг – слова или фразы.
• Упоминать специализированные бренды – те, продукцию которых клиент знает, которую любит и которой доверяет.
Прочитайте это предложение.
В этих беспроводных наушниках ваши любимые композиции звучат еще лучше.
Ну, как ощущения? Чувствуете, как адреналин побежал по венам, как в голове закричал внутренний голос: «Хочу»? Нет такого? Оно и понятно. Желание убедить всех рождает неконкретный текст.
А что скажете на это:
В этих беспроводных наушниках вас до мурашек пробирает хрипотца Адель, исполняющей Skyfall.
Или:
Захватите эти беспроводные наушники на тренировку. Когда силы начнут покидать вас, врубите на полную Can't be touched Роя Джонса. Ваши мышцы снова зарядятся энергией. В бой! Впере-е-ед!
Что это за голоса? Ах, это опять голоса сомнений. А если читатель не знает Адель? А если мои подписчики не любят песню Skyfall? А если… Остановитесь! Если ваши подписчики не знают Роя Джонса или Адель, это не повод писать водянистые неконкретные тексты. Лучше написать 5 текстов под разные группы клиентов, чем один универсально-водянистый.
Читатель должен увидеть, как ваш объект продаж пригодится именно ему. Как вы помогаете делать что-то быстрее, проще, легче. Или, наоборот, помогаете получить больше удовольствия от привычных шагов.
В каких ситуациях:
• любимые действия – хобби, ритуалы отдыха;
• нелюбимые действия – рутина.
Смотрите пример водянистой воды.
В наших кроссовках вы легко дойдете туда, куда вам нужно.
Повторюсь. Не нужно писать один текст для всех. Выбирайте сегменты потенциальных клиентов.
В этих кроссовках после целого дня пешей прогулки по Риму ваши ноги скажут вам спасибо.
В этих кроссовках даже две тренировки подряд пролетят незаметно.
Обыгрываем опыт клиента
Следующий блок рекомендаций – обратиться к опыту читателя. Другими словами, обыгрывать его пристрастия и антипатии, его достижения и провалы. Стараемся описать их как можно конкретнее. Для чего? Чтобы читатель себя увидел, узнал и продолжал чтение не в состоянии «скорее бы дочитать», а на волне эмоций. С внутренним голосом: «Оу, это же как раз для меня!»
Чтобы читатель себя узнал:
• Обыгрываем его уровень дохода.
• Указываем на вкусовые пристрастия.
• Называем его любимые литературные произведения.
• Упоминаем знакомые ему места отдыха.
Рассмотрим несколько примеров.
Пример № 1. Зимние шины
Прочитайте предложение:
Зимние шины для сложных климатических условий.
Одна фраза для всех групп клиентов. Предложение неконкретное, а значит, непродающее. Автор надеется, что клиент прочитает. Остановится. Задумается и… поймет. Что именно для его сложных климатических условий подходят эти шины. Вы действительно верите, что клиент будет прикладывать такие усилия, чтобы захотеть купить именно у вас?
Что же можно в предложении изменить? Выбрать сегменты целевой аудитории и адаптировать сообщение под каждый из них. Чтобы человеку не приходилось додумывать – мы делаем это за него.
Ваша «Калина» уверенно держит дорогу, когда вы везете рассаду на дачу.
Ваша Audi А7 уверенно держит дорогу, когда вы зимним утром везете ребенка в гимназию.
Пример № 2. Массаж
Вот такой текст:
Всего 30 минут массажа – и вы полны сил, как после недельного отдыха.
«Недельный отдых» у каждого свой. Если мы хотим, чтобы клиент не только получил информацию на уровне сообщения, а еще и эмоционально ее принял и загорелся, нам нужно это предложение адаптировать:
Всего 30 минут массажа – и вы полны сил, как после недели на Карибах.
Всего 30 минут массажа – и вы полны сил, как после недели в Геленджике.
Вот еще пример.
В Канаде и Америке многие живут в домах – и убирать дом сложно. Женщина придумала методику для быстрой уборки дома и написала об этом книгу. Книга называлась «Как убрать дом за полчаса». Автора ждал неприятный сюрприз – книга не продавалась. Что делать? Переписывать? НЕТ! Автор решает просто изменить название. «Больше времени для секса: как убрать дом за полчаса». В оригинале книга называется: More Time for Sex: The Organizing Guide for Busy Couples.
И книга сразу стала бестселлером. Из этой фишки можно сделать много выводов. Секс продает и всегда продавал. Поэтому говорите с клиентом на языке его реальных выгод, объясняя, зачем ему это надо.
Совет № 3. Как писать интересные посты о вашем бизнесе и не повторяться
Вопрос, который задавал себе хоть раз любой интернет-маркетолог или владелец бизнеса. Давайте разберемся. Самая частая ошибка – это писать только посты о товаре или услуге. Мол, вот что у меня есть – смотрите. Вот какие туфли поступили к нам на склад. Вот сколько гамбургеров мы приготовили к завтрашнему Дню города. Один раз такой пост вызовет у читателей интерес. Но о чем писать завтра? Когда туфли все еще лежат на складе, а гамбургеры – на подносе?
Чтобы посты получались интересными, нужно рассказывать не столько о вашем товаре или услуге, сколько об особенностях. Одной или нескольких. Значит, предварительно нужно подготовиться. Составить список преимуществ вашего объекта продаж, а затем писать посты с использованием этих подходов.
Подход № 1. Истории из жизни
Рассказывайте подписчикам истории. Курьезные и интересные случаи. Проблемные и приятные ситуации. Все, что связано с вашим бизнесом, товаром или услугой. Истории о том, как вводили то или иное преимущество. Как искали поставщика. Как тестировали упаковку или подбирали специи для гамбургера, чтобы вкус получился именно таким, как в ресторане Сан-Франциско.
