На одном из моих тренингов среди участников был владелец секс-шопа. Каждый перерыв он травил байки о своем бизнесе. Надо признать, что рассказчик он был отменный. Группа слушала его с раскрытыми ртами. Он рассказывал, как переодевается курьером и доставляет заказы, чтобы самому видеть своих клиентов и лучше их понимать. Рассказал, как однажды в метро его остановили полицейские. Он был в роли курьера и доставлял в рюкзаке огромный фаллоимитатор. Пришлось объяснять патрульным, что это не гранатомет, а кое-что иное. Истории были увлекательными, и все они раскрывали преимущество его магазина – широкий… очень широкий ассортимент. Неудивительно, что в конце дня его визитки разлетались как горячие пирожки.
Чем вы хуже? У вас, наверное, не секс-шоп, но историй хватает. Рассказывайте их подписчикам. И не забывайте намекнуть на ту или иную особенность.
Подход № 2. У меня как у кого-то
Чтобы сделать пост интересным, нужно найти в фильмах или литературных произведениях объекты продаж как у вас. Туфли Брэда Питта похожи на те, что продаются у вас в магазине. Брошь, которую вы создали у себя в мастерской, напоминает брошь Екатерины II. Кресло в кабинете Дональда Трампа очень похоже на то, которое вы недавно реставрировали для одного известного клиента.
Объект продаж «как у звезды» упоминайте в начале поста. Это отличный крючок, чтобы завлечь читателя в текст. Вот несколько примеров.
Пересматривала фильм «Екатерина Великая» и заметила на платье императрицы оригинальную брошь. Она очень похожа на ту, что я создала пару недель назад. Не знаю, чем она инкрустирована у Екатерины II, а у меня – кристаллами Сваровски.
В книге «Поколение П» Татарский для решения сложной креативной задачи призывает на помощь духов Федора Михайловича Достоевского и Че Гевары. Оригинальный подход. Когда мне в голову ничего интересного не приходит, я завариваю крепкий чай, выхожу на террасу и любуюсь лесом. Через 15 минут мозг взрывается от свежих идей.
Важно помнить следующий момент. Подбирайте именно те фильмы или книги, которые оценят ваши потенциальные клиенты. Не стоит в текстах для студентов упоминать книгу Карла Маркса, а для возрастной аудитории – восходящую звезду панк-рока.
Подход № 3. Конкурсы и загадки
Чтобы понять данный подход, предлагаю на секунду вернуться в начало этой главы. Ваша задача, как автора, – рассказать или напомнить читателям о преимуществах объекта продаж. Это ключевой момент – преимущества. В рамках данного подхода вы «зашиваете» особенность в конкурс. Напоминает конфету с начинкой. Снаружи – интересные вопросы, а внутри – маркетинговая суть.
Приведу пример. Ко мне обратились владельцы сети пивных ресторанов с интересной задачей. Суть ее была в следующем: количество преимуществ ограниченно, а писать посты о них нужно несколько раз в неделю. Как же интересно в очередной раз сообщить подписчикам:
• что в ресторанах варят настоящее чешское пиво: чешские пивовары, из сырья, привезенного из Чехии;
• что к пиву подают традиционные чешские закуски: свиную рульку, утиную грудку, мясо на гриле?
Ведь мы уже 1000 и 1 раз об этом писали.
Вместе с командой топ-менеджеров сети мы провели мозговой штурм. Отдельной задачей, которую мы решали, было придумать идеи для постов-конкурсов, в которых будут раскрываться эти особенности. Идей родилось не один десяток.
Примеры
Конкурс для подписчиков. Угадайте, сколько литров настоящего чешского пива мы продаем за вечер пятницы. Тому, кто ответит правильно или его ответ будет максимально близок к правильному, гарантированный приз – литр нашего фирменного чешского пива.
Конкурс для подписчиков. Угадайте, сколько весит поросенок, которого мы готовим на гриле каждую пятницу по традиционному чешскому рецепту.
Загадка для подписчиков. Угадайте, зачем мы вместе с пивом приносим и ставим на стол песочные часы?
Посмотрите на ваш бизнес и придумайте конкурсы и загадки.
Подход № 4. Нетрадиционные способы использования
Задача этих постов все та же – раскрыть конкурентные преимущества. Подход нужен, если вы уже рассказывали подписчикам о том, как же правильно носить вашу обувь, как правильно пить ваше пиво, как правильно качаться в вашем фитнес-зале. Пришла пора нестандартных подходов.
Например, компания Blendtec на своем ютьюб-канале выпустила серию роликов под слоганом Will It Blend?. Их задача – наглядно продемонстрировать мощность блендеров. Как? Перемалывать все, что подвернется под руку. И чем необычнее будет предмет, тем больше эмоций вызовет ролик. Что попадалось под руку? Набор маркеров, комплект неодимовых магнитов, даже iPhone и iPad. Все в считаные минуты превращалось в пыль. Как вы понимаете, едва ли кто-то в реальной жизни будет использовать блендер подобным образом, но это оригинальный способ напомнить о преимуществе – мощности блендеров.
Совет № 4. Как писать более эмоционально
Начнем с анекдота.
Клиент сам себе пишет объявление.
«Значит, записывай: евроремонт квартир – от 7000 рублей за квадрат. Бригада суперпрофессионалов. Объект под ключ. Передовые технологии. Качественно и в срок.
Так… Нас рекомендуют друзьям. Ну что еще… Зависть соседей обеспечена. Дальше… Наш ремонт вы не забудете никогда. Бли-и-ин, оказывается, мы такие крутые перцы! Ну-ка, поменяй – от 10 000 за квадрат!»
Всего 5 минут работы. Обилие прилагательных, море клише и… разбухшее чувство гордости за себя. Вот приемы, которые действительно помогут вам писать тексты эмоциональнее.
Два плюса на один минус
Чтобы рекламный текст вызвал положительные эмоции, придерживайтесь этой пропорции. На один негативный аргумент в тексте указываем два позитивных. Обратите внимание: это соотношение действует для всего текста целиком.
Вспоминайте схему PAS, которую мы разбирали в прошлых главах. В начале поста обращаемся к проблеме клиента, и каждый признак – это и есть негативный аргумент. Значит, в середине текста нам нужно назвать по две выгоды на каждый.
Каждому абзацу – по факту
Чтобы текст цеплял, старайтесь в каждом абзаце указывать минимум один факт или одну цифру. Допускается на четыре понятных факта – один непонятный. Вполне допустимо, чтобы произвести впечатление эксперта и заинтриговать.
Делайте комплименты
Отличный инструмент, чтобы вовлечь в чтение. Доброе слово, как известно, и кошке приятно… приятно, когда хвалят тебя – читателя. Такой подход выделяется и привлекает внимание на фоне тысяч хвастливых постов, в которых авторы кичатся собой и своими достижениями. Контрастирует с потоком негатива – обилием текстов, в которых говорится только о том, насколько все плохо в душе, в стране, в мире. Хочется похвалить в ответ, поставить «лайк» или оставить комментарий. А это та самая социальная валюта, которую так ценят алгоритмы социальных сетей, ранжирующие посты.
