Идея спортивного снаряда, помогающего пловцу развивать скорость до 2,2 м/с, пришла в голову соучредителю «Паритет-Центра» Алексею Лукьянову во время тренировки в бассейне. «Когда вы отталкиваетесь от стенки бассейна ногами и вытягиваетесь в струнку, — рассказывает он, — несколько секунд вы буквально летите в воде — быстро, как дельфин. Но как только начинаете грести руками и ногами, эффективность падает. Seabike позволяет отталкиваться постоянно, но не от стенки, а от педалей — а они, через редуктор, от гребного винта». Подобные устройства уже существуют: патентный поиск показал, что в мире придумано около 20–25 аналогов. Но ярославцам удалось создать уникальную конструкцию — легкую (вес сибайка — всего 1,8 кг, тогда как у американских аналогов он более 12 кг), но притом прочную, эффективную и недорогую. Велосипед легко можно разобрать и убрать в сумку — для туриста-энтузиаста, который собрался в отпуск на море, это важный фактор.
В России пляжный сезон короткий, зато любители плавать живут в каждом уголке мира. Именно на них, жителей больших городов и прибрежных туристических зон, ориентирован сибайк. «Москва, Лондон, Париж для нас одинаково важны: все это наши рынки сбыта», — подтверждает Алексей. К экспортным продажам компания приступила в 2017 году. На сегодняшний день она получила патентную защиту в России, США, Евросоюзе, Турции, Египте, а также в Китае и нескольких других азиатских странах. В конце 2018 года производитель сибайков поучаствовал в проекте «Город экспорта — Ярославль», где познакомился с представителями eBay и начал продвигать свою продукцию на международной электронной площадке. Оказалось, что товар, предназначенный конечному пользователю, — небольшой по весу, портативный, компактный по объему, ценой около 400 долларов, — практически идеальный кандидат для онлайн-экспорта. «Мы с eBay, что называется, нашли друг друга», — улыбается Лукьянов.
Самые быстрые пловцы — например, американец Майкл Фелпс, 23-кратный олимпийский чемпион, — развивают скорость в воде до 2,7 м/с. С сибайком такие результаты доступны всем. А еще с его помощью можно заниматься дайвингом и сноркелингом.
Получив доступ к глобальному рынку, компания расширила географию продаж — она уже поставляет заказы более чем в 50 стран. Среди них, например, такие экзотические места, как Мальдивы и страны Карибского бассейна, — там, где солнечно, есть водоемы с теплой прозрачной водой и много туристов. Интересно, что явных рынков-лидеров, на которые приходилась бы основная часть продаж, нет. Это отличает Seabike от многих российских экспортеров, которые отправляют большинство заказов в США и страны Европы. Сибайки покупают везде — пока не миллионами штук, но объем экспорта от месяца к месяцу растет.
Один из покупателей Seabike, живущий в Марокко, готовится первым в истории переплыть с помощью водного велосипеда пролив Гибралтар. Протяженность маршрута составит около 40 км.
Сегодня через маркетплейс продается около 10 % всех сибайков — но это лишь первая капля в будущем море продаж, уверены в компании. Торговля также ведется через собственный интернет-магазин seabike.com. Однако он работает скорее на российских покупателей. Когда дело касается экспорта, на старте у зарубежных покупателей всегда имеется определенный элемент недоверия к неизвестному производителю из российской глубинки. Маркетплейс решает эту проблему, объясняет Алексей Лукьянов: потребители доверяют eBay. По его словам, работа с площадкой многому научила компанию: как правильно представлять товар на сайте, как маркировать его, как нести ответственность производителя.
«В какой-то момент нам пришлось начать более серьезно подходить к выстраиванию отношений с потребителями, — продолжает он. — Например, юридически грамотно прописать в инструкции сферы ответственности производителя и потребителя. Ведь вода — это территория повышенной опасности». К тому же оказалось, что потребители из разных стран предъявляют разные требования к сервису, имеют разные ожидания по срокам доставки, даже по-разному используют товар. Европейцев, в частности, всегда волнуют вопросы гарантийных обязательств, возможного обмена товара или возврата денег. Компания решает их через партнеров-дистрибьюторов в Европе, а гарантии возврата обеспечивает eBay.
Производитель Seabike уверен, что водные велосипеды смогут занять достойное место среди видов водного спорта. Научиться кататься не сложно: устройство можно освоить буквально за 5–10 минут. А для тех, кто неуверенно плавает или не умеет плавать вообще, есть специальная модификация с доской. Вместе с тем компания развивает направление для бизнеса: вместе с прокатчиками инвентаря она придумывает новые форматы, которые позволяют обучать катанию на сибайке прямо на пляже. Однако розничные покупатели по всему миру — по-прежнему основная целевая аудитория, на которой фокусируется компания. Поэтому онлайн-экспорт для нее остается приоритетом.
Три совета Алексея Лукьянова начинающим экспортерам
Верьте в себя, свои силы и свою путеводную звезду
Вам все по плечу — без этой уверенности успех точно не придет. Никогда не сдавайтесь!
Внимательно продумайте схему, по которой вы будете предоставлять сервис
Мы, например, самостоятельно занимаемся только заменой устройств, а ремонт осуществляем через партнеров-дистрибьюторов — иначе логистика оказывается слишком дорогой.
Используйте маркетплейс, чтобы тестировать рынки
В свое время мы думали, открывать ли представительство в США (а затем и в других странах) или сначала попробовать продавать свои устройства через eBay. Выбрали второе — и не пожалели: получили доступ сразу ко всему глобальному рынку, сэкономили на инвестициях и смогли в короткие сроки получить ценный опыт в организации экспорта.
Глава 5. Лидерство
Старый армейский анекдот. Капитан приходит к сержанту: «Сержант! Построить взвод!» Тот отвечает: «А на хрена?» Капитан, смутившись: «Тогда отставить».
Расскажите эту шутку на собеседовании, когда вас спросят о том, чем отличается лидер от руководителя. За мою жизнь мне столько раз задавали этот дежурный вопрос, что я готов подарить следующему спросившему билет на выступление Тони Роббинса, лишь бы не повторять ответ снова. Но разобраться в разнице между лидером и руководителем все же важно.
