Впервые за многие годы я подумал, не задал ли я действительно бестолковый вопрос. Я редко чувствую себя глупо, задавая вопросы, – таково мое воспитание. И по моему опыту, если у вас есть животрепещущий вопрос, есть вероятность, что многие другие в аудитории задаются им же. Но какой смельчак поднимет руку? Кто не боится показаться глупым? Удивительно, что у большого процента людей есть этот страх.
Многие из этих мыслей приходили мне в голову, когда я понял, что мой вопрос говорит о том, что я полностью упустил смысл выступления и показался невежей перед целой аудиторией руководителей высокого ранга. Выходя на перерыв, я был готов к тому, что меня сочтут жалким. Но до того как я оказался возле двери, ко мне подошел бизнес-лидер и, к моему облегчению, сообщил, что он тоже не понял связи с блокчейном и оценил мой вопрос. В течение этого дня подобное происходило еще несколько раз.
Урок: любопытство приводит к лучшим решениям. Все боятся выглядеть глупо. Но умение задавать вопросы – это жизненный навык, в котором стоит практиковаться ежедневно. Это ключ к большой «светской беседе» на деловых мероприятиях. Если вы оказались в ситуации, когда никого не знаете, то вам достаточно трудно начать общение с группой людей. Один из способов сделать это – подойти к тому, кто стоит в одиночку или не связан с группой, представиться и спросить: «Что привело вас сюда?» Спросите об их связи с присутствующими, о том, чем они занимаются и с какой целью здесь находятся. Когда вы сидите рядом с незнакомцами на бизнес-ланче или ужине, воспользуйтесь возможностью «влезть им в голову» и узнать что-то об их областях знаний или интересов. Хотя большинство людей находят общий язык, разговаривая о спорте и погоде, избегая политики, я предпочитаю говорить о повестке дня, спрашивать, что, по их мнению, будет происходить на фондовом рынке, во что они вкладывают деньги или каково их любимое устройство или приложение. Мне также нравится слышать, какие технологии, по их мнению, будут популярны или полезны в их бизнесе или в сфере развлечений.
Задавая вопрос, подумайте о том, как вы его структурируете. Если вы хотите получить больше, чем ответ «да» или «нет», лучше всего начать с «почему», «что», «как» или «подскажите мне». Такой подход помогает гораздо чаще услышать относящиеся к делу факты, включая личные истории, которые дают представление о том, какие решения принимали эти люди, чтобы оказаться там, где они сегодня находятся. Данную технику я позаимствовал у филантропа и основателя Carlyle Group, а также одного из коллегиальных руководителей Bloomberg Дэвида Рубинштейна. Покинув Кабинет Джимми Картера, он присоединился к юридической фирме, где я тесно с ним сотрудничал по вопросам, касающимся законности новых технологий. На наших еженедельных встречах у Дэвида всегда был блокнот с длинным списком задач. А еще он редко высказывал свое мнение, не задав прежде вдумчивых вопросов.
Дэвид возглавляет вашингтонский экономический клуб, престижную группу бизнес-руководителей из округа Колумбия, которые часто собираются для проведения серий интервью с известными бизнес-лидерами и членами правительства. Дэвиду, с его потрясающей памятью, саркастическим чувством юмора и манерой задавать непредсказуемые вопросы, удается получить невероятно личные и интересные ответы от его известных и именитых гостей. Я был там в 2014 году, когда Дэвид заставил Дональда Трампа публично заявить, что он, вероятно, будет баллотироваться на пост президента. (Я сидел рядом с шефом Вашингтонского бюро CNN Сэмом Файстом, который чуть не вскочил со своего места, когда сказал, что CNN вещал бы о Трампе «нон-стоп», даже если бы тот не был «серьезным» кандидатом; Сэм знал, что рейтинги CNN резко возрастают всякий раз, когда Трамп делает какие-то заявления.)
Дэвид часто спрашивает своих собеседников, к чему те стремятся, что они будут делать дальше и почему или как они выбрали сферу своей деятельности. Эти разговоры не похожи на интервью; создается ощущение, будто вы слушаете разговор двух равных людей, и это делает такие диалоги сильными и запоминающимися. Мы запрограммированы исследовать мир, взаимодействуя друг с другом, а не уставившись в свои девайсы. Дети, естественно, задают ряд вопросов «почему», пытаясь понять окружающий мир. Умение задавать вопросы и слушать должно быть таким же естественным и для взрослых людей. Живые, содержательные разговоры – это то, благодаря чему мы начинаем сочувствовать друг другу и учиться друг у друга.
Будьте общительными (но не слишком)
Ниндзя-бизнес возникает в результате отношений и зависит от них. Лучшие идеи часто возникают из-за того, что разные люди объединяют разные концепции. Задавать вопросы – это самый прямой путь к инновациям. Сейчас описать и определить взаимоотношения гораздо сложнее, чем раньше. Но должно быть ясно, что взаимоотношения отличаются от «контактов» или «связей».
Кажется, нам нужен все больший стимул для того, чтобы просто оставаться вовлеченными в общение. Мы хватаемся за свои смартфоны в любой момент затишья жизнедеятельности – даже стоя на светофоре, – вместо того чтобы насладиться тишиной или потратить время на самоанализ. Мы избегаем разговоров с незнакомцами, общаемся с коллегами, которые сидят на расстоянии пяти футов, с помощью электронной почты, пишем твиты в 280 символов или отправляем друг другу смайлики, вместо того чтобы писать более содержательно или просто напрямую поговорить с человеком. Тем не менее инновационные технологии, какими бы изумительными они ни были, не удовлетворяютнеобходимость в простом человеческом общении или преимущества возможности побыть одному и саморефлексию.
Давайте подумаем о том, для чего изначально были разработаны телефоны: они были созданы как средство связи между нами. Будучи студентом первого курса юридического факультета, я пошел работать представителем в офис Микки Эдвардса (R-OK). Я отработал там некоторое время и понял, что телефон – наш самый ценный инструмент. Как и все остальное, законотворчество и лоббирование зависят от общения с людьми и возможности их действительно выслушать. У вас может быть поразительная технология или продукт, который, как вы считаете, может изменить жизнь. Но люди не намерены бросать все и покупать его только потому, что вы так говорите. У них должна быть причина доверять вашим словам.
Вот почему в Вашингтоне так много лоббистов – отношения с политиками часто имеют большее значение, чем деньги. Независимо от их политических убеждений или различий, избранные людьми должностные лица, как правило, являются умными, увлеченными персонами, которые действительно заботятся о тех избирателях, которых они представляют. Они прилагают все усилия, чтобы всесторонне изучить вопрос, достичь консенсуса и решить проблемы, всегда начиная с одних и тех же мыслей: чем это обернется для окружающих? Как это повлияет на них и их семьи? И вы не можете ответить на эти вопросы, изучив данные опроса или сделав предположение, основываясь на собственном опыте. Вы должны действительно «соединиться» с другими людьми. Даже небольшие взаимодействия могут стать значимыми отношениями. Результат не заставит себя ждать.
Будьте напористыми
С самого начала 1980-х годов я был на 100 процентов уверен, что потребители примут телевидение высокой четкости (HDTV). Для меня HDTV был сродни прослушиванию CD-диска. Что касается последнего, некоторые люди сопротивлялись переменам, но большинство были рады отказаться от шипения, потрескивания и царапин виниловых пластинок ради почти идеально чистого звучания компакт-диска. Аналогично HDTV предлагало в пять раз более высокое качество изображения, феноменальный объемный звук и более широкое и реалистичное изображение формата 16×9 в сравнении со стандартным разрешением. Я был настолько увлечен HDTV, что пошутил, что хотел бы, чтобы мое надгробие обрезали до этих пропорций.
