Вопрос третий
У вас есть перечень ваших услуг. Проанализируйте, какая из них приносит вам максимальную прибыль. Именно эта услуга наилучшим образом решает проблемы ваших клиентов, и за это они с удовольствием пополняют вашу кассу.
В наше время прибыль, как правило, является следствием пользы, которую вы даёте вашим клиентам. Конечно, есть исключения – люди, которые приносят огромную пользу, но их прибыль не соответствует их полезности. Тем не менее, мы говорим всё же о коммерческих реалиях, а здесь существует прямая связь между пользой и прибылью.
Так вот, какая из ваших услуг несёт наибольшую пользу людям? Сосредоточьтесь на ней, расширьте и углубите её.
А теперь внимание!
Ответы на эти три ключевых вопроса могут не совпадать. Например, ваша главная компетенция может не приносить вам большой прибыли. Или то, что приносит вам наибольшую прибыль сейчас, не имеет потенциала к дальнейшему увеличению дохода. И в случае такого расхождения надо крепко подумать. Потому что идеальная ситуация – когда ответы на вопросы совпадают, или хотя бы лежат в одной области.
То, что вы делаете лучше всех, даёт наибольшую прибыль, и именно в этом направлении вы можете постоянно увеличивать свой доход.
Вот это и есть формула успеха.
И чтобы этого достичь, задавайте три вопроса. Делайте это на регулярной основе. Приучитесь думать о них и спрашивать не только себя, но и свой коллектив. Загрузите их в своё бессознательное, чтобы ваш мозг работал над ними, даже когда вы заняты другим.
Эти вопросы нацелены на стратегическое мышление. Решая их в комплексе, вы выйдете на долгосрочный результат.
Внедрите их в свою практику – и вы удивитесь, как они работают!
Глава 26
Как подружиться с конкурентами и почему это важно?
Из урока вы узнаете:
– Как организовать регулярные встречи и обмен опытом с конкурентами.
– Как можно усилиться, объединившись со специалистами в вашей нише.
Кто такие конкуренты, с вашей точки зрения? Враги, отнимающие ваш хлеб? Соперники, с которыми вы ведёте борьбу за клиентов? Вероятно, они вам портят немало крови!
А попробуйте посмотреть на них по-другому. Давайте назовём их вашими партнёрами, а не соперниками.
В чём партнёрство? Прежде всего в том, что и вы, и они работаете в одной и той же сфере и развиваете рынок услуг или товаров в этой сфере.
Это, так сказать, глобальный взгляд. Но и в более детальном приближении можно найти точки соприкосновения и построить на них сотрудничество.
Допустим, ваша компания занимается строительством загородных коттеджей. И в вашем городе ещё 20 компаний делают то же самое. Казалось бы, конкуренция. Но знаете ли вы, кто из них на чём специализируется? В какой ценовой категории строит? Типовые или индивидуальные проекты использует? В северных районах строит или в южных? Как и где рекламируется?
Если разобраться в этих и подобных вопросах, окажется, что половина списка вовсе вам не конкуренты, потому что вы и они работаете в разных сегментах рынках.
А тогда есть прямой резон наладить взаимодействие. И не только с этими компаниями, но и со всеми остальными.
– Ерунда! – можете сказать вы. – Зачем мне это нужно?
Вот первые десять причин, зачем:
1. Быть в курсе дел других компаний. Как идёт бизнес, какие трудности у них возникают, кто расширяется, от кого ушёл классный специалист.
2. Делиться новостями. Кто-то всегда узнает важные вещи первым, и это можете быть не вы.
3. Обмениваться опытом. Как бы высокопрофессиональны вы ни были, вы не можете знать и уметь всё. Перенимайте у партнёров тот опыт, которого у вас ещё не было.
4. Вместе легче противостоять кризисам. Тот, кто думает только о своём спасении, быстрее идёт ко дну.
5. Договориться о совместной рекламе и сэкономить на рекламных расходах.
6. Вместе лоббировать интересы коттеджных застройщиков перед местными властями. Скажем, о выделении земли под базу стройматериалов в удобном месте.
7. Обмениваться клиентами. Да, да, это не так и страшно! Если к вам обратился заказчик, но не по вашей специализации – передайте его партнёру и получите комиссию. Польза будет всем.
8. Проводить совместные выставки. Можно, конечно, отдать это на откуп выставочной компании. Но можно объединиться и организовать самим. Это точно будет дешевле.
9. Договориться о нишевой специализации. В одной из предыдущих глав я уже говорил о том, что специальное всегда сильнее любого универсального.
10. Дружить всегда лучше, чем воевать. Среди руководителей других компаний вы можете найти себе настоящих друзей и единомышленников.
Можно продолжить перечень, но думаю, что достаточно. Надеюсь, я убедил вас в выгодах сотрудничества.
С чего же начать?
Сделайте первый шаг и пригласите на обед вашего конкурента. Поговорите о делах, и вы точно найдете пользу в этой беседе.
Следующий шаг – организуйте общую встречу для всех руководителей компаний, работающих в вашей сфере. Проводить её нужно на нейтральной территории – ресторан, конференц-зал и т. д.
Кто-то придёт, кто-то откажется. Но будьте уверены, отказавшиеся очень скоро захотят присоединиться!
На первой встрече познакомьтесь друг с другом, обменяйтесь визитками. Вам, как инициатору, придётся быть спикером. Объясните всем участникам, зачем вы организовали встречу. Приведите им те доводы «за» сотрудничество, которые я привёл выше, и добавьте свои. Убедите людей, так же как я стараюсь убедить вас.
А главное – убедите их в необходимости создать закрытое профессиональное сообщество и регулярно проводить собрания. Скажем, «Клуб успешных строителей». Именно в рамках сообщества вам удастся эффективно решать все вопросы взаимодействия и кооперации. Каждый из участников сможет быть полезным всем остальным и, в свою очередь, получать пользу от других.
Если ваша идея получит одобрение, конечно, на ваши плечи лягут организационные хлопоты. Но подумайте вот о чём: с помощью такого сообщества вы выйдете на совершенно другой уровень стратегии и приобретёте такие власть и вес, которых у вас не было никогда до этого.
Усиливая других, вы многократно укрепитесь сами. Как вы думаете, дело того сто́ит?
Решение за вами!
Глава 27
Как дать собеседнику понять, что вы не будете терпеть неуважение к себе?
Из урока вы узнаете:
– Как сохранить самообладание и не вестись на провокации.
– Что делать, если собеседник не готов конструктивно вести диалог.
