– Кирилл, как думаешь, что ты делаешь лучше всех в нашей компании?
Подразумевается, что он действительно в чём-то сильнее остальных. Может быть даже, вы и сами знает, в чём именно. Но дайте возможность Кириллу самому ответить. То, как он сформулирует свой ответ, тоже скажет вам о многом. А самому Кириллу будет приятно ответить на ваш вопрос, даже если он и смутится немного. Если его ответ совпадает с вашим мнением, то обязательно скажите об этом и поддержите сотрудника.
И второй важный вопрос:
– Скажи, что мы (наша компания) можем сделать для тебя, чтобы работа была комфортнее для тебя, чтобы ты работал ещё лучше? Есть ли что-то, что мешает росту твоей эффективности в нашей компании?
Здесь вы можете получить очень полезную обратную связь относительно узких мест в работе компании, которые видны работнику с его позиции, но не видны вам. Возьмите себе на заметку эти замечания.
Чем ещё хорош этот манёвр: зная, что вы регулярно посещаете рабочие места, сотрудники будут держаться в тонусе, чтобы выглядеть перед вами хорошо и заслужить ваше одобрение. А уж если вы действительно постараетесь исправить те недочёты, которые озвучил коллега, то его преданность компании только возрастёт.
Как всегда, советую вам представить себя на месте этого сотрудника, посмотреть на ситуацию его глазами и пережить его ощущения. Согласитесь, такое общение с начальником вас бы сильно вдохновило! Вопросы вселили бы в вас уверенность и гордость, и стимулировали бы вас к трудовому энтузиазму.
А с точки зрения руководителя вы будете лучше видеть, как работает ваш сотрудник; является ли он вашим единомышленником и рад быть частью вашей команды, или, наоборот, человек случайный. Окружайте себя сильными людьми. И посещение рабочих мест – один из лучших способов понять, кто из коллег – «ваш» человек. Только таким людям и нужно предоставлять возможность расти вместе с вашей компанией.
Дарю вам этот хитрый и мудрый манёвр великого руководителя. Применяйте его и радуйтесь результатам!
Глава 31
Как уверенно озвучивать стоимость своих услуг, не чувствуя себя при этом виноватым?
Из урока вы узнаете:
– Как говорить о своих ценах на свои услуги уверенно и спокойно.
– Что должен знать ваш потенциальный клиент перед тем, как вы назовёте вашу цену.
Бывало ли с вами такое, что в разговоре с потенциальным клиентом вы испытывали некоторую неловкость, называя стоимость ваших услуг или товара? Как бы стеснялись и даже слегка извинялись за высокую цену?
Если бывало, значит, вы сами не слишком уверены в качестве и нужности ваших услуг, или, может быть, не любите то, что вы делаете.
Давайте постараемся исправить это положение. Ведь ваша неуверенность и извиняющийся тон скорее отпугнут заказчика, чем привлекут. Согласны?
Начнём с такого шага: полюбите свой товар / услугу. Разберите всё детально, убедитесь, что вы предлагаете действительно качественный товар. Проговорите и запишите перечень преимуществ, достоинств и выгод того, что вы продаёте. Подумайте и сформулируйте, какую пользу ваш товар / услуга приносит людям. У всего есть своя цена: хорошее, нужное и качественное не может быть дешёвым.
Зачастую, когда клиент интересуется стоимостью услуги, он смутно представляет себе, из чего эта услуга складывается.
– Сколько у вас стоит создание сайта?
– Сколько стоит построить дом?
– Сколько стоит уборка квартиры?
Любая из этих услуг, как и многие другие, – комплексная, состоит из большого количества поэтапных действий. Вы это знаете, а заказчик может и не знать, или знать очень приблизительно. Либо у него может быть своё представление о процессе, например, создания сайта, – весьма далёкое от реальности.
И если вы сразу в лоб называете максимальную цену, ваш собеседник не понимает, за что именно ему придётся заплатить.
Поэтому второй шаг – создайте в голове заказчика чёткую картину того, что вы будете для него делать в осуществление вашей услуги. И только после этого называйте цену.
Когда клиент спрашивает про стоимость, скажите следующее:
– Я думаю, вам будет интересно, что входит в стоимость создания сайта. И разрешите, я сначала кратко расскажу, в чём именно услуга заключается, и только потом я назову стоимость. Мне важно, чтобы вы видели, за что будете платить и что конкретно от нас получите. Удобно вам так будет?
Вряд ли кто-то от этого откажется. Вот теперь и распишите собеседнику подробности и преимущества.
Хороший ход – назвать вилку стоимости:
– Продвижение сайта стоит от десяти до шестидесяти тысяч рублей в месяц. Разрешите, я расскажу вам, из чего складывается эта стоимость, что в неё входит. И вы сами выберете наилучший для вас вариант.
Клиент понимает, что у него есть право выбора, а это всегда привлекательно.
То есть ваш манёвр заключается в том, чтобы не называть стоимость сразу. С клиентом нужно поговорить, рассказать о товаре или услуге, создать в его голове понимание того, за что он платит и что он в итоге получит.
Ещё один дополнительный шаг: после озвучивания стоимости, если вы видите, что собеседник колеблется и всё равно не очень уверен, будет он с вами сотрудничать или нет, скажите:
– Вы не возражаете, если я задам вам несколько вопросов? Я хотел бы понять, насколько мы можем быть вам по-настоящему полезными. Мы не стремимся заключать договора со всеми подряд. Мы работаем только с теми, чьи проблемы мы действительно можем успешно решить.
«Закадровый» смысл этого шага вам, вероятно, понятен: 1) я работаю не со всеми, и пока не решил, буду ли работать с этим клиентом; 2) если я возьмусь, то точно решу все проблемы; 3) я хочу принести пользу, а не срубить денег.
Кроме того, при подробном разговоре может оказаться, что это в самом деле не «ваш» клиент. Скажем, вы свадебный фотограф и специализируетесь на интерьерной съёмке, а заказчику нужна съёмка на открытом воздухе. В этом случае лучше применить «план Б» – направить его к партнёру, специалисту именно по свадьбам опен-эйр (смотрите главу 26).
Все вышеперечисленные шаги направлены к одной цели: втянуть потенциального клиента во взаимодействие с вами на вашем поле и показать, что вы профессионал в своём деле, и что высокая стоимость ваших услуг абсолютно оправданна. А ваша задача в этой беседе – понять, что ваша услуга полностью решает проблему клиента, и что вы обладаете преимуществами в предоставлении этой услуги.
Тогда и стоимость вы будете называть уверенно и с полным основанием. Уважая и себя, и клиента. И никогда больше не будете чувствовать себя неловко.
Поставьте себя на место клиента: конечно, вам будет импонировать, что исполнитель подробно рассказывает о своих действиях, что он заинтересован принести вам пользу и даёт вам свободу выбора – принять услугу или отказаться.
