3. Поведение человека зависит не от реального положения вещей, а от его представления о реальном положении вещей.
Примите эти идеи как основу любой речевой стратегии и переходите к первой главе.
Глава 1
Наилучший результат для синхронизации целей
Утро. Солнечное, теплое, или дождливое и прохладное. Или с потрескивающим за окном морозцем. Вы просыпаетесь, перед вами – длинный день, полный дел и забот, встреч и разговоров. Как он пройдёт? С каким настроением вы оглянетесь вечером на прошедший день?
Проснувшись и ещё лёжа в постели, спросите себя:
– Что будет для меня наилучшим результатом сегодняшнего дня?
Вероятно, трёх-пяти минут вам хватит на то, чтобы окинуть мысленным взором предстоящие дела и сформулировать наилучший результат.
Теперь – внимание – посмотрите на эту ситуацию как бы со стороны.
Вот ваше подсознание получило вопрос, тут же завертелись мысли в голове, всплыли все планы на сегодня, они были быстро проанализированы, ранжированы, и из них было выбрано одно дело, результат которого вам наиболее важен. Ваш мозг уже сосредоточился на том, как добиться успеха в этом деле. А ведь вы ещё не начали им заниматься!
Как вы думаете, достигнете ли вы желаемого результата? Почти наверняка – да! Потому что заданным вопросом настраивается нужный вам фильтр, и этот фильтр ловит в окружающем пространстве информацию, приближающую вас к результату.
А представьте, что вы задаёте подобный вопрос уже не себе, а своему собеседнику. Например, во время переговоров с предполагаемым партнёром.
– Сергей Петрович, что будет наилучшим результатом нашего с вами сотрудничества, по вашему мнению?
В его голове начнутся те же процессы, которые происходили и в вашей: он быстро окинет внутренним взглядом все преимущества сотрудничества с вами, выделит самое значимое и подсознательно уже настроится на его осуществление.
Заметьте: формулировка вопроса предполагает, что наилучший результат, конечно же, будет, просто о нём нужно договориться. И дальнейший диалог между вами пойдет так, как будто вы и будущий партнёр находитесь уже по одну сторону баррикад – даже если договор ещё не подписан.
А всё потому, что говорящий и слушающий синхронизируются по целям и намерены вместе работать для их достижения. Оба собеседника фокусируют внимание на завершающей стадии своего взаимодействия – на результате, и им гораздо легче будет двигаться к нему, если они видят его одинаково.
Вот такой хитрый вопрос!
Можно задавать его также и в следующих ситуациях:
– когда вы обсуждаете с коллегами новый проект;
– ведёте переговоры с будущим (или действующим) клиентом;
– выступаете с лекцией или ведёте тренинг;
– решаете какой-то важный семейный вопрос;
– придумайте сами, где ещё вы сможете им воспользоваться.
Но и это не всё. Задав вопрос, внимательно слушайте ответ. То, что вы услышите, поможет вам быстро скорректировать свою дальнейшую речь. Ведь может быть так, что мнение Сергея Петровича по поводу результата отличается от вашего мнения. В этом случае – обсуждайте оба наилучших результата!
Если вы ведёте обучающий тренинг, задайте аудитории вопрос: «Друзья, что будет для вас наилучшим результатом сегодняшнего занятия?». Вы вполне успеете перестроить свой урок в зависимости от ответов, и тем самым наиболее полно удовлетворите потребности учащихся.
И в любой ситуации ответ на вопрос даст вам возможность учесть интересы другой стороны и направить свою тактику на наиболее выгодный для обеих сторон путь.
Полезен ли вам будет этот приём? Уверен, что да. Проверено мною многократно!
Поэтому теперь я задаю вам вопрос:
– Что будет для вас наилучшим результатом освоения курса речевых стратегий?
Прошу вас подумать и ответить на этот вопрос (ответьте самим себе – это действительно важно для вас). И когда вы поймёте, чего ожидаете от курса, вам легче будет впитывать материал – как сухая губка впитывает воду.
А я постараюсь оправдать ваши ожидания!
Глава 2
Актуализация проблемы, или Почему это будет важным
В каком случае мотивация будет более сильной: когда вы заставляете другого человека что-то сделать или когда он сам себя убеждает в необходимости сделать это?
Очевидно, что во втором случае.
А как это осуществить? Как создать такую ситуацию, чтобы человек сам себя убедил сделать то, что нужно вам?
В этом поможет вторая речевая стратегия.
Представьте себе картину из семейной жизни: вы хотите ехать отдыхать на море, а жена настаивает на отпуске в горах.
Конечно, можно стукнуть кулаком по столу, напомнить, что за поездку платите вы, поэтому вам и решать. Можно равнодушно бросить: «Ну и поезжай в горы, а я на море и без тебя прекрасно отдохну…». Но оба эти варианта неудачные, они приведут к конфликту, ссоре и прочим неприятностям.
Попробуйте сказать так:
– А я считаю важным надышаться морским воздухом, походить босиком по нагретому песку, поваляться на солнце, понежиться в тёплом море и набраться здоровья, чтобы как можно дольше не простужаться.
Это уже совсем другой посыл, другая звуковая волна! Согласны?
Картина вторая: вы проводите перед потенциальными клиентами презентацию своего курса, например, ораторского искусства.
– Ораторское искусство нужно всем! Вам необходимо записаться на мой курс! Это самый лучший курс!
Думаете, такое обращение сработает? В общем, сработает – на то, чтобы слушатели покинули презентацию и больше не приходили к вам.
А можно по-другому:
– Я считаю важными два ключевых коммуникативных умения: говорить так, чтобы вас действительно услышали, и говорить так, чтобы донести до слушателей свои идеи!
Меня бы это точно заинтересовало!
Картина третья: один из ваших сотрудников то и дело задерживает отчёты. Вам нужно добиться, чтобы он сдавал их вовремя.
Тот, кто не владеет стратегией актуализации, продолжит каждый раз наседать:
– Кирилл, срочно сдай отчёт!
Но вы теперь знаете, что гораздо эффективнее будет так:
– Кирилл, я считаю очень важным для тебя держать под контролем планирование времени, чётко понимать тенденцию своего развития в компании и знать заранее, какую оплату труда ты получишь.
Спорим, что Кирилл станет иначе относиться к сдаче отчётов!
Почему эта простая стратегия отлично работает во всех ситуациях? По нескольким причинам.
