Во-первых, такая формулировка действует как фонарик, освещающий тёмное место. Она фокусирует внимание вашего собеседника на тех моментах, которые, возможно, не приходили ему в голову. Посетители вашей презентации, может быть, и не задумывались о том, для чего им курс ораторского искусства. А вы создали у них эту потребность.
Во-вторых, своими словами вы ненавязчиво рисуете образ, который сохраняется в подсознании слушателя. И его подсознание будет воздействовать на него же.
В-третьих, эта фраза устанавливает между вами связь: не давит, не принуждает, но приглашает к диалогу на общем поле. А это порождает комфортное ощущение сотрудничества, партнёрства, следовательно, вызывает доверие и настраивает собеседника позитивно по отношению к вам.
Этот речевой паттерн можно применить и в вопросе. Во время дискуссии спросите оппонента:
– Почему вы считаете это важным?
Или:
– Что вы считаете здесь самым важным?
Услышав его ответ, вы уже будет знать его приоритеты и легко войдёте в плоскость намерений другого человека.
И при утвердительной, и при вопросительной формулировке вам нужно самому представлять себе дальнейшее развитие диалога. Какую мысль вы хотите вложить в голову слушателя? Какую идею собираетесь лоббировать? Ваши последующие фразы должны бить в ту же цель.
Поэтому определите заранее, что будет для вас наилучшим результатом встречи или переговоров. И, исходя из этого результата, создавайте фрейм важности для собеседника.
Но даже если бы этой стратегии не было, я всё равно считаю действительно важным учиться взаимодействовать с другими людьми. Учитесь и вы!
Глава 3
Позитивные эффекты для мотивации к действию
Эта стратегия тесно связана с предыдущей, описанной во второй главе – она также формирует мотивацию к действию, но делает это в другом ракурсе.
Начну с примера.
«Благодаря тому, что вы сейчас изучаете эти речевые стратегии, вы сможете в будущем уверенно чувствовать себя в коммуникациях любого уровня, сеять нужные вам идеи, воздействовать на поведение человека нужным вам образом».
С помощью этой фразы я фокусирую ваше внимание на последствиях и эффектах, полезных и выгодных для вас. То есть показываю вам картину будущего, позитивные результаты, к которым вы придёте после освоения курса.
Этот приём вы можете использовать в десятках различных ситуаций и, в первую очередь, при деловых переговорах.
Допустим, вы создатель сайтов и готовитесь к разговору с потенциальным клиентом. Сначала вы определите для себя наилучший результат разговора: конечно, это будет решение клиента заказать вам создание сайта.
И, используя данную речевую стратегию, вы можете сказать:
– Уже через две недели вы будете иметь современный, красивый сайт, который сразу начнёт продвигаться в поиске. Вы сможете сами быстро добавлять новые товары на сайт с помощью удобной системы администрирования. Кроме того, к сайту будут подключены счётчики, и вам легко будет отслеживать посещаемость.
Если же объединить вторую и третью стратегии – а они прекрасно работают в связке – ваша речь могла бы звучать так:
– Вы знаете, я считаю очень важным, чтобы владелец сайта мог сам администрировать его и отслеживать посещаемость. Ваш сайт будет готов уже через две недели, а далее вы сами сможете добавлять… – и так далее.
Вы создали у слушателя потребность – иметь возможность самому что-то делать с сайтом, и таким образом быстро вносить обновления. И рисуете ему картину, как он это будет осуществлять – легко, без напряжения, с удовольствием, так что сайт будет всегда актуальным. Заманчиво звучит, не правда ли? Ручаюсь, что клиент уже представляет себе красивый новый сайт, а себя видит почти профессионалом администрирования. Сможет ли он отказаться от такой картины?
Данная стратегия опирается на желание любого человека заглянуть в будущее и получить уверенность, что там его ждёт что-то хорошее. И, загрузив позитивный образ в своё подсознание, он будет стремиться достичь его.
А теперь дам вам совет: опробуйте этот манёвр на себе. Когда вам предлагают какую-то идею, задайте вопрос:
– Хорошо, а какая от этого будет выгода в дальнейшем?
И послушайте, что вам ответит ваш собеседник. Насколько убедительно это прозвучит для вас?
Вот и вы старайтесь быть убедительными тогда, когда вам нужно повлиять на слушателя.
Глава 4
Двойная выгода с умышленным противопоставлением
Название этой стратегии может показаться сложным и не совсем понятным. На самом деле всё просто, и работает этот приём безотказно!
Итак, объясняю: «двойная выгода» означает, что вы в одной фразе называете две выгоды, которые ваш собеседник может получить.
«Умышленное противопоставление» – вы намеренно делите вашу фразу на две части, между которыми стоит противительный союз «но».
Как это выглядит? Вот примеры:
«Дело не только в том, что вы получите штабелёр, отвечающий всем вашим задачам, но вы ещё имеете возможность обращаться к нам по любым вопросам, наш эксперт всегда на связи».
«Дорогая, поехав на море, мы не только сможем запастись здоровьем на зиму, но и проведём эти две недели вместе, а это у нас бывает не так часто!»
«Кирилл, если вы будете сдавать отчёты вовремя, вы не только повысите свою эффективность, но также поможете всему нашему коллективу иметь полную картину достижений».
«Главное преимущество заключается не только в том, что вы можете заказать фотографа прямо в день съёмки, но и в том, что фотографии будут готовы в течение трёх дней после фотосессии».
Наверняка вы сами то и дело употребляете эту речевую конструкцию. Но знаете ли вы, как она работает, и почему даёт прекрасный эффект?
Вот об этом поподробнее.
В каждом из приведённых выше примеров упомянуты две выгоды – в первой части фразы и во второй. Два – больше, чем один, и это уже действует на вашего собеседника.
Вместе с тем особенности нашего восприятия таковы, что вторая часть предложения кажется более значимой, на неё падает более сильное смысловое ударение, и запоминается она лучше. Первая часть – до союза но – либо плохо запоминается, либо вообще выпадает.
Тем не менее звуковая волна от произнесённых слов никуда не делась; она дошла до слушателя и отложилась в подсознании. И теперь первая часть (первая выгода) продолжает свою работу, так сказать, изнутри: через некоторое время у слушателя эта же мысль рождается как бы сама собой. То есть, это ему кажется, что он сам так подумал. А в действительности в его голове всплывает фраза, сказанная вами.
