Венчурные инвесторы ищут проект, стоимость которого будет расти в экспоненциальной прогрессии. Они вкладываются во множество стартапов, из которых, возможно, выстрелит и окупит все расходы только один. Поиск инвестора – это приключение: обязательно найдутся персонажи, которые захотят поживиться за ваш счет. У меня был такой случай – один достаточно известный человек из e-commerce попросил 5 % компании за успешное знакомство с инвестором. Найти хорошего инвестора – большая удача. Хорошим инвестором я называю того, кто не просто даст деньги на выгодных условиях, но и не будет вмешиваться в прямое управление, а также будет помогать своими связями, например, чтобы найти потенциальных клиентов. Также хороший инвестор может знакомить основателей и менеджеров стартапа с менеджментом других портфельных компаний. Например, инвестор Ozon.ru Index Ventures возил нас в Лондон и знакомил с такими проектами, как Betfair, Last.fm и Lovefilm. А инвесторы и основатели Wikimart.ru организовывали поездки в Калифорнию и знакомили с Color, Netflix, eBay. Можно, конечно, назвать такие встречи хипстерским выпендрежем и напрасными расходами, но лично меня они очень воодушевляли на великие дела. Одно дело смотреть запись видеоконференции, другое – вживую разговаривать с людьми из легендарных компаний и видеть, что их проблемы похожи на твои, просто они масштабнее.
Когда происходит сделка, венчурный инвестор хочет дать меньше и получить больше, основатели же хотят продать меньше, но за большую цену. Условия сделки – вопрос переговоров, на которых уже начинают выстраиваться отношения между основателями и венчурным фондом. К сожалению, порой они оказываются такими, как у основателя «Хабрахабра» Дениса Крючкова и Mail.ru, почитайте его интервью про то, как он выкупал у этой компании долю [111]. Но бывает и по-другому – у Retail Rocket, например, очень хорошие отношения с венчурным фондом Impulse VC, который в нас инвестировал еще на старте проекта.
Какие доводы можно привести в пользу того, чтобы делать свой проект, вне зависимости от результатов? Они достаточно весомые – опыт создания стартапа дает понимание того, что важно, а что нет, и очень быстрое развитие, на порядок быстрее, чем в обычной корпоративной среде. А вот про обратную сторону медали мало кто говорит: из собственной компании нельзя вот так просто уйти – ты фактически привязан к ней золотой цепью. Это вопрос цены – кто раньше выходит, тот получает меньше. Я знаю людей, которые вышли из стартапов до их продажи стратегическим инвесторам и сильно от этого потеряли. Причины ухода могут быть разными: усталость, новое видение своего развития, разногласия с другими участниками проекта. Когда в управлении задействовано много людей – инвесторов и сооснователей, – часто может начаться история «лебедь, рак и щука»: на споры уходит больше времени, чем на сами действия. Плохо, когда бизнес превращается в политику, – но стартап тем и отличается от, скажем, семейного бизнеса: влияние фаундера будет неизбежно размываться, особенно с выходом компании на биржу, не говоря уже о продаже ее целиком стратегическому инвестору. Если основатель настолько любит свой проект, что ему трудно делить с кем-то свое детище, то схема с инвестициями не самая лучшая идея.
Когда я писал прошлую главу, на IPO вышла одна из компаний, в которых я работал, – Ozon.ru, а другая – Wikimart.ru – закрылась еще в 2016 году. Ozon.ru был основан в 1998 году, я пришел туда спустя шесть лет. Тогда он рос примерно на 40 % в год. Ни о какой культуре стартапа и речи не было, все просто делали свою работу. Wikimart.ru был основан в 2011 году двумя выпускниками Стэнфорда, которые прямо там придумали идею проекта и получили первые инвестиции, и культура в этой компании была совсем другой. Основатели нанимали умных людей без особого опыта работы в e-commerce – и это, на мой взгляд, было ошибкой. Невозможно организовать работу склада и доставки без соответствующего опыта – из-за этого экономика Wikimart.ru была хуже экономики Ozon.ru. Второе отличие: Wikimart.ru финансировался западным фондом Tiger Global, Ozon.ru – Barings Vostok Capital Partners, который хоть и связан с Западом, но работает в нашей стране. Экономические санкции против России перекрыли поток западного капитала для Wikimart.ru – Tiger отказался от финансирования проекта. Третье – Wikimart.ru начинал как аналог Яндекс. Маркет, просто показывая разные предложения от продавцов, затем перешел к модели доставки от разных продавцов. К такой бизнес-модели рынок не был готов в тот момент, а сейчас эту идею реализовали многие крупные интернет-ритейлеры, например тот же Ozon.ru.
Еще одна особенность стартапа – массовые увольнения людей. Персонал – это одна из самых затратных статей бизнеса. Вместе с бурным ростом компании происходит рост штата, который напоминает деление клеток, и в какой-то момент он может стать неуправляемым: когда у каждого сотрудника появляется помощник, а у помощника – свой помощник, происходит расфокусировка действий компании. Но вот наступает очередной экономический кризис, инвесторы начинают давить на улучшение прибыльности и резать расходы, и тогда персонал приходится сокращать. В первый раз я столкнулся с этим в конце 2008 года, когда в Ozon.ru решили сократить 10 % сотрудников. Мне у себя увольнять было особенно некого, поэтому я просто сократил опубликованную вакансию. Помню, как генеральный директор Ozon.ru шел по спискам сотрудников, которые получил на проходной – там еще фиксировалось, во сколько ты пришел и ушел из офиса, – и увольнял тех, кто проводит меньше времени на работе. В Wikimart.ru на моих глазах тоже произошло сокращение штата – это был 2012 год, когда пришло печальное известие от Tiger. Там тоже нужно было сократить 10 % сотрудников, а в Ostrovok.ru в 2013 году мне и другим руководителям поставили задачу снизить бюджет каждого отдела на 30 % – и я сократил свою команду на треть. Надо отдать должное Ostrovok.ru, они сокращали по ТК, и люди получили несколько окладов. С моей точки зрения, сокращение персонала – это нормальное явление в стартапах для лечения болезней роста. Но, к сожалению, когда начинают резать расходы на персонал – увольняют часто без разбора. Учитывая, что в одних отделах штат и правда раздут без причины, а в других подход к найму может быть все же более консервативным, принцип «сократить везде 10 %» правильным не назовешь.
Личный опыт
Стартапами я стал бредить, еще работая в Ozon.ru – именно тогда эта тема стала модной. Я тогда придумал проект по ремонту квартир с условным названием jobremont: пользователь публиковал бы там свой заказ, затем происходил аукцион исполнителей, и заказчик выбирал бы из них подходящего. Еще я хотел использовать для входа на сервис номер мобильного телефона, а не email. Авторизация через мобильный телефон станет популярной примерно через пять лет. Тогда я опубликовал пост на habr.ru, в целом получил положительные оценки и даже дважды встретился с потенциальными инвесторами. На второй встрече они предложили мне развивать другой проект, сообщив, что уже вложились в аналог remontnik.ru. Я отказался, но бригаду, которая делала потом ремонт в моей квартире, нашел на этом сайте. А через шесть лет возник новый проект – система рекомендаций для интернет-магазинов.
Заняться рекомендациями мы решили еще в Ozon.ru – у меня в аналитической базе оказались весьма ценные данные по трафику клиентов на сайте, и, как у любого любопытного инженера-аналитика из МФТИ или с мехмата МГУ, возник вопрос: как это можно использовать? Точно уже не вспомнишь, что было первым – курица или яйцо, данные или идея рекомендаций. Но факт в том, что нам – аналитикам и инженерам Ozon.ru – это было дико интересно, и мы были тогда молоды и красивы. А еще нам не давала покоя информация от Amazon.com, что 35 % продаж идет за счет рекомендаций. Ну а если человеку (а тем более группе людей), владеющему технологиями, что-то интересно, то его не остановить.
