Онлайн книга «Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни»
Вы можете обладать массой талантов и достоинств, разрабатывать новые и интересные идеи. Но, не умея демонстрировать другим свои положительные стороны, а также презентовать идеи близким, друзьям, деловым партнерам, сотрудникам или коллегам, вы останетесь невостребованным, недооцененным. Полезный или вкусный продукт должен быть красиво упакован и помещен на витрину, в противном случае он превратится в залежалый товар… Для примера возьмем бренд хорошо известного мне эффективного коуча, тренера А. Ему всегда интересно, каким он выглядит в глазах окружающих. Если обобщить мнения о его персоне, то основные эмоции и ожидания от общения с ним – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от него хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом… Оправдывает ли он эти ожидания? Устраивает ли его именно такое отношение к себе? Пожалуй, на оба вопроса отвечу – да. В чем его сила? Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия к людям. Инновационность. Искренность. Большой заряд позитивной энергии. В завершение скажу, что люди-бренды, часто сами того не желая и не осознавая, «вампирят» – высасывают энергию у своих близких в быту, чтобы отдавать ее тем, кто входит в команду сторонников, созвучную идее этого персонального бренда. Но поскольку Идея «заинтересована» в развитии и подпитке своих людей-брендов, то она возвращает энергию либо напрямую в виде восторга, благодарности или материальных благ, либо посредством верности и преданности их команды, партнеров, спутников, служащих музами, вдохновителями, тылом… Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах
Как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять? Чем отличаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее? Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам? Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким можно и то и другое, в зависимости от условий и задач (подробнее в следующих разделах). ● Участники – друзья. ● Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. ● Делать уступки для культивирования отношений. ● Доверять другим. ● Твердо придерживаться своей позиции. ● Легко менять свою позицию. ● Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. ● Делать предложения. ● Искать единственный ответ: тот, который примете вы. ● Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. ● Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. ● Отделить людей от проблемы. ● Цель – победа. ● Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению. А теперь проверьте ваши предположения по этой таблице, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах [1] . Таблица 
Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров
Диагностика особенностей стратегии партнера («pull-push» модель влияния) Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: push (давить) и pull (тянуть). Помните с детства сказочный персонаж Тяни-Толкай? Кстати, техники айкидо построены именно по принципу: «тянущего – толкай, толкающего – тяни». Так вот…
Искусный переговорщик может в зависимости от ситуации позиционировать себя как pull, имея ментальность push и наоборот, это дает возможность использовать эффект энергетической непредсказуемости. По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает (или считает, что выигрывает) чаще. По крайней мере, данный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются как слабость и поощряют пушеров на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает овер-пул, сверхподчинение. Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. Нередко пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но часто достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.
Как лучше планировать ход переговоров?
Сначала push – решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения. Затем переход к pull – дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость. |