Онлайн книга «50 упражнений для развития навыков манипуляции»
_____________________________________________ _____________________________________________ Комментарий Нашли ли вы нечто схожее в описанных ситуациях? В действительности существует всеобщий «нравственный закон», который воплощается в каждой из них: принцип взаимности. Этот принцип заключается в том, чтобы отплатить добром тем, кто помог нам, и не навредить им. Тот факт, что мы что-то получили, порождает ощущение долга, обязывающего нас ответить тем же. Подобная система обратной связи подразумевает, что мы отвечаем услугой на услугу, приглашаем в гости друзей, к которым сами были приглашены, позволяем воспользоваться своей дрелью соседу, который помог нам починить машину, и т.д. Это очень мощное правило, и люди, не соблюдающие его, оказываются отвергнутыми обществом. Вы можете пользоваться принципом взаимности, обращая в свою пользу вызываемое им чувство долга. Таким образом вы сможете добиться большего от тех, кому сделали подарок или оказали мелкую услугу. Вы также повысите свои шансы выглядеть благожелательным(ой), вызывая при этом чувство долга у тех, кем хотели бы манипулировать. Упражнение 15
Торг Если вы принуждаете кого-либо выполнить весьма значимую просьбу (например, в течение года еженедельно отдавать на что-то два часа своего времени) перед тем, как сообщить ему о менее обязывающей (один раз сопроводить юных правонарушителей на экскурсию в зоопарк), вы повышаете свои шансы получить от него положительный ответ на вторую просьбу. Далее этот напоминающий торг прием встретится нам под названием захлопнутая перед носом дверь. Он опять-таки базируется на принципе взаимности, поскольку если вы делаете уступку тому, кем манипулируете, заявляя о второй, менее значимой просьбе, этот человек, вероятно [6] , почувствует признательность к вам и посчитает себя более обязанным выполнить ее.
1. Вы хотите, чтобы кто-то из близких дал вам взаймы пятьдесят евро. _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ 2. Вы хотите, чтобы сосед отвез вас на консультацию к врачу в близлежащий город. _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ 3. Вы владеете магазином и хотите, чтобы покупатели не уходили от вас, не приобретя хоть какой-нибудь мелочи. _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ Варианты корректировки 1. Сначала можно сообщить этому человеку, что вы хотите взять у него взаймы три тысячи евро, а потом, прежде чем попросить у него «всего» пятьдесят, сказать, что вы обойдетесь без его помощи. 2. Сначала можно попросить отвезти вас к известному специалисту в другую область, а потом сообщить, что вам, в конце концов, удалось записаться на консультацию в соседнем городе. Не может ли он отвезти вас туда? 3. Прежде чем обратить внимание покупателя на недорогие товары, вы можете постоянно предлагать товары по завышенной цене. Многие не откажутся от вашего предложения. Разумеется, подобным приемом можно воспользоваться раз или два, но с его помощью ваши шансы добиться желаемого повысятся, а это уже неплохо! Упражнение 16
Загадки
1. Инфаркт у Роже В субботу после обеда у Роже, когда он находился в центре города, случился инфаркт. Вокруг него собрались зеваки, но прошло несколько минут, прежде чем кто-то решился вызвать по мобильному телефону «Скорую помощь». Почему, по вашему мнению, люди не отреагировали быстрее? _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ 2. Хитрость Эдуардо Эдуардо играет на аккордеоне в парижском метро. Он изобрел очень хитрую уловку, благодаря которой прохожие легче расстаются с деньгами, бросая их в его шляпу. Как вы думаете, в чем кроется хитрость? _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ 3. Уловка Карины Желая разрекламировать новые товары в своем магазине, Карина обратилась к друзьям и членам семьи (всего их набралось человек тридцать), чтобы они сделали вид, что выстроились в очередь перед ее лавкой за час до открытия. |
Вообразите, каким образом в следующих ситуациях вы могли бы использовать прием «захлопнутой перед носом двери».
Ознакомьтесь со следующими ситуациями и ответьте на поставленные вопросы.