Онлайн книга «Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть»
• юридическая, финансовая, а порой и личная безопасность. Этапы внедрения проекта по продаже автомобилей с пробегом: • определение исполнителей и ответственных при запуске проекта по продаже автомобилей с пробегом; • описание бизнес-процессов с назначением ответственных; • описание функций всех подразделений, задействованных в торговле автомобилями с пробегом; • пробная закупка, ремонт, предпродажная подготовка, реклама, продажа – выверка бизнес-процессов; • привлечение клиентов; • осмотр и оценка автомобилей с пробегом; • подготовка автомобилей с пробегом к продаже; • маркетинг и продвижение продаж автомобилей с пробегом; • продажа автомобилей с пробегом. Продажа «какой есть» Продажа автомобилей в фактическом состоянии – telle quelle (какой есть – фр.) – с существующими дефектами или недостатками имеет последствия: • меньше трудовые затраты; • нет необходимости в предоставлении гарантии; • можно быстрее продать машину перекупщику. На практике дешевые машины стараются продавать «как есть», дорогие – после предпродажной подготовки в целях достижения лучшей цены. Продажа после ремонта При восстановлении параметров автомобиля до состояния почти нового достигаются следующие цели: • возможность получения большей наценки; • дополнительная загрузка сервиса; • формирование благоприятного имиджа компании благодаря качеству предлагаемых автомобилей; • сокращение сроков демонстрации – клиенты более охотно приобретают обновленные автомобили; • расширение клиентской базы за счет рекомендаций довольных клиентов. Оценка В процессе оценки автомобиля следует узнать ценовой запрос клиента, и если ожидается возможность договориться, то необходимо: • задать установленные инструкцией вопросы и записать ответы; • провести пробную поездку; • вымыть автомобиль; • осмотреть автомобиль в хорошо освещенном месте или помещении; • уточнить, остается ли установленное в машине допоборудование или оно будет демонтировано; • дать предварительную оценку; • при несогласии клиента предложить ему диагностику и дефектовку за его счет; • вовлечь клиента в процесс оценки автомобиля; • разъяснить клиенту формирование закупочной цены; • провести диагностику и дефектовку в присутствии клиента; • расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха; • убедить клиента согласиться на предложенную цену. Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля. Затем мастер-консультант выполняет диагностику и дефектовку. Оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете, и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы. Нужно, чтобы оценка проводилась мастером-консультантом и специалистом-оценщиком. Их техническую компетентность клиенты обычно считают большей, чем у продавца. У клиента есть конкретное представление о цене своей машины, по которой он собирается продать ее другу или знакомому. Конечно, отдать свой автомобиль дешевле автовладелец не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия на предлагаемую цену. Осмотр автомобиля с пробегом При осмотре медленно обойдите машину, начиная от переднего бампера. Внимательно осмотрите поверхности автомобиля. Заметив малейшие царапины, дотрагивайтесь до них, показывая их владельцу. К концу осмотра продавец будет готов снизить названную им цену. Отойдите от машины на два-три шага, присядьте и взгляните на ее бок – нет ли волнистостей на дверях и крыльях. Затем пройдитесь взглядом по крыше. Волнистость по периметру крыши говорит о том, что машина побывала в серьезной аварии, что привело к «гофрированию» из-за нарушений геометрии кузова. Волнистость на двери, возможно, не отразилась на геометрии кузова, но должна насторожить. В любом случае дайте владельцу понять, что следы аварии вы обнаружили. Вмятины нередко не рихтуют, а заравнивают шпаклевкой. Для обнаружения закрашенных дефектов вы можете использовать магнит, так как в таких местах он не прилипает к кузову. Присядьте метрах в трех позади автомобиля, напротив заднего колеса. Мысленно проведите касательную, по которой колея заднего колеса должна точно совпадать с колеей переднего. Если задние колеса смещены, значит кузов этой машины перекосило в аварии. Проехав через большую лужу строго прямо, с выездом на сухой участок дороги, где следы от мокрых колес машины будут четко обозначены, вы увидите, вписывается ли след задних колес точно в след передних. Если задние колеса отпечатывают дополнительный след – машина побывала в серьезной аварии. Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику. Например: Систему выхлопа надо заменить, передняя труба уже испорчена. Вся система стоит 1200 руб. Если вы собираетесь купить машину у нас, мы готовы пойти вам навстречу – мы заменим отдельно одну трубу, и вы сэкономите 900 руб. Надо заменить передние тормозные диски. Это стоит 600 руб. В общем-то, у меня есть набор подготовленных дисков. Вы можете получить его за 550 руб. Таким образом вы сэкономите еще 50 руб. После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени – не дать клиенту «остыть». Продавец провожает клиента на пост приемки – на этой стадии нельзя оставлять клиента одного. Позитивное начало разговора оценщика: • пробный заезд: похвалить машину; • предложить максимальное решение; • предложить наиболее дешевое решение; • объявить сэкономленную сумму. Оценка автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию. Практическое пособие, содержащее методики оценки и методическое обеспечение, на нашем рынке пока одно [1]. |