Онлайн книга
Сегодня для достижения успеха продавцы должны понимать философию маркетинга и тесно сотрудничать с маркетерами, оказывая благотворное влияние на видение бренда потенциальными клиентами, покупателями и конкурентами. Эта книга поможет вам полностью пересмотреть свой подход к продажам. Она покажет, как сформировать новый взгляд на продажи, научит применять маркетинговые стратегии, направлять клиента и быть для него проводником в процессе покупки, а не просто источником информации.
На русском языке публикуется впервые.
Оглавление книги
- Эту книгу хорошо дополняют:
- Предисловие от партнера российского издания
- Введение Меняем контекст продаж
- Успех чаще всего связан с контекстом
- Измените свой контекст, измените свои результаты
- О книге
- Как появилась эта книга
- Часть I Новое мышление в продажах
- Почему маркетинг – это продажи по-новому
- Слушание – исследование по-новому
- Обучение – презентация по-новому
- Понимание – обмен информацией по-новому
- Составление истории – «выращивание клиентов» по-новому
- Создание ценности – закрытие сделки по-новому
- Глава 1 Слушайте и воспринимайте
- Учимся слушать заново
- Итак, что такое восприимчивое слушание?
- Прислушайтесь к своему телу
- Вопросы – инструмент слушания
- Разработка ваших вопросов
- Слушаем в режиме онлайн
- Слушаем для взаимосвязи
- Прислушиваемся к признакам готовности совершить покупку
- Слушаем изменения и следим за ними
- Слушаем, чтобы быть в курсе
- Слушаем, чтобы добавить ценность
- Инструменты и подсказки по восприимчивому слушанию в интернете
- Глава 2 Подключайтесь к сообществу
- Почему сообщество играет такую роль
- Как образуется сообщество
- Ясность
- Культура
- Метод
- Контент
- Присутствие
- Точки взаимодействия
- Сообщество в целом
- Создавая свое сообщество
- Глава 3 Определите потенциальных клиентов
- Определяем своих идеальных потребителей
- Поведение имеет значение
- Триггеры имеют значение
- Создайте образы
- Добавьте социальные сигналы
- Портрет идеального потенциального покупателя
- Глава 4 Определите ценностное предложение
- Определите ваше личное ценностное предложение
- Налаживаем обратную связь с клиентами
- Работайте со значимыми вопросами
- Ваш «говорящий логотип»
- Самая важная неудовлетворенная потребность
- Наперекор вашей компании
- Сделайте процесс продажи более удобным для клиента
- Глава 5 Создайте себе репутацию
- Больше никаких встреч вслепую
- Создание эффективного резюме
- Хороший профиль начинается с качественного фото
- Боритесь с желанием скопировать и вставить свое резюме
- Сыграйте на своем главном преимуществе
- Возьмите за привычку систематически делиться информацией
- Тщательно изучайте своих конкурентов
- План по изучению конкурентов
- Нетворкинг – это не игра с числами
- Глава 6 Управляйте клиентским путем
- Песочные часы маркетинга
- Понимание пути клиента
- Глава 7 Обучение продает
- Система входящего контента
- Что же такое контент?
- Создаем контент
- Общая система контента
- Основные тематики контента
- Чужой контент
- Кобрендинг популярных элементов контента
- Порции новостной рассылки по электронной почте
- Отбор тем
- От RSS к HTML
- Задавайте целенаправленные вопросы
- Контент, создаваемый потребителями
- Контент как инструмент рекомендаций
- Привлеченный контент
- Кобрендинг контента
- Спонсорский контент
- Отборное партнерство
- Инициативный контент
- Вдохновение для создания контента
- Создавая ваш арсенал контента
- Часть II Новый подход к практике продаж
- Почему практический маркетинг – новый элемент успешных продаж
- Глава 8 Создайте экспертную платформу
- Установка вашей базовой платформы
- Ведение блога
- О чем все это?
- Разделаться с технической частью
- Но я не писатель
- А теперь о развитии платформы
- Темы различных видов
- Пересматривайте темы контента
- Расскажите миру
- Подкаст – это просто аудиопост в блоге!
- Секрет подкастов
- Как создать подкаст
- Распространение слова
- Мой собственный список для прослушивания
- Несколько идей о создании списка рассылки
- Дайте мне повод подписаться
- Вопросы защиты личных данных
- Покажите примеры
- Больше идей о создании списка рассылки
- Дополнительные функции в контенте
- Делиться контентом партнера
- Рекомендованные партнеры
- Реклама
- Рекомендательные обмены
- Целевые страницы
- Оптимизация целевых страниц
- Сети контента
- Социальные сети
- Как распространять контент
- Контент на аутсорсинг
- Ваш лучший инструмент продаж
- Рассылка новостей
- Привлекайте внимание
- Обменивайтесь ценностью
- Будьте открыты для репостов
- Ваша сольная партия
- Глава 9 Завоюйте авторитет
- Почему вы должны писать
- Как стать более продуктивным писателем
- За пределами однократного использования
- Новая цель
- Новый формат
- Новые способы
- Новые сроки
- Новая аудитория
- Выступление перед потенциальными клиентами
- Как попасть на трибуну
- Станьте эффективным спикером
- Делайте свои презентации лучше
- За пределами PowerPoint
- Виртуальное общение
- Google Hangouts
- Сотрудничайте и продвигайте
- Глава 10 Анализируйте социальные сети
- Социальные сети в продажах
- Анализ
- Взаимодействие
- Вовлечение
- Еще глубже
- Рекомендации по работе с LinkedIn
- Рекомендации по работе с Facebook
- Рекомендации по работе с Twitter
- Рекомендации по работе с Google+
- Получение ссылок на сайт
- Знакомим людей друг с другом
- Создайте собственную лид-группу
- Совместные продажи
- Как наладить этот процесс
- Глава 11 Создайте свои песочные часы продаж
- Сделайте проблему явной
- Упростите решение
- Помните: обучение помогает продавать
- Что такое песочные часы продаж
- Изучение (знакомство)
- Сотрудничество (симпатия)
- Разработка (доверие)
- Определение (проба)
- Предоставление ценности (покупка)
- Оценка (повторная покупка)
- Вовлечение (рекомендация)
- Мысленно начните с конца
- Глава 12 Завершите сделку
- Проанализируйте результаты
- Продолжайте обучать после совершения сделки
- Не дайте сделке лишить вас рекомендаций
- Рекомендателей нужно обучать
- Дайте вашим клиентам посостязаться
- Оглянитесь: какими мы были
- Часть III Мир коуча по продажам нового типа
- Глава 13 Измените канал
- Эффективное управление продажами – одновременно и интегрированно, и обособленно
- Введите внутренние изменения
- Глава 14 Уберите свисток
- Коучинг – управление по-новому
- Вперед, к переменам
- Привычки лидеров по продажам
- Глава 15 Устраните расхождения
- Формирование клиентоориентированных инициативных групп
- Внедрите метод песочных часов маркетинга
- Песочные часы продаж для коуча по продажам
- Схема песочных часов продаж
- Начните закрывать пробелы
- Глава 16 Найдите свой метод
- Есть ли у вас процесс продаж?
- Почему вообще нужно выбирать что-то еще?
- Секрет понимания
- Слияние песочных часов продаж и маркетинга
- Визуализация этапов вашей работы в CRM
- Глава 17 Пересмотрите процесс приема на работу
- Представляем амбиверта
- Интернет изменил требования к квалификации
- Намного больше, чем просто интервью
- Глава 18 Управляйте автоматизацией
- Автоматизация приводит к тому, что вам никогда больше не надо ни с кем говорить
- Методы обеспечения социального взаимодействия
- Заключение Новый мир в ожидании продаж
- Благодарности
Автор книги - Джон Янч
Джон Янч (John Jantsch, р. 1960) — владелец бренда Duct Tape Marketing и создатель системы прикладного маркетинга. Признанный эксперт в области маркетинга малого бизнеса. Более 12 лет занимается консультированием владельцев малого бизнеса и независимых профессионалов, предлагая им простые и бюджетные методы для развития и продвижения их бизнеса. Ведет блог, посвященный маркетингу малого бизнеса, в котором показывает владельцам компаний, как использовать интернет в качестве инструмента продвижения. Журнал Forbes признал его лучшим блогом о малом бизнесе и маркетинге. Подкаст Янча входит в десятку лучших на iTunes, а журнал Fast Company назвал его «обязательным к…