Онлайн книга
Книга известного эксперта в области коммуникации поможет стать мастером переговоров на любом уровне, будь то деловая сфера или личная жизнь. Несмотря на маленький объем, книга содержит максимум полезной информации о том, как планировать переговоры, выстраивать аргументацию, правильно реагировать на слова собеседника, добиваться своих целей, сохраняя уверенность и спокойствие даже во время жестких переговоров.
Оглавление книги
- Через 30 минут вы будете знать больше!
- Предисловие
- 6 элементов успешных переговоров
- 1. Подготовка
- 1.1 Стратегическая подготовка
- Центральные элементы стратегии
- 1.2 Принцип МАМА
- 1.3 Тактическая подготовка
- Тактика на уровне содержания переговоров
- Тактика на уровне ведения переговоров
- Личностный уровень
- 1.4 Техника «исходная цена плюс»
- 2. Убедительная аргументация
- 2.1 Убеждение – это чувство
- 2.2 Убеждение посредством перекидывания мостика к пользе
- Стандартные виды пользы
- Трехшаговый генератор пользы
- 2.3 Говорить не о позициях, а об интересах
- От позиции к интересам
- 2.4 Аргументировать структурированно
- 2.5 Убеждать, задавая вопросы
- 3. Реакция на аргументы собеседника
- 3.1 Быть готовым к ответным доводам партнера
- Абсолютное табу при контраргументации
- 3.2 Возражения или отговорки
- Отличать отговорки от возражений
- 3.3 Тактика реагирования на аргументы
- Игнорирование
- Уклонение
- Тематизация – принятие к обсуждению
- Вы определяете правила игры
- 3.4 Вопросы в ответ на возражения
- Открытые или закрытые вопросы
- 3.5 Концепция АБВ
- 4. Управление переговорами
- 4.1 Придать новый импульс зашедшим в тупик переговорам
- Сделайте перерыв
- Измените угол зрения
- Пустите в ход запасные варианты
- 4.2 Направить переговоры в конструктивное русло
- В каком направлении продвигаются переговоры?
- Содержание, процесс и личность
- Реагировать на динамику процесса
- 4.3 Контролировать свои эмоции
- Насколько вы уязвимы?
- Управлять собственными эмоциями
- Разрядить обстановку
- 4.4 Фазы переговоров
- 4.5 Спасительные вопросы
- 5. Применение тактических приемов
- 5.1 Тактика нажима
- Блеф
- Тактика «меньшего зла» (door-in-the-face)
- Нападение врасплох – грубый напор
- 5.2 Тактика изменения контекста
- «Зацепиться и пролезть» (foot-in-the-door)
- Тактика салями
- Рефрейминг/аутфрейминг (изменение исходных рамок)
- Тактика ответного реагирования (реципрокность)
- 6. Поиск решений
- 6.1 Достичь своих целей – соблюсти баланс интересов
- 6.2 Концепция Гарвардского университета
- Отделять людей от проблем
- Говорить не о позициях, а об интересах
- Вырабатывать альтернативы, удовлетворяющие всех участников
- Альтернативы как содержательная масса переговоров
- Альтернативы за рамками переговоров
- Находить объективные критерии для оценки результатов переговоров
- 6.3 Говорить «нет»
- Только самое главное
- Об авторе