Онлайн книга
Книга обеспечит Вам самое близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта. Американцы прозвали ее «Библией № 1 для продавцов», считая, что в ней найдет пользу любой человек, желающий выгодно сбыть другому товар, услугу, себя, идею, знание (то есть родитель, учитель, министр, врач, домработница и т. д.).
Для широкого круга читателей.
Оглавление книги
- Предисловие
- Часть I Психология заключения сделки
- Глава 1 Продавщица «домашнего очага»
- Сколько денег нам вложить?
- Сколько он стоит?
- Не дайте потенциальному покупателю вас одурачить
- Прием «подножка»
- Прием «владение»
- Прием «смущение»
- Она «заманивает» меня в ловушку
- Приспособьте к вашей ситуации
- «Слышать» все не обязательно
- Прием «по средствам»
- Узнайте кое-что о ваших покупателях
- Три вещи, которых не было в доме
- Важно, очень важно
- Книга, которую можно читать бесконечно
- Глава 2 Как сделать покупателя победителем
- Погодите! Остановитесь!
- Это нелегко
- Сначала убедите, потом уговорите
- Прием «уговаривание»
- Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше
- Вот почему они не хотят – или не решаются – покупать
- Прием «хочу»
- Люди покупают то, что хотят иметь
- Можно отступить – и двинуться вперед
- Прием «невеста»
- Прием «альтернатива выбора»
- Они покупают – если действительно этого хотят
- Прием «сейчас или никогда»
- Они купят – если поверят
- Глава 3 Доверие: ключ к карьере в торговле
- Наши вкусы и желания похожи
- Закон среднего арифметического
- Прием «следующий»
- Доверие – необходимое условие продажи
- Что такое комиссионные?
- Знание психологии (здравый смысл) тоже не помешает
- Дело не только в заключении сделок
- Результаты продажи определяют «мелочи»
- Когда следует заключать сделку?
- Прием «по справедливости»
- Глава 4 Продажа и здравый смысл
- Покупатели не «передумывают»
- Прием «новое решение»
- «Нет» часто означает, что они не знают
- Сколько вы платите
- Почему покупатель говорит «нет»
- Приемы должны быть образовательными
- Не перестарайтесь
- Намеренное умолчание погубило продажу
- Умение заключать сделки не является врожденным
- Вы оба проиграете, если упустите сделку
- Пара слов психиатра о здравом смысле
- Синди послушалась совета
- Продажа подобна игре в гольф
- Глава 5 Постановка голоса для заключения сделок
- Использование магнитофона
- Изменение интонации меняет смысл
- Прием «изменение интонации»
- Как решить вопрос дороговизны
- Вы оправдываетесь или он защищается
- Прием «страх потери»
- Разве это по дешевке?
- И я туда же
- Прием «стоимость»
- Увидеть – значит поверить
- «Дешевое» стоит дороже
- Оправдывает ли себя этот прием?
- Цена слишком высока
- Покупатель забывает о цене – но помнит о качестве
- Прием «качество»
- Прием «ответ на все»
- Накормите ваше эго – или заключите сделку
- Глава 6 Профессионал продает и доставляет
- Моя первая «продажа»
- Прием «от противного»
- Продажа глянца на туфлях
- Прием «стыд»
- Продай товар – затем доставь
- Прием «высший сорт»
- Похвала повышает мастерство
- Доставьте то, что вы продаете
- Прием «в придачу»
- Прием «Мрачный Гас»
- Изменение статус-кво
- Часть II Залог успеха вашей торговой карьеры
- Глава 7 Решающий шаг в продаже
- Ты должен верить
- Продажа – это передача чувства
- Вы видели это своими глазами
- Купите это – и вы сможете это продать
- Прием «вера»
- Мастера сделок сами владеют тем, что продают
- Еще раз о приеме «владение»
- Глава 8 Эмпатия, симпатия и продажа
- Отличие эмпатии от симпатии
- Не смешивайте ситуации
- Желание у него было – профессионализма и эмпатии не было
- Эмпатии для него не существовало
- Прием «заставьте их улыбаться»
- Симпатия обходится дорого
- Кто кому продает?
- Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит
- Иначе может получиться…
- Эмпатия окупается
- У этого парня были проблемы
- Прием «эмпатия»
- Прием «физическое действие»
- Прием «не могу себе позволить»
- Эмпатия улучшает командную работу
- Глава 9 Правильная психологическая установка
- Позитивное мышление может принести разочарование
- Вы можете сделать это – и вот как
- Вся разница заключается в вашей психологической установке
- Прием «дай и воздастся»
- Глава 10 Ваше отношение к самому себе
- Продавец или профессиональный визитер
- Убедитесь, что по соседству все спокойно
- Проблема – в низкой самооценке
- Решение – в высокой самооценке
- Из моей записной книжки продавца
- Они не могут заставить вас почувствовать себя ниже их – без вашего разрешения
- Глава 11 Ваше отношение к другим
- Продажа – это ситуация обоюдного выигрыша
- Как король покупателей смотрит на продавца (из доклада корпорации «Forum»)
- Глава 12 Ваше отношение к профессии продавца
- Гордитесь тем, что вы продавец
- Прием Колумба
- Скажите вашим покупателям, что вы их любите
- Обслуживание – ключ к карьере продавца
- Прием «ухаживание»
- Как все меняется
- Джордж тоже был продавцом
- Продавцы играют значительную роль
- От продавцов многое зависит
- У продавцов есть гарантия занятости
- Новую работу можно получить немедленно
- Вся разница – в отношении
- Подумайте об этом
- Доброе утро, мистер председатель
- Продажа сопровождается множеством событий
- Выгоду получает множество людей
- Все это сделали продавцы
- Продавцы – отличные ребята
- Гнусный пасквиль
- Гарантия занятости, долголетие и самовыражение
- Вы можете взять ранний старт
- Хорошая новость
- Глава 13 Создание резервов в торговле
- Упражнение на создание физических резервов
- Время: используйте его рационально – или растрачивайте попусту
- Курение во время встреч – это табу!
- А как насчет выпивки с покупателем?
- Правда ли, что коктейль «обостряет ум»?
- Создайте духовный резерв
- Путь избавления
- Глава 14 Создание психологического резерва в торговле
- Отступить, чтобы продвинуться вперед
- Вам будут отказывать
- Позитивные шаги для нейтрализации негативной информации на входе
- Магнитофон для профессионала – это НЕОБХОДИМОСТЬ
- Дополнительные выгоды огромны
- Сажайте хорошие семена – соберете позитивный урожай
- Имея психологический и физический резервы, вы можете победить
- Создайте резерв покупателей
- Прием «рекомендация»
- Зачем использовать рекомендации?
- Как получить рекомендации?
- Используйте рекомендации следующим образом
- Глава 15 О необходимости любви
- Вы должны быть сильными
- История любви
- Мой сын – продавец
- Охотник за «берди»
- «Грязная» победа – это поражение
- Прием «любовь»
- Часть III профессиональный продавец
- Глава 16 Изучение и использование профессиональных технологий
- Как вы реагируете: позитивно или негативно?
- Вот что делает Джадж
- Прием «сорванная встреча»
- Прием «невыносимый ребенок»
- Глава 17 Характерные черты профессионального продавца
- Экстраверт или интроверт
- Высокоэффективные исполнители против посредственных
- Командный игрок ведет себя честно
- Профессионал
- Профессионал понимает
- Профессионал не стесняется учиться
- Профессионал «живет» продажей
- Профессионал легко адаптируется
- Профессионал ориентирован на карьеру
- Профессионал выглядит и действует как профессионал
- Профессионал растет над собой
- Профессионал подстегивает сам себя
- Непрофессионал
- Профессионал идет в ногу со временем
- Новизна – частота – действенность – и рекомендация
- В заключение
- Глава 18 Знакомьтесь, это – профессионал
- Люди запоминают истории
- Прием «комплимент»
- Задайте эти вопросы
- Думайте как покупатель и как продавец
- Вытащите на свет невысказанные возражения
- Вернемся к Чаку
- С неба на землю и снова на небо
- Меня чуть не хватил инфаркт!
- Это же куча денег!
- О чем он меня спрашивает?
- Прием Авраама Линкольна
- Прием «предыдущая покупка»
- Заставьте покупателя почувствовать удовлетворение
- Тот же стадион – та же игра
- Он знает свое дело
- Потенциальный покупатель временно невменяем
- Умение или заслуженное доверие?
- Прием «заставьте гордиться»
- Прием «привязка»
- Компромисс ведет к компромиссу
- Глава 19 Каждый человек – продавец, и всё продается
- Этот зубной врач – профессиональный продавец
- Слова меняют многое
- Ну и ну!
- Профессиональный работник станции техобслуживания
- Прием «дождливая погода»
- Прием «про запас»
- Преподаватель тоже продавец
- Профессиональные строители тоже продают
- Итак, как он действовал?
- Прием «продажа щенка»
- Дизайнеры интерьеров тоже продают
- Этот прием срабатывает даже на многомиллионных сделках
- Официант тоже продавец
- Прием «ненавязчивый сервис»
- Профессионал трех лет от роду
- Победитель и бесспорный чемпион
- Она специалист по «психологии торговли»
- Она умная женщина
- Нет двух одинаковых покупателей
- «Тотальная» продавщица
- Это «частично» объясняет ее успех
- Прием «дополнительный заказ»
- Если бы я знал раньше
- Часть IV Воображение и словесные картины
- Глава 20 Воображение в торговле
- Еще раз о приеме 1902 года (подчеркивание сильных сторон товара)
- Разбейте стоимость на мелкие части
- Задавайте вопросы – подводите их к решению
- Сконцентрируйтесь и завоюйте доверие
- Прием «скупец»
- Ваши соседи вас не знают
- Дайте им заглотить наживку
- Помогите им увидеть и прочувствовать вашу мысль
- Вопросы заставляют его задуматься
- Вы его убедили – теперь уговорите
- Выведите его из угла
- Усвойте этот урок, и вы будете продавать больше
- Прием «схема»
- Прием «20/20»
- Еще один пример
- Не найдете ни в одном книжном магазине
- Прием «немедленное действие»
- Прием «никаких процедур»
- Глава 21 Воображение продает и заключает сделки
- Нам придется купить у кого-нибудь другого
- Прием «свидетельство о браке»
- А это законно, мистер Зиглар?
- А теперь адаптируйте его для себя
- Прием «воображение»
- Прием «мелодичный щелчок»
- Прием «особый случай»
- В конце концов, миссис Покупательница, его деньги – в ваших руках
- Поэтому он на вас и женился
- Он применим даже в розничных магазинах
- Прием «TUIT»
- Не надо нас дурачить!
- «Может быть» погубит вашу карьеру продавца
- Прием «призыв»
- Прием «договор на 29 дней»
- На свет извлекается переговорный блокнот
- Дышите глубже, мистер Покупатель
- Воображение и здравый смысл
- Прием «передовая»
- Продавайте там, где находитесь
- Прием «удобный случай»
- Прием «за компанию»
- Прием «приятные люди»
- Прием «лимонад и сигареты»
- Покупатель не передумает
- Прием «выведение из угла»
- Использование воображения во времени
- Прием «использование свободного времени»
- Прием «вопрос»
- Глава 22 Использование словесных картин в процессе продажи
- 24 слова, которые продают
- Избегайте этих слов
- Еще, еще и еще раз
- Прием «картина» размером всего в 90 слов
- Продажа путем создания картин – это хорошее постобслуживание
- Прием «подготовка»
- Прием «страх»
- Вы продаете то, что он делает
- Прием «постобслуживание»
- Глава 23 Продавайте картины, чтобы продавать больше
- Прием «повторение»
- Каждый хороший продавец рисует картины
- Прием «меню»
- Прием «Охи и ахи»
- Вы можете использовать этот подход следующим образом
- Часть V Болты и гайки
- Глава 24 Возражения – ключ к заключению сделки
- Продажа благодаря возражениям
- Нет возражений – нет покупателя
- Предварительный ответ
- Сделайте это правдоподобным
- Прием «предположение»
- Продавайте то, что делает ваш товар
- Прием «испытание»
- Юмор может оказаться бесценным
- Слишком много денег
- Цена не является определяющим фактором
- Может быть, вы обратились не к тому человеку
- Возражения полезны
- Глава 25 Возражения полезны – возражающие нет
- Убедите покупателя
- Покупатели хотят сказать «да»
- С этими легко
- Он не может принять решение – ни по какому поводу
- Работать с ним трудно – сделайте эту работу прибыльной
- Покупатель, который всегда спешит
- Покупатель-всезнайка
- Самый трудный из всех
- Существуют самые разные типы покупателей
- Глава 26 Друг продавца
- Возражение или вопрос?
- Вот эти слова
- Не заставляйте покупателя ждать слишком долго
- Необязательно разбираться со всеми возражениями
- Ваш бизнес – не ответы на возражения
- Перефразируйте и смягчите возражение
- Проявите мягкость, когда идете в наступление
- Подумайте об этом
- В действительности он не будет «думать над этим»
- Действуйте следующим образом
- Прием «четыре вопроса»
- Начинайте логично – заканчивайте эмоционально
- Глава 27 Использование возражений для заключения сделки
- Сколько возражений нужно снять?
- Прием «переговорный блокнот»
- Убирайте барьеры по очереди
- Подчеркните ваши сильные стороны
- Прием «предохранительный клапан», или «лей воду и молись»
- Сохраняйте спокойствие – используйте «предохранительный клапан»
- Еще раз о приеме «альтернатива выбора»
- Прием «выбор Уилера»
- Специфические возражения
- Прием «обязательство»
- Я буду «больше стараться»
- Так сказал Билл
- Прием «похожий товар»
- Прием «правильный опыт»
- Возражение «Какой у вас опыт работы?»
- Вы рассказали свою историю – теперь заключите сделку
- Глава 28 Причины и оправдания покупки
- Продавайте осязаемое – заключайте сделку на неосязаемом
- Прием «вы это заслужили»
- Помните: он боится
- Помните: покупатель приобретает будущее наслаждение
- Предоставьте покупателю причину и оправдание
- Команда профессионалов
- Прием «причина-оправдание»
- Крепкие орешки – лучшие учителя
- Глава 29 Использование вопросов для заключения сделки
- Чтобы продать, нужно не рассказывать – нужно спрашивать
- 16 приемов «вопрос»
- Вопросы для решений
- Эти вопросы заключают сделки
- Прием «выбор»
- После того как она делала выбор, проигравший узор мы убирали
- Еще раз о приеме «привязка»
- Прием «постоянный клиент»
- Глава 30 Для тех, кто занимается прямыми продажами
- Знаешь, что делать, – делай, что знаешь
- Познакомьтесь, добрый старый «дедушка»
- Прием «раскрытие»
- Переход к бланку заказа
- Снова речевые модуляции
- Прием «второстепенное решение»
- Он балансирует бюджет
- Прием «теннисная ракетка»
- Как нужно действовать
- Прием Бена Франклина
- Вот почему вы должны двигаться вперед
- Предполагайте продажу
- Так можно продать еще и родственникам
- Прием «пьедестал»
- «Правильные» слова + хорошие речевые модуляции = продажа
- Неужели эти штучки срабатывают?
- Прием «шляпа в руке»
- Если покупатель не говорит ничего
- Прием «мама»
- История Чака Адкинса
- Прием «разрешение на давление»
- Часть VI Ключи к заключению сделок
- Глава 31 Четыре идеи и ключ к успеху в торговле
- Получить отказ или быть отвергнутым
- Продавцами не рождаются
- Свяжите логику и эмоции вместе
- Ключи к продаже
- Просто смотрю!
- Не предлагайте милости
- Да, они «просто» смотрят
- Думайте: как покупатель и как продавец
- Прием «верная продажа»
- А ну-ка, возьми его!
- Совершите продажу – в своих мыслях
- Тренировка – практика – репетиция – предположение
- Прием фирмы «Нейман-Маркус»
- Нажим? Конечно. Но настолько мягкий, что даже приятно!
- Насколько он эффективен?
- Глава 32 Продажа и ухаживание идут параллельными путями
- Занимаясь продажей и ухаживанием, вы очень много предполагаете и воображаете
- Вот почему
- Рисуйте в воображении и предполагайте
- И вы, девушки, тоже
- Просто продолжайте в том же духе
- «Предположительный» прием
- Прием «Крипи Кроли»
- Помните, почему они покупают или дарят вам поцелуй
- Прием «нужно хорошо пахнуть»
- Не примешь ванну – не продашь
- Прием «подходящий наряд»
- Обращайтесь за помощью – ее всегда можно получить
- В спорте и в торговле позиция имеет большое значение
- Эти ревнивые сердца
- Физическое действие должно помочь покупателю расслабиться
- «Лучший продавец всех времен»
- Глава 33 Прием «смотри и слушай!»
- Прием «энтузиазм»
- А бык был что надо
- Если вам суждено промахнуться – сделайте это на взлете
- Спрашивайте – и получите
- Прием «президент»
- Сработает ли он у вас?
- Прием «три вопроса»
- Священник тоже «продает»
- Продажа услуги
- Установите контакт – вопросы зададите потом
- Вы можете – вы должны – учиться задавать вопросы
- Прием «самый великий продавец»
- Прием «ужин в ресторане»
- Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно
- Слушать нужно все – слышать только нужное
- Прием «помогите им это достать»
- Хорошие продавцы помогают покупателям купить
- Слушайте глазами
- Действуйте по сигналам
- Ключ надвигающегося события
- Прием «надвигающееся событие»
- Не позволяйте их уловкам сбить вас с толку
- Не позволяйте им увести вас в сторону
- Сосредоточьтесь на цели
- Глава 35 Ключи к заключению сделок. Окончание
- Прием «давление веры»
- «Шпашибо, молодой тшелофек»
- Позаботьтесь о том, чтобы пройти тест
- Несколько мыслей по поводу настойчивости
- Лучшее, что я слышал
- Действуйте, доктор. Делайте то, что лучше
- Теперь у вас две проблемы
- Ключ стимула
- Я купил костюм – Дойл продал остальное
- Прием «я могу их достать»
- Прием «я возьму с тебя по-божески»
- Прием «и кое-что сверх того»
- Самый важный ключ
- Знать автора
- Точно такой же, как у мальчишки через улицу
- Прием «честность»
- «Завершающий» прием
- Чувствуете – чувствовал – обнаружил
- Подчеркните голосом слово «подпись»
- Ничего не будет – пока кто-нибудь что-нибудь не подпишет
- Вы чувствуете себя хорошо – даже если упустили сделку
- Прием «подпись» при найме работников
- Глава 36 Прием «повествование»
- Четыре ключа за четыре секунды
- А что сделали бы вы?
- Это довольно заманчивый стимул
- Делайте карьеру
- Выражение благодарности