Онлайн книга
Вы работаете по 12 часов в день, но чувствуете, что достигли потолка и ваша компания уже не сможет зарабатывать больше? Чет расскажет вам, как легко увеличить эффективность вашего бизнеса. Просто следуйте 12 ключевым стратегиям, и у вас получится сделать компанию самой прибыльной и управляемой. Вы станете во всем опережать своих конкурентов: больше продавать, лучше знать рынок и разумнее управлять своим бизнесом.
Оглавление книги
- Благодарности
- Памятка читателю
- Вступление: когда одних слов недостаточно
- Пролог
- Введение Происхождение машины продаж
- Предисловие
- Работать не больше, а умнее
- Глава 1 Секреты тайм-менеджмента миллиардеров Как максимизировать собственную продуктивность и помочь подчиненным сделать то же самое
- Мой новый взгляд на время
- Шесть шагов к правильной организации времени
- Шаг 1: следуйте правилу «Взялся – доведи до конца»
- Шаг 2: составляйте списки неотложных дел
- Шаг 3: определите, сколько времени вы отведете на каждый вопрос
- Шаг 4: планируйте свой день
- Шаг 5: расстановка приоритетов
- Шаг 6: спросите себя «Могу ли я это выбросить безболезненно для себя?»
- Заключение
- Глава 2 Устанавливайте более высокие стандарты и проводите регулярные тренинги Как перепрограммировать свою компанию и заставить ее работать как превосходно отлаженный механизм
- Первобытный метод обучения
- Обучение определяет стандарты
- Обучение помогает делать деньги
- Обучайся или окажешься лишним
- Повторение – мать учения
- Как вести занятие
- Обучение технологии может стать фактором повышения производительности
- Обучение на семинарах
- Заключение
- Глава 3 Проводите эффективные совещания Как с помощью рабочих семинаров улучшить все аспекты работы вашей организации
- Модель для крупной компании
- Семинары
- Преимущества семинарской формы обучения
- Постепенное совершенствование семинаров
- Принятие мер по идеям, высказанным на семинарах
- Исправление 18 проблем 10-летней давности в сфере обслуживания клиентов всего за два часа
- Постоянно действующие семинары
- 10 шагов для реализации любых руководящих документов
- 1. Сделайте так, чтобы все испытали неудовлетворенность
- 2. Проведите семинар по поиску решений
- 3. Разработайте «концептуальное решение или процедуру»
- 4. Добейтесь, чтобы руководитель или самый способный сотрудник лично выполняли процедуру или задание
- 5. Установите сроки тестирования концептуальной процедуры
- 6. Пошагово документируйте процедуру или процесс
- 7. Проводите показательные занятия и ролевые игры
- 8. Проведите еще один семинар по совершенствованию процедуры
- 9. Осуществляйте непосредственный мониторинг процедуры
- 10. Измеряйте результаты и вознаграждайте за них
- Заключение
- Глава 4 Становитесь блестящими стратегами Как в девять раз увеличить эффективность каждого вашего шага
- Увеличение продаж на 600 % при добавлении лишь одной стратегической цели
- На весь стадион
- Немного подробнее о маркетинге с элементами обучения
- Как это может кончиться неудачей: руководитель-тактик
- Переходим к глубинным пластам
- Увеличивайте роль стратегии
- Почему я считаю речь на стадионе столь важной
- Важный момент
- Дополнительные примеры маркетинга с элементами образования
- Неопровержимая улика
- Заключение
- Глава 5 Нанимайте суперзвезд Как ускорить рост компании, используя на каждом ее уровне талантливых сотрудников
- Что превращает сотрудника в суперзвезду
- Основные принципы найма суперзвезд
- Составьте рекламу так, чтобы она привлекла самых способных
- Возраст и образование не имеют значения
- Предварительная отбраковка – метод, который вы не найдете ни в одном учебнике по работе с персоналом
- Три этапа собеседования с суперзвездами
- Расслабление
- Проверка
- Нападение
- Оплата суперзвезд
- Как даже индивидуальные предприниматели могут нанимать талантливых сотрудников
- Как обращаться с суперзвездой
- Внимание всем героям
- Заключение
- Глава 6 Высокое искусство привлечения лучших покупателей Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж
- Торговля между компаниями
- Проникновение в Голливуд
- Бизнес для потребителя
- Компаньоны мечты
- Пожизненная ценность клиента
- Сила рекомендаций
- Заключение
- Глава 7 Семь неотъемлемых правил маркетинга Активизируйте и зарядите дополнительной энергией свои усилия в области продвижения товаров и услуг
- Орудие маркетинга № 1: реклама
- Правило 1. Реклама должна бросаться в глаза
- Правило 2. Привлекайте внимание яркими заголовками
- Правило 3. После того как заголовок кого-то «цепляет», задача основного текста – заставить людей продолжить чтение
- Правило 4. Добавьте призыв к действию
- Другие нюансы рекламы
- Кабельное телевидение
- Реклама на щитах (билбордах)
- Орудие маркетинга № 2: адресные почтовые рассылки
- Орудие маркетинга № 3: корпоративная литература
- Орудие маркетинга № 4: связи с общественностью
- Орудие маркетинга № 5: личный контакт
- Орудие маркетинга № 6: выставки-продажи и продвижение на рынке
- Правило 1: добейтесь известности!
- Правило 2: обеспечьте посещаемость
- Правило 3: привлекайте потенциальных потребителей
- Благотворительные мероприятия
- Ваша собственная торговая ассоциация
- Другие просветительские идеи
- Орудие маркетинга № 7: Интернет
- Интернет-сайт
- Заключение
- Глава 8 Лучше один раз увидеть Как привлечь больше клиентов, используя интересные и яркие зрительные средства, и какие ошибки чаще всего совершают при презентациях
- Лучше один раз увидеть
- Цвет тоже помогает
- Правила эффективной презентации
- Правило 1. Сделай презентацию проще
- Правило 2. Сделай презентацию энергичной
- Правило 3. Используйте факты и статистику, способные произвести впечатление
- Правило 4. Ваша история должна открывать новые возможности для клиента
- Правило 5. Презентация должна вызывать любопытство у потенциального клиента
- Правило 6. Цените место, отведенное под каждый заголовок
- Правило 7. Будьте уверенными, но не надоедливыми
- Правило 8. Сосредоточьтесь на потребностях аудитории, а не на достоинствах своей компании
- Три режима коммуникации
- Восемь типичных ошибок, совершаемых во время презентаций
- Ошибка 1. Благодарить потенциальных клиентов за потраченное время или извиняться за отнятое
- Ошибка 2. Во время выступления держать руки в карманах
- Ошибка 3. Сидеть во время выступления
- Ошибка 4. Позволять водить себя за нос
- Ошибка 5. Слишком полагаться на вспомогательные материалы
- Ошибка 6. Делать серьезную презентацию
- Ошибка 7. Отказываться от репетиций
- Ошибка 8. Не знать, о чем идет речь в следующем разделе или кадре
- Заключение
- Глава 9 Основные элементы привлечения лучших покупателей Ежедневная пошаговая тактика завоевания клиентов вашей мечты
- Идеальная продажа «сотне-мечте»
- Шесть простых, но жизненно важных шагов
- Шаг 1. Выбрать свою «сотню-мечту»
- Шаг 2. Выбрать подарки для бесплатной раздачи
- Шаг 3. Разработать письма для рассылки «сотне-мечте»
- Шаг 4. Составить календарь рассылок «сотне-мечте»
- Шаг 5. Обзвонить клиентов из «сотни-мечты»
- Шаг 6. Провести брифинг среди руководителей компаний «сотни-мечты»
- Заключение
- Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж
- Уровни обучения
- Этап 1. Установить контакт
- Этап 2. Квалифицировать покупателя (выявить потребности)
- Этап 3. Докажите ценность продукта или услуги
- Этап 4. Сформировать желание
- Этап 5. Преодолеть препятствия
- Этап 6. Заключить сделку
- Этап 7. Взаимодействие с клиентом после сделки
- Заключение
- Глава 11 Сопровождение клиента и искусство его удержания Как навсегда сохранить клиентов и резко повысить свои доходы
- Охлаждающий фактор
- Тщательно подготовьтесь к последующей работе с клиентами
- 10 шагов по поддержанию связей с клиентами
- Шаг 1. Отправить первое письмо
- Шаг 2. Сделать первый звонок
- Шаг 3. Поделиться чем-нибудь забавным или представляющим личный интерес
- Шаг 4. Организовать вечеринку или совместный ужин и завязать тесные неформальные отношения
- Шаг 5. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку
- Шаг 6. Запланировать развлекательное мероприятие с участием членов семей
- Шаг 7. Предложить реальную помощь их бизнесу
- Шаг 8. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку
- Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту
- Шаг 10. Завершающий этап в установлении прочных связей с клиентом. Пригласить клиента в гости или самому добиться подобного приглашения
- Заключение
- Глава 12 Все системы в действии Постановка целей, измерение эффективности и реализация генерального плана
- Наши мысли определяют нашу личность
- Как это работает
- Управление силой РАС
- Из нитей в сталь…
- Кратчайшим путем
- Упражнение
- Заявления, касающиеся продаж
- Использование РАС для постановки целей
- Семинар по формулировке целей
- Измерение эффективности: ключи к улучшению результатов работы
- Почему факс, а не электронное письмо?
- В духе соперничества
- Жмите на всю катушку!