Онлайн книга
В этой книге Сергей Разуваев и Анна Шишкина – специалисты по маркетингу и продажам в девелопменте – делятся успешным опытом проведения аудита отдела продаж. Авторы знают, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители этих отделов и как их избежать. Благодаря этой инструкции вы сможете провести аудит собственными силами и увеличить количество продаж в девелопменте.
Оглавление книги
- Введение
- Инструкция по пользованию инструкцией
- Самодиагностика
- Mystery Shopping или аудит
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Проверяющие
- Чек-лист для проверяющих
- Периодичность проверки
- Аудит экстерьера и интерьера офиса продаж
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Количество офисов продаж
- «Недалеко от центра»
- Вывеска и график работы
- Комфортный офис для клиента
- Зона ожидания
- Детский уголок
- Зал продаж
- Порядок в офисе продаж
- Комфортный офис для сотрудников
- Аудит Pos-материалов
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Материалы для оформления офиса продаж
- Материалы для работы с клиентами
- Макет проекта
- Карта проектов
- Буклеты
- Листы для записи информации
- Сувенирная продукция
- Аудит внешнего вида сотрудников отдела продаж
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Установка требований к внешнего виду
- Дресс-код
- Символика компании
- Аудит структуры отдела продаж
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Режим одного окна
- Фронт-офис
- Менеджер по продажам
- Специалист по работе с агентствами недвижимости
- Ипотечный брокер
- Бэк-офис
- Администратор офиса продаж
- Специалист по сбору дебиторской задолженности
- Специалист по сопровождению сделок
- Юрист
- Специалист по регистрации сделок
- Бухгалтер-кассир
- Водитель-курьер
- Аудит работы директора по маркетингу и продажам
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Разделение функционала
- Степень вовлеченности в процессы
- Стратегический уровень управления
- Аудит работы руководителя отдела продаж
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Управление продажами
- Управление сотрудниками отдела продаж
- Лидер в отделе продаж
- Аудит системы обучения сотрудников
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Система обучения
- Внешнее обучение
- Внутреннее обучение
- Аудит инструментов контроля
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Выполнение плана продаж
- Качество работы менеджера
- Загруженность сотрудников
- Аудит системы мотивации для сотрудников отдела продаж
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Эффективная система мотивации
- Различие систем мотивации для специалистов фронт- и бэк-офисов
- Нематериальная мотивация
- Аудит эффективности работы отдела продаж
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Выполнение плана продаж
- Ритмичность продаж
- Анализ воронки продаж
- Анализ работы с входящими обращениями
- Анализ работы с базой потенциальных клиентов
- Аудит работы менеджеров при консультации по телефону
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Результат звонка
- Установление контакта
- Назначение встречи
- Завершение контакта
- Аудит работы менеджеров при консультации в офисе
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация продукта
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
- Аудит работы менеджеров на показе объектов
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Подготовительный этап
- Экскурсия по территории стройки
- Экскурсия на демонстрационном этаже
- Заключительный этап
- Аудит работы с бронями
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Бронь как отдельный этап воронки продаж
- Критерии качественной брони
- Анализ и контроль броней руководителем отдела продаж
- Аудит работы с агентствами недвижимости
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Система взаимоотношений
- Информирование и обучение агентов по недвижимости
- Повышение лояльности агентов по недвижимости
- Аудит работы с ипотечными центрами банков
- Чек-лист: что должно соблюдаться
- Система взаимоотношений
- Информирование и обучение сотрудников ипотечных центров
- Совместные мероприятия
- Повышение лояльности
- Работа в тандеме «менеджер компании – менеджер банка»
- Заключение