Онлайн книга
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Оглавление книги
- Предисловие
- Вступление
- I. Проблема
- 1. Не настаивайте на своей позиции
- Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям
- Споры по поводу позиций неэффективны
- Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
- Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
- Согласие со всеми – еще не выход
- Всегда есть альтернатива
- II. Метод
- 2. Отделяйте людей от проблемы
- Участники переговоров – в первую очередь люди
- Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями
- Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе
- Восприятие
- Эмоции
- Общение
- Положительная роль предупредительных мер
- 3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
- Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции
- Как выявить интересы сторон?
- Влияние на мои интересы
- Воздействие на групповые интересы
- Говорите об интересах
- 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты
- Диагноз
- Преждевременное суждение
- Поиск единственного ответа
- Предположение о фиксированном характере проблемы
- «Решение их проблем – это их проблема»
- Рецепт
- Отделение изобретательства от оценки
- До мозгового штурма
- Во время мозгового штурма
- После мозгового штурма
- Увеличивайте число приемлемых вариантов
- Ищите взаимную выгоду
- Облегчите другой стороне принятие решения
- 5. Настаивайте на использовании объективных критериев
- Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
- Пример использования объективных критериев
- Формирование объективных критериев
- Переговоры с использованием объективных критериев
- «Это политика компании»
- III. Да, но…
- 6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС
- Самозащита
- Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного
- Когда другая сторона явно сильнее
- 7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?
- Переговорное джиу-джитсу
- Используйте процедуру одностороннего посредничества
- Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла»
- 8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?
- Как договориться о правилах игры?
- Некоторые наиболее распространенные грязные приемы
- Умышленный обман
- Психологическая война
- Позиционное давление
- Не будьте жертвой
- IV. Заключение
- Три основных аспекта
- Вы это всегда знали
- Учитесь на практике
- Выигрывайте
- V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да»
- О справедливости и «принципиальных» переговорах
- Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»
- Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»
- Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?»
- Об отношениях с людьми
- Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?»
- Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»
- Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»
- О тактике
- Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»
- Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»
- Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»
- О силе
- Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»
- Об авторах
- Благодарности
Автор книги - Уилльям Юри
Уильям Юри (William Ury) Специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов, преподававший в Гарвардской школе бизнеса, Юри ведет семинары для ответственных сотрудников корпораций, профсоюзных руководителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят разнообразные организации: от «Эй Ти энд Ти» и «Америкэн экспресс» до Госдепартамента и Пентагона. Он неоднократно осуществлял посреднические функции в деловых, трудовых и международных спорах.Совместно с Роджером Фишером им опубликована книга «Путь к согласию», ставшая бестселлером, который разошелся тиражом в два миллиона экземпляров и был переведен на двадцать два иностранных языка. У. Юри…