Онлайн книга
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.«Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций. Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей – менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а также всем тем, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.
Оглавление книги
- К читателю
- Об авторах
- От авторов
- Предисловие О книге
- 1. Для кого эта книга?
- 2. Почему авторы решили поделиться в книге бесценной информацией, ранее доступной только на дорогих семинарах?
- 3. В каких отраслях применимы методы, описанные в этой книге?
- 4. Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях описанные методы не будут работать?
- 5. Чем эта книга не является?
- 6. На что похожа эта книга?
- 7. Откуда взялись вопросы для данной книги?
- Часть 1 Введение
- 8. Что такое крупный клиент и крупный контракт?
- 9. Что такое ключевой клиент?
- 10. Обязательно ли ключевой клиент является крупным клиентом и должен приносить много денег?
- 11. Сколько крупных (ключевых) клиентов может быть закреплено за одним менеджером?
- 12. Стоит ли менеджеру по работе с ключевыми клиентами работать и с мелкими клиентами тоже?
- 13. Чем продажи крупным клиентам отличаются от продаж обычным среднестатистическим клиентам?
- 14. В чем разница между продажей продуктов и продажей услуг?
- 15. Как продавать услуги крупным клиентам?
- 16. Нужно ли адаптировать свои продукты и услуги под крупных клиентов, выделяя их в отдельные VIP-линейки?
- Часть 2 Профессиональные и личные качества успешного менеджера по продажам
- 17. Какова роль личности менеджера по продажам в крупных продажах?
- 18. Какие специфические навыки и знания нужны менеджеру по продажам, чтобы продавать крупным клиентам?
- 19. Как развивать навыки менеджера по продажам?
- 20. Какие личные качества необходимы успешному менеджеру по продажам?
- Часть 3 Активные продажи крупным клиентам
- 21. Стоит ли заниматься активными продажами или достаточно потока клиентов, приходящих по рекламе?
- 22. Существует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском?
- 23. Как искать крупных клиентов?
- 24. Как войти в крупную компанию?
- 25. Я продавец, который только что устроился на работу менеджером по продажам; у меня еще нет клиентов, но я хочу сразу заниматься крупными. С чего мне начать?
- 26. Где искать крупных клиентов?
- 27. Как готовиться к активному поиску клиентов?
- 28. Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам?
- 29. Как по телефону можно добраться до нужного собеседника?
- 30. Что отвечать на вопрос секретаря «Как вас представить»?
- 31. Что делать, когда предлагают «позвонить позже»?
- 32. Что делать, если клиенты говорят, что им ничего не надо?
- 33. По каким признакам можно судить о том, что телефона или электронной почты недостаточно и нужна личная встреча с клиентом, перед тем как готовить ему коммерческое предложение?
- 34. Как назначить первую встречу с клиентом?
- 35. Какие ошибки часто допускаются при активном поиске крупных клиентов?
- 36. Я заинтересован в крупном клиенте, но он уже работает с нашими конкурентами. Как быть?
- 37. Что делать, если я проработал целый месяц менеджером по продажам и до сих пор нет ни одного намека на контракт?
- Часть 4 Работа с входящим потоком клиентов
- 38. Как отбирать и классифицировать входящих клиентов, с кем из обратившихся стоит иметь дело, а с кем нет?
- 39. Как обрабатывать входящий поток клиентов?
- 40. Как назначать встречи с клиентами, которые сами звонят в наш офис и интересуются товарами и услугами?
- 41. Какие ошибки бывают при обработке потока входящих потенциальных клиентов?
- Часть 5 Готовим предложение клиенту
- 42. Как правильно составить коммерческое предложение клиенту, который проявил первичный интерес?
- 43. Какова структура коммерческого предложения? Какие смысловые блоки оно содержит?
- 44. Стоит ли представлять коммерческие предложения в виде длинного письма?
- 45. Стоит ли в коммерческом предложении делать адресные пометки типа: «Эту часть письма дайте посмотреть и проанализировать вашему финансовому директору, другую – вашему администратору»?
- 46. Есть ли смысл указывать в коммерческом предложении, что проблему, выявленную в ходе встречи, можно решить несколькими способами, далее описать каждый способ с его плюсами и минусами и предложить в результате тот, который наиболее выгоден для клиента?
- 47. Будут ли коммерческие предложения отличаться друг от друга, если в одном случае мы вышли на клиента активным поиском (и он проявил интерес), а в другом – он сам нашел нас?
- 48. Существует большой соблазн предложить новому клиенту нестандартные условия, чтобы его заполучить. Как сделать так, чтобы эти нестандартные условия не стали для нашей фирмы обременительны?
- 49. Имеет ли смысл в коммерческом предложении выдвигать два варианта покупки – более дорогой и более дешевый?
- 50. Какие ошибки чаще всего допускаются при составлении коммерческих предложений?
- 51. Не будет ли ограничение в виде срока действия коммерческого предложения воспринято клиентом как давление?
- 52. Как доставлять коммерческое предложение: в электронном виде или в бумажном?
- 53. Правда ли, что если две фирмы присылают свои коммерческие предложения клиенту, при этом одно небольшое по объему, а другое огромное, то последнее воспринимается как более серьезное?
- 54. Как реагировать, если клиент сказал: «Спасибо, мы все получили, изучим и сами свяжемся с вами»?
- 55. Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?
- Часть 6 Первая встреча с потенциальным клиентом
- 56. Как готовиться к первой встрече с потенциальным крупным клиентом?
- 57. Нужно ли в процессе подготовки к встрече исследовать основных конкурентов клиента?
- 58. Что делать, если неожиданно появилась возможность пообщаться с клиентами, а времени на подготовку нет?
- 59. Можно ли назначать встречу, не имея конкретного предложения или продукта-тарана?
- 60. Где должна происходить первая встреча с потенциальным клиентом?
- 61. На какое время лучше назначать первую встречу?
- 62. Сколько времени просить для встречи?
- 63. Кого взять с собой на встречу?
- 64. Какие материалы следует брать с собой на встречу?
- 65. Как определить лиц, принимающих решения, и степень влияния других сотрудников компании?
- 66. Какова цель первой встречи с потенциальным клиентом?
- 67. Каким должно быть наше поведение на первой встрече?
- 68. Мы пришли на встречу в назначенное время, а нам говорят: «Ждите, директор занят». Сколько ждать – полчаса, час?
- 69. Чего нельзя делать на первой встрече?
- 70. Как на встрече определить «болевые точки» клиента?
- 71. Как лучше всего завершить встречу?
- 72. Как может выглядеть отчет о встрече с клиентом?
- 73. Как одеваться на встречу с клиентом?
- Часть 7 Дальнейшие шаги, встречи, взаимоотношения, тендеры
- 74. Когда стоит делать первые шаги бесплатно/платно?
- 75. Как в крупных компаниях принимают решения о покупке?
- 76. Присутствует ли эмоциональная составляющая в процессе принятия решений о крупных закупках?
- 77. Можно ли использовать как средство убеждения обращение к человеческой жадности, алчности, зависти и т. п.?
- 78. В фирме клиента два лица, принимающих решения. Один за наше предложение, а другой против. Наши действия?
- 79. Как быстро создать обширный круг связей в коллективе нужного крупного клиента?
- 80. Если у нас фирма маленькая, а хочется продавать крупным клиентам, как убедить их, что мы справимся, и выглядеть солидно?
- 81. Нас пригласили участвовать в тендере – как определить, настоящий ли это тендер?
- Часть 8 Презентация
- 82. Как подготовиться к презентации, чтобы хорошо ее провести?
- 83. Как сделать хороший слайд-график?
- 84. В каких случаях стóит готовить и предоставлять аудитории раздаточные материалы?
- 85. Каким должно быть содержание раздаточных материалов?
- 86. Как правильно работать с оборудованием?
- 87. Как лучше проводить генеральную репетицию презентации?
- 88. Как грамотно использовать голос, мимику, жесты во время проведения презентации?
- 89. По каким признакам можно понять, что теряется контроль над аудиторией?
- 90. Нужно ли задавать вопросы залу и для чего?
- 91. Как правильно поступать, если я знаю ответы на вопросы из зала?
- 92. Что делать, если я не знаю ответов на вопросы из зала?
- 93. Что делать, если я знаю ответ на вопрос, но не хочу отвечать?
- 94. Как преодолеть страх и волнение перед презентацией?
- 95. Как отвечать на нападки во время презентации нашего предложения?
- Часть 9 Обсуждение ценового вопроса
- 96. Что делать, если клиент говорит: «Ваше предложение слишком дорогое»?
- 97. Что делать, если клиент говорит, что у него нет денег?
- 98. Что делать, если клиент говорит, что может купить это дешевле в другом месте?
- 99. Соглашаться ли, если покупатель говорит, что мы сделаем хороший бизнес, снизив для него цены?
- 100. Может ли наш конкурент продать крупному клиенту что-то ниже себестоимости?
- 101. Как отличить дежурную попытку клиента поторговаться от реальной дороговизны нашего предложения?
- 102. Какие ошибки совершают новички, когда слышат ценовое возражение?
- Часть 10 Заключение контракта
- 103. Как можно выделиться среди нескольких конкурентов, чтобы получить заказ, если мы предлагаем примерно одно и то же?
- 104. Как можно сгенерировать для клиента источник срочности, чтобы подтолкнуть его к заключению контракта?
- 105. Какие методы заключения контракта из описанных в литературе на самом деле не работают?
- 106. Как вести себя менеджеру после заключения контракта?
- Часть 11 Последующая работа
- 107. Как уговорить крупного клиента дать хороший отзыв?
- 108. Как поставить продажи крупным клиентам на поток?
- 109. Через какие этапы развития проходят взаимоотношения между ключевым клиентом и менеджером по продажам, и какие задачи для каждого из этапов стоят перед менеджером?
- 110. Как можно получить обратную связь от клиента о качестве работы нашей компании?
- 111. Какие сведения о ключевом клиенте следует собирать?
- Приложения
Автор книги - Евгений Колотилов
Евгений Колотилов - бизнес-тренер по продажам и маркетингу, консультант, эксперт в области партизанского маркетинга. Образование: Академия Журналистики МЭГУ, 1996 г .; специальность - Менеджмент журналистики. Дополнительное образование: В роли бизнес-тренера обучался непосредственно Радмило М. Лукичем.