Книга Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации, страница 38 – Анна Марчук

Вот вам пример, как сотрудничество с конкурентами может помочь в бизнесе.

Одно время в работе операторов сотовой связи существовала лазейка, которая позволяла фирмам-однодневкам проворачивать аферы, наживаясь на бонусах с торговли договорами на подключение. Эти «фирмы» оттягивали значительное количество клиентов у крупных легальных игроков. Тогда «Евросеть» сумела объединиться с самыми сильными игроками на рынке (то есть «дальними» противниками, теми, кто не принимал участие в этих схемах), и вместе они обратились к операторам с просьбой прикрыть эту лазейку. Те, естественно не могли проигнорировать просьбу от своих самых крупных игроков. Таким образом, рынок моментально очистился от мошенников ^[143].

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: притвориться, что просишь проход, чтобы напасть на Го.

«Потребовать прохода через Го, чтобы напасть на него» ^[144].

«Потребовать прохода, чтобы напасть на Го».

«Стратагема двух целей».

ИСТОРИЯ

Эта фраза встречается в Цзо-чжуань ^[145] — комментарии к исторической хронике «Чуньцю», раздел «僖公二年» (досл. «Второй год правления Си Гуна»). Стратагема описывает события 650-х годов до н. э. Есть три царства: Цзинь, Юй и Го. Цзинь посылает Юй щедрые дары, и просит пройти через Юй, чтобы напасть на Го. Советник Юйского государя предостерегает его от подобного шага, указывая, что Го и Юй вместе еще как-то могут противостоять сильному Цзинь. Однако государь царства Юй не слушается советника и, прельщенный дарами, дважды впускает Цзинь на свои земли. В первый раз Цзинь ударило по Го, во второй раз завоевало его, а на обратном пути захватило и Юй.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема о том, как поступать, если у вас не один противник. На этот раз их три. Нет, это не стратагема «Убить чужим ножом», в этот раз цель иная. Вы должны уговорить одного из ваших противников «раскрыться» перед вами. Вы вынуждаете, образно говоря, «пустить лису в курятник».

Сильный противник говорит слабому: давай я тебе помогу, и вместе мы победим третьего. На деле его цель — уничтожив третьего, уничтожить и слабого. Под предлогом помощи, которую «союзник» вынужден принять, он проникает на территорию слабого и побеждает его.

Схема реализации стратагемы:

1. Договариваетесь со своим более слабым противником вместе победить сильного противника. Предлагаете ему свою помощь или просите о помощи.

2. Объявляете, что для этого вам необходимо, чтобы он «раскрылся»: позволил пройти через свои владения, как в стратагеме, или дал доступ к своим делам, к своей базе данных.

3. Когда вы получаете доступ на территорию слабого противника, то с его помощью уничтожаете сильного соперника (необязательный компонент), а потом, используя добровольно отданное вам преимущество, уничтожаете и слабого.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Можно реализовать эту стратагему буквально, получив доступ к материалам другого спикера. Вы предлагаете ему объединиться против третьего — якобы раскрываете свои карты. Затем ждете, пока он раскроет свои и используете это угодным вам образом.

Забавным трюком, отчасти похожим на эту стратагему, будет прием из «Черной риторики», где Бредемайер предлагает нам использовать извинения как предлог вклиниться в чужую речь со своей. Влезть посреди чужой речи: «Извините, но позвольте мне сказать…».

«Нога в двери»

Существует прием, известный как «Нога в двери» или «метод постепенного усиления просьб». Его суть в том, что, если вам сразу выскажут «большую просьбу», вы, скорее всего, откажетесь. Но если сначала попросят о маленькой услуге, то затем вы согласитесь и на большую.

Этот феномен был подтвержден несколькими научными экспериментами ^[146]. К примеру, Д. Фридман и С. Фрейзер попросили обычных американских жителей поставить во дворе здоровенный плакат «Ведите машину осторожно». Для одной половины жителей это была первая просьба, а другие до этого согласились повесить у себя маленький знак «Будь безопасным водителем». Только 17 % из тех, к кому обратились в первый раз согласились поставить огромный плакат. А из тех, для кого это была вторая просьба, — согласились 76 % ^[147].

Справедливости ради должна отметить, что этот феномен до сих пор считается спорным и, естественно, не дает 100 % гарантии результата. Тем не менее, сложно отрицать, что он срабатывает лучше, чем прямая просьба.

開戰

開 — присоединять, объединять, совокупно с, совмещаться, ставить рядом;

戰 — война, бой, сражение, битва, соревнование.