Книга Откроется не каждому, страница 17 – Константин Харский

– Значит, смотри, что ты должна знать о продажах, – возобновил диалог папа после получасовой паузы, в течение которой они оба слушали радиостанцию про бизнес и думали – каждый о своём.

– Ты же говорил, что мне не надо будет продавать? – неуверенным тоном уточнила Клара.

– Да, ты будешь только показывать дом потенциальным покупателям. Ты не будешь продавать, но, чтобы не сорвать сделку и не уменьшить цену, тебе надо кое-что знать о продажах.

– Ну хорошо, – согласилась Клара без особого энтузиазма; как и любой подросток, она не любила такие моменты: «Вот что ты должна сделать, чтоб было хорошо».

– Будь приветливой и гостеприимной.

– Мне же не придётся поить их чаем?

– Нет, но делай вид, что ты им рада и с готовностью покажешь дом. Ничего не говори о мотивах продажи.

– Почему?

– Проще всего понять человека и управлять им, если ты знаешь его мотивы, – сказал папа. Иногда он всё же рассказывал нечто такое, что можно было использовать в своей непростой подростковой жизни.

Клара кивнула, и папа заметил это, не отводя взгляд от дороги.

– Вот предположим, у тебя есть мотив всех победить, – продолжил папа.

– Почему сразу всех? Только врагов, – парировала выпад Клара.

– Видишь, даже меня ты хочешь победить. Даже на мои слова ты реагируешь, как в фехтовании: рипост и атака.

– Твои слова обо мне носили обвинительный характер, – объяснила Клара свою защиту: рипост, как правильно выразился папа, и ответную атаку.

– Итак, предположим, есть четырнадцатилетняя девочка, у которой есть сильный мотив победить всех и стать главной. Это мотив власти: сделать так, чтобы всё было по-твоему. Ты же лучше знаешь, как должно быть, правда?

Клара с трудом, но промолчала.

– Теперь представь, что кто-то, зная твои мотивы, начинает показывать, что ты победитель и ты главная. Тебе, конечно, будет приятно. Но проблема в том, что приятно тебе и главная ты только в присутствии этого человека и создаваемой им для тебя ложной картинки, потому что на самом деле он, зная твои мотивы, в этот момент умело манипулирует тобой, – развивал свою мысль папа.

– Как родители – детьми, например? – спросила Клара и сама обратила внимание, что снова своей фразой хотела уколоть папу.

– Заметила? Вот и я про это. Когда ты точно понимаешь мотивы другого человека, ты знаешь наперёд не только то, что он намерен сделать, но и знаешь ответ на главный вопрос: почему он это делает? Ради чего? Зная мотивы, ты можешь в известной степени управлять другим человеком.

– А собой? – поинтересовалась Клара.

– И собой. Но продать надо дом. Если покупатели узнают наш мотив – продать как можно быстрее, чтобы спасти бизнес – то они получат власть над нами, – папа выключил радио.

– Значит, надо продавать медленно?.. – с непонятной для отца грустью в голосе спросила Клара.

– Продавать надо быстро. Как можно быстрее. Но не надо, чтобы о наших истинных мотивах узнали покупатели. Пусть заблуждаются на этот счёт, – пояснил папа.

– Такое впечатление, что ты собираешься научить меня плохому… Нет? Что тогда покупатели должны думать о наших мотивах? – спросила Клара и заметила, что она, сама того не желая, уже втянулась в разговор, хотя планировала обидеться и молчать.

Отец с удивлением посмотрел на дочь.

– Что опять не так? – воинственно спросила Клара, приготовившись отражать атаку.