Онлайн книга «Как управлять другими. Как управлять собой / How to Manager Others: How to Coutrol Yourself»
|
Поэтому очень часто степень понимания при принятии сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего. Анализ споров показывает, что но многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате — "один — про Фому, другой — про Ерему". Стоит только понять друг друга, как спорить становится не о чем. Существуют простые способы проверить степень понимания: "Правильно ли я Вас понял..." (и повторить, как Вы поняли) или "Другими словами, Вы считаете...", "Сказанное Вами может означать..." и т.п. Не грех и переспросить: "Что Вы имеете в виду?", "Не уточните ли Вы?", "Нельзя ли подробнее...". Двенадцатое правило: Избегайте конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова "рождающий конфликты", ибо окончание "ген" в сложном слове означает "рождающийся" [см. 6, с.288]. Достаточно полный перечень конфликтогенов приведен в разделе, посвященном конфликтам. Данное правило напрямую связано с правилом седьмым. Действительно, по закону эскалации конфликтогенов (см. раздел о конфликтах) они не остаются незамеченными, встречают отпор и ... разговор превращается в препирательство. Тринадцатое правило: Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника. Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно. Знающий язык жестов и поз "читает" собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: "Чувствую, что здесь что-то не то..." , Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. Книга Аллана Пиза "Язык телодвижений" [8] содержит обстоятельное изложение данного вопроса. Приведем здесь значения некоторых наиболее характерных и часто встречающихся проявлений (таблица). Объяснение всевозможных нюансов читатель найдет в упомянутой книге. Таблица ЗНАЧЕНИЕ НЕКОТОРЫХ ЖЕСТОВ И ПОЗ 1.3. УБЕЖДАЮЩИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ Четыре вида воздействий Процедура убеждения включает в себя 4 вида убеждающих воздействий: О информирование, © разъяснение, © доказательство, О опровержение. Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать. Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.) Читателей, желающих глубже изучить эту тему, отсылаем к статье Т.О.Томашевского [9] , в которой установлена функциональная зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее достижения. Разъяснение Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее. -> Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать. -» Повествующее разъяснение сродни рассказу. -» Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем. Доказательство Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания. При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека. Таким образом, можно сказать, что имеет место Четырнадцатое правило: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника Потребности делятся на пять уровней: физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.); потребность в безопасности, уверенности в будущем; потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.); потребность в уважении, признании; потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности. Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент. Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения. Опровержение Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника. Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника. Схема убеждения Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие. Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима. 2 Зак. 352 Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать. Наглядные средства Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства: видеосюжеты, слайды, плакаты. Большой убедительностью обладают графики, схемы, диаграммы. Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать. 1.4. КАК ПРИМЕНЯТЬ ПРАВИЛА О Все ли правила названы1 |