Онлайн книга «Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам»
Посетитель (П): – Мы хотим попросить вас выделить нам землю под строительство супермаркета. Чиновник (Ч): – Что планируете продавать? П: – Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы имеем опыт такой работы. Ч: – Расскажите подробнее. П: – Мы работаем с 2000 года во многих регионах, и у нас есть богатый опыт, много отзывов. Ч: – А в нашем регионе? П: – Пока не было опыта. Ч: – Вот когда поднаберетесь опыта, тогда и приходите. Чиновник с первой же секунды занял роль «хозяина» и расспросил обо всем своего «гостя», после чего и принял решение. Причем то, которое было выгодно ему. Здесь, опираясь на собственный опыт, скажу, что очень многие продавцы недоумевают: «Почему так получилось? Я все рассказал, так грамотно ответил на вопросы, а покупатель выбрал конкурента». Разгадка в том, что, когда мы отвечаем на вопросы, мы становимся «гостем», отдаем роль «хозяина» и, соответственно, право выбора оппоненту. А получив право выбирать, покупатель обязательно им воспользуется. Очень важно побороться за роль «хозяина». Если вы почувствовали, что вам вопросов задают как-то уж слишком много, знайте: с каждым заданным вопросом вы все дальше и дальше от своей цели. Очень важно разорвать цепь и перехватить инициативу, начать задавать контрвопросы. Посмотрим, как можно было бы перестроить вышеприведенный диалог с использованием техники «контрвопрос».
П: – Мы хотим попросить вас выделить нам землю под строительство супермаркета. Ч: – Что планируете продавать? П: – Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы имеем опыт такой работы. Ч: – Расскажите подробнее. П: – Мы работаем с 2000 года во многих регионах, и у нас есть богатый опыт, много отзывов. Скажите, пожалуйста, а вашим жителям было бы интересно иметь богатый выбор доступных товаров? Ч: – Вопрос интересный… Думаю, что, наверное, неплохо. П: – Я буду очень признателен вам, если бы вы посмотрели наш план и дали бы свою экспертную оценку. В каком формате вам удобнее было бы посмотреть документы? Ч: – Я предпочитаю печатный формат. Задав контрвопрос, посетитель перехватил роль «хозяина» и в результате имеет большие шансы продвинуться в этих переговорах.
Прием: «Контрвопрос»
– Да. – А те, кто стоит перед вами, – они выходят на следующей остановке? – Да, не волнуйтесь. – А вы у них спрашивали? – Да, я спрашивал. – И что они вам ответили? – Они ответили, что выходят. – И вы им поверили? … Постулат 3. «Задать шкалу ценностей. Обесценить» Дальше происходит следующее. Тот, кто выступает в роли «хозяина», начинает вводить свою систему ценностей. Это – его следующий шаг в переговорах. И как только он вводит свою шкалу ценностей, ситуация сразу кардинально меняется. Взявший роль «хозяина» может в любой момент, исходя из своей шкалы, и приподнять, и опустить собеседника-«гостя».
Чувствуете, как значимость ученых сразу опустилась? А теперь вернемся к переговорам. Те, кто занимается продажами, наверное, не раз сталкивались со следующей ситуацией. Закупщик, обученный методам переговоров, смотрит на ваше предложение, откидывает его в сторону и говорит: «Вы что, думаете, что вы – единственный? Вы что, считаете себя уникальным?» Как и предполагалось, значимость человека сразу снижается. Или другой пример. Начальник говорит своему подчиненному: «Ты что, считаешь себя звездой? Ты что – единственный?» Практически всегда такой поворот беседы приводит к одному – по своей шкале ценностей человек моментально скатывается вниз, как по лестнице. Я бы даже сказал, не скатывается, а падает! 
В момент «обесценивания» человек чувствует себя некомфортно
|
После того как дали ответ на поставленный вопрос, обязательно задайте оппоненту контрвопрос.
– Извините, вы выходите на следующей остановке?
В большом зале собрали 300 выдающихся ученых. Принесли им мешок, в котором лежало 15 предметов. Что за предметы лежали в мешке, ученые заранее не знали. Перед ними высыпали содержимое мешка на стол и дали ученым задание: расположить эти предметы по степени их значимости. Причем есть один нюанс – это предметы, которые остались после кораблекрушения. Время, отведенное на выполнение задания, – 30 минут. Ровно через полчаса в помещение заходит некий представитель силовых структур (это видно по его форме и внешнему виду, манере держаться) и спрашивает у ученых, выполнили ли они задание. Как и предполагалось, они его не сделали – 300 ученых не смогли прийти к общему мнению. И вот этот человек произносит: «И после этого вы считаете себя настоящими учеными? Вы не смогли справиться даже с таким простым заданием!»